高職營銷專業推銷技巧教學現狀及改革分析

推銷技巧課程作為高職營銷專業課程體系的重要組成部分之一，該課程的教學質量直接影響著營銷專業課程整體教學水平，雖然近些年對推銷技巧課程作了多次改革與創新，但從目前高職推銷技巧課程教學現狀來看，依舊存在著諸多的問題，有必要針對這些問題提出有效性、可行性的改革策略，進而提高高職推銷技巧課程教學效率，為營銷專業人才的培養奠定堅實基礎。

推銷技巧作為高職營銷專業課程體系的構成要素之一，直接關系著營銷專業課程整體教學水平，以及營銷專業學生綜合素養的提高。通過推銷技巧課程教學，學生不僅可以深刻了解推銷基本原理，還能熟練掌握推銷關鍵技巧，并結合市場經濟實際，將理論與實踐相結合，為畢業后的就業和入職奠定基礎。同時，隨著我國市場經濟的不斷深入，行業競爭的不斷加劇，企業迫切需要一批綜合素養高、專業技能強的高素質推銷人才。另外，教育部對于高職教育也明確提出了必須適應社會需求，培養出基礎知識堅實、專業技能熟練、綜合應用能力強的高素質人才。但從目前高職推銷技巧教學現狀來看，仍然存在著諸多的問題，進而在一定程度上阻礙上述人才培養目標的實現，因此，針對目前高職推銷技巧課程教學存在的問題提出綜合性的教學改革策略具有一定的實際意義。

一、高職推銷技巧教學現狀

雖然隨著市場經濟的不斷深入，對推銷人才需求量的不斷增大，各高職院校針對社會需求對推銷技巧課程教學進行了改進和完善，為社會輸送了大量的人才，并在教學理論及教學實踐方面取得了豐碩的成果，但仍然存在著以下普遍性的問題。

（一）教學內容陳舊

雖然目前高職院校所使用的推銷技巧教材較以往相比，無論是數量還是質量都有了很大程度的提高，但推銷技巧注重時效性，講求貼近生活。而所使用的教材，大部教學內容較為成就，很多案例都是多年前的，且少數案例是屬于編造出來的，偏離了市場營銷實際，難以實現“學以致用”，不利于學生綜合應用能力的提高。

（二）教學方法單一

高職學生相對于本科學生而言，文化基礎差，在學習中缺乏積極性、自主性和自控性。加上推銷技巧課程本身所具有的理論與實踐相結合的特殊性，若采用傳統單一的灌輸式、案例式教學方法，將很難激發高職學生學習興趣，自然難以推銷技巧課程提高教學質量和水平，這就要求通過多元化教學方法的應用來提高教學效率。

（三）教學評價傳統

目前高職營銷技巧教學評價體系主要包括平時成績和期末考試兩個組成部分，這種評價體系主要考查的是學生的基礎知識和常用技能，無法實現對綜合應用能力的評估和培養。而且這種應試型的營銷技巧課程測試模式，不僅不會評估出學生的學習狀況，還會對教與學的聯動產生消極影響，導致學生綜合素養和應用能力得不到本質性的提高。

二、高職推銷技巧課程教學改革策略

基于上述高職推銷技巧課程教學存在的主要問題，考慮推銷技巧課程的理論性結合實踐性特征，以及高事營銷專業人才培養目標，擬通過教學內容模塊化、教學方法的多元化以及教學評價的科學化，將理論知識融于操作實踐，著力培養學生的推銷應用能力、職業素養、協作能力、溝通能力、應變能力等，為學生的就業、擇業以及職業發展奠定基礎。

（一）教學內容的模塊化

對于推銷技巧課程教學內容的改革，應結合企業職場實際、考慮實際崗位要求、根據學生發展方向，更新、優化和整合教學內容。以能力本位為目標，既突出理論性，又強調操作性，以傳統教學單元為主脈絡，以任務驅動形式對教學內容進行模塊化重構，系統性、遞進性、層次性的將課程內容分為多個模塊，而每個模塊包含多個典型任務和實踐點，在夯實學生推銷技巧基本理論知識的同時，注重實踐操作技能的訓練，并構建符合學生特征的推銷技巧知識及技能體系，以此提升學生基礎知識、推銷能力及職業素養。

