互聯網金融影響下銀行低端客戶市場發展策略

隨著互聯網企業飛速發展，我國傳統銀行深受互聯網金融的影響。互聯網金融具有快捷支付、高效便捷的特點，深受個人與小微型企業的喜愛。互聯網金融與銀行金融服務偏向“二八定律”相比，更關注“80%”的小微用戶，這就會造成銀行客戶流失量大，然而在銀行的發展中，低端用戶市場占有重要比例，銀行應向互聯網金融企業學習，不僅要把關注點放在中高端客戶中，更要多關注低端客戶市場，滿足龐大低端客戶的需要，建立健全相關制度，以大數據為跳板，與電子商務平臺合作，緊緊把握住低端客戶這一重要的市場，銀行才能不斷發展壯大。

一、互聯網金融的概念與特點

（一）什么是互聯網金融

互聯網金融是指借助于互聯網技術、移動通信技術實現資金融通、支付和信息中介等業務的新興金融模式，它既不同于商業銀行間接融資，也不同于資本市場直接融資的融資模式。互聯網金融包括網絡小貸公司、第三方支付公司以及金融中介公司，現在流行的電子銀行、網上銀行、手機銀行等也屬于互聯網金融。

（二）互聯網金融的特點

互聯網金融是數據產生、數據挖掘、數據安全和搜索引擎技術，是互聯網金融的有力支撐，互聯網金融依靠云計算和行為分析理論完善了大數據系統。而面對龐大的數據，安全技術、隱私保護和交易支付是互聯網金融面對的重要難題。面對這些難題，要發展相關產業科技，減小了金融交易的成本和風險，擴大了金融服務的邊界，才能讓互聯網金融穩定發展。

二、互聯網金融在低端客戶市場的競爭要點

互聯網金融企業搶占了銀行低端客戶群體，而中高端客戶群體仍然掌握在銀行業的手中。銀行多年來奉行“二八政策”，忽視了低端客戶群體，主要原因是低端群體客戶產生的利益少，而所要提供的服務卻很多，銀行難以通過低成本服務手段覆蓋這部分群體。然而對于互聯網金融來說，被銀行拋棄的低端客戶就是其潛在市場，互聯網企業可以覆蓋長尾市場，搶奪銀行資源。互聯網金融對單個客戶邊際服務成本低，而且客戶量足夠大，可以帶來規模效益。銀行忽略了網絡的作用，沒有借助互聯網服務渠道，運用充足的資金對低端客戶進行有效地服務，這就使得互聯網金融搶占先機，瓜分了銀行海量客戶資源，運用低廉的邊際服務成本提高了其客戶量，再借助互聯網渠道推送產品與服務，對客戶進行洗腦，保住搶來的客戶。銀行失去了低端客戶市場，盈利結構發生相應的改變，銀行存款減少就不得不調整利率，總的來說還是減少了銀行的利潤，所以銀行要做出改變，保住低端客戶市場。

三、銀行拓展低端客戶群體的方式

（一）發展低端客戶群體

銀行要發展中小微企業業務，當務之急就是放棄固有的“二八政策”，做好對低端客戶群體的服務，完善相關政策，推進銀行的服務由邊界逐漸向長尾端進行。銀行要多參考互聯網金融的思維和模式解決單個客戶邊際服務成本問題，保住客戶量。銀行要注意客戶獲取的成本、日常維護的成本以及信用審核成本，健全大數據，完善信用制度，讓銀行實現用較低成本達到信用審核的目的。相對于剛剛起步的互聯網金融來說，大型商業銀行是具備較好的大數據基礎的，比如工商銀行，2013年年報顯示其擁有4.3億戶個人客戶，并掌握這些客戶詳盡的交易數據信息，加以分析，可為投放在線小額信貸提供信用支持。但是，由于信貸業務的規模經濟，銀行往往盡可能尋找大型客戶。實際上，大型銀行的信息科技水平更高，風險管理能力更強，在服務中小企業方面具有突出的優勢，例如美國富國銀行主攻中小企業、社區銀行而成為全球最大的商業銀行，就是很好的例證。為加強大型銀行在長尾市場的競爭能力，客戶營銷的范圍可以向專業市場、商會協會、核心企業上下游等集群客戶轉變，在產品方面，充分利用中小企業集合票據、信托理財、融資租賃、委托貸款等多種融資工具，滿足不同客戶的個性化融資需求。在授信管理上，減少審批環節，建立專屬通道，模型化審批，限時回復，加大對信貸申請的響應速度。

（二）借助多種大數據平臺開拓市場

在互聯網的發展中，人們的信用數據，甚至一舉一動都被互聯網記錄在案，銀行的數據只是人們與銀行交流的信息，并不全面，所以銀行需要尋求與大數據公司的合作，借用其大數據，來完善信用制度。掌握大數據的公司，主要是一些平臺公司，比如阿里巴巴、京東等電子商務交易平臺。以中信銀行為例，頻繁、深入地與大數據平臺公司展開合作，拓展長尾市場，作為其拓展零售業務的重要手段。2013年年底與銀聯商務合作推出的POS貸，以POS商戶的交易流水為依據，發放小額貸款，該項業務開局良好，截至年底即取得了累計發放貸款15.78億元的成績。隨后，中信銀行與騰訊、阿里巴巴等國內領先的互聯網公司合作研發虛擬信用卡，思路基本確定為基于網絡商戶的交易流水數據，進行信用卡透支為載體的小額信貸，并積極與房屋中介公司、汽車銷售網絡積極開展消費金融，為消費者進行購房、購車等支出行為提供金融支持，并以此為模板，與鋼鐵銷售網絡、大宗商品銷售渠道等開展戰略合作。此類業務的邏輯是相近的，即尋找平臺公司開展合作，借助其客戶資源和交易數據拓展新業務。沿襲這一思路，中小型銀行繼續尋找擁有大數據的平臺，未來仍然會有新的合作推出。這是商業銀行在行業轉型期中吸收互聯網金融思維，利用自身或合作伙伴的大數據，將目標客戶群體下沉，以應對行業轉型的有效路徑。銀行在電商平臺上建立數據入口，依托電商平臺上的數據，包括電商平臺對商家的信用評級和信用記錄，轉化為銀行的評價標準，進而對企業的自信進行甄別，決定是否對商家授信。這種模式的好處是發揮各自的優勢，避免重復建設和分散資源，更能互利共贏，但是電商與銀行容易在利益分配上存在沖突，要充分協調兩者之間的關系。

（三）發展平臺，改革創新

銀行在面對新興產業或者新興科技時，只有不斷改革創新，跟上時代的步伐，才能謀求發展。在當今社會，銀行要學習先進的互聯網技術，組件互聯網科研團隊，學習互聯網金融平臺的技術與理念，力求打造銀行自己的平臺。銀行要學習電商的運行模式，對于電商平臺來說，他們掌握貿易活動，產生了物流、信息流動和現金流動，因此具備經營金融的天然基礎