做好展前籌備實現展覽會的營銷價值

Research shows that 90% of companies take exhibitions as the prime channel of gathering sourcing information. Therefore， exhibitors who make good preparation before the exhibition opens have greater chance to attract quality buyers to their stands.

90%的企業采購者認為參觀展會是收集采購信息的首選渠道。成功的參展商會充分利用做好各項工作，通過展覽會實現自身的營銷目的。

制定明確的營銷目的

設立具體的銷售目標、潛在客戶的具體數字和訂單數量，有助于展商衡量自己的目標制定得是否合理。有研究表明，參展企業的營銷目的重要性如下：

目的：重要程度（百分比）

（1）判斷新客戶42.4%

（2）提升產品形象38.6%

（3）發現新客戶37.4%

（4）直接發掘對口客戶32.2%

（5）從現有潛在客戶中發現新客戶29.1%

（6）獲得訂單16.9%

展會影響大部分企業的采購決定

調查表明，展會參觀者中有70%計劃購買1個或更多產品，75%的人一定會買1個或更多產品，每15個人中有14個表示參觀展覽會會影響自己的采購決定。有83%的觀眾有權決定采購何種產品或是向采購做出推薦，并希望展臺銷售人員向他們進行詳細的宣傳介紹。但是，88%的觀眾在展會開幕前的12個月內并未得到參展商的宣傳信息。美國一項在1992年進行并在2000年更新的研究表明，展前登廣告、新聞發布會、直接郵遞等營銷手段更有利于吸引高質量的觀眾去展臺參觀。

了解觀眾的需求

一項針對1，000位高管級別的展會觀眾（71%有采購決定權）顯示，他們每年參觀4至5個展覽會。這部分人深知展覽會與廣告等其它營銷手段的區別，展覽會對其最終決定的影響非常重要。

這些決策者在采購前都會搜集相關信息，而有90%的被訪者認為參觀展會是他們的首選。此外，調查表明，觀眾會采取實際行動，而這些均與銷售有關。26%的觀眾會簽訂采購訂單，77%會尋找到至少一個新的供應商，76%的能詢到報價，51%的要求參展商派銷售代表對其公司進行回訪。另外，94%的觀眾會對參展商“貨比三家”。信息方面，產品及服務信息對這些有決策權的觀眾十分重要。觀眾中有67%希望得到深度的產品信息，62%想得到能幫助他們評估產品和服務的信息，而59%的則對同類產品的性能比更感興趣。

整合各種營銷手段

企業可以將各種營銷手段（如直接郵遞、直接銷售、廣告、公共關系、電話/傳真銷售、互聯網等）與展覽會配合使用，以達到最大化的營銷效果。

在展會現場，通過整合以下促銷活動來增加吸引觀眾的成功百分率各為：廣告是46%，贊助展覽會為104%，新聞發布會77%，招待活動86%。因此，參展企業投入更多的預算，展會前設立周詳的與銷售有關的目標，以及展會上各種營銷手段的完美整合都是確保其增加利潤、樹立品牌形象、獲得高投資回報率不可或缺的手段。