（二）教學方法的多元化

多元教學方法的應用才能激發學生學習興趣，并促進推銷技巧課程教學效率的提高，結合筆者的日常教學經驗，主要包括以下教學方法。

（三）多形式案例教學

雖然諸多高職院校正在嘗試用新的教學方法替代案例教學法，但案例教學法本身所具有的教學優勢是不容質疑的，關鍵在于對案例教學法的改進和創新，筆者嘗試通過多形式案例教學來打破傳統“理論授課+案例分析+案例討論”的教學形式。

1.教學案例與任務驅動的結合。為了激發學生的學習興趣，可選擇具有爭議性時事案例，組織和鼓勵學生參與討論，從而引出案例主題對應的教學模塊下的任務，引導學生明確解決的主要問題并完成相應的任務，在案例的分析、討論以及任務的完成過程中學習相關知識點。改變以往以案例的分析和討論來教學單一模式，也避免了教師在教學中“唱獨角戲”的現象。

2.教學案例呈現形式的形象化。以圖片、動畫、視頻等形象化形式呈現推銷案例，例如，在學習接近和說服顧客技巧時，引入趙本山小品《賣拐》視頻，由學生思考、總結接近顧客及說服顧客的技巧。

（四）情景教學

為了激發學生的學習興趣，應積極構建推銷技巧實訓室，模擬實際商務活動中的典型場景，創建商務化的推銷技巧學習情境，將職業情境與學習情境對接，通過樓盤銷售、電子產品銷售、汽車銷售等場景的布設，以任務為驅動，由學生模擬完成推銷人員相關推銷任務，并將整個任務完成過程記錄下來，進行錄播、觀摩、討論和思考，促進學生知識和技巧的內化，從而為學生積累了一定的“工作”經驗。

（五）翻轉課堂教學

為了培養學生的自主學習能力及問題解決能力，可選取推銷中的個別模塊，例如接近準顧客的方法，布置自主學習任務，由學生借助教學軟件及教學課件進行自主學習，并要求學生分小組交流、討論、評價各自的學習成果，然后由教師加以評價和指導，由此強化學生對相關知識和技能的理解。

（六）體驗教學

考慮推銷技巧課程的實踐性特征，在推銷技巧課程教學過程中，應鼓勵學生步入社會，接觸實質性的商務活動。例如在學習推銷技巧“顧客異議的處理”時，鼓勵學生到終端實地觀察銷售人員處理顧客異議的過程，然后分享自己心得，總結顧客異議的類型，分析顧客異議的原因，思考處理顧客異議的方法，進而掌握顧客異議處理相關理論知識與技巧。同時，可借助校企合作平臺，安排學生到一線進行輪崗實習，進行推銷技巧的觀察和體驗，熟悉商務活動的操作流程及要求，其間教師與學生一起解決所遇到的相關問題。

（七）教學評價的科學化

傳統的營銷技巧課程考核側重于理論知識點的考核，易于實施，但無法對學生的職業能力進行評價。因此，在教學評價改革過程中，應構建科學的評價體系，以能力考核為核心，注重過程性考核，將學習過程和終結性成績結合，建立了教學評價新模式：綜合成績=平時成績+ 中期模擬+ 期末模擬。

平時成績主要包含學生出勤、課堂表現、學習態度等內容，為保證客觀公正，可建立課程學習檔案，將學生各項評分均記錄在案。中期模擬即每個學生須制定推銷方案并模擬完成推銷過程，然后進行評價，評分記入課程檔案。期末考核是主要是推銷模擬考核，將學生分成偶數組，由教師設計推銷任務背景、細化任務指標及評分標準，各組結合推銷任務撰寫推銷方案書。指導教師依據評分標準進行打分，并對模擬推銷過程進行評分，兩項分數相加即為期末考核評分。

三、結語

高職營銷專業推銷技巧課程的特征及教學目標決定必須改革傳統的教學體系，文章只是結合筆者實際工作經驗從教學內容、教學方法及教學評價三個方面作了分析，在教學實踐過程中，還需考慮教學各個環節，綜合性的改革和優化推銷技巧課程教學體系，進而提高教學效率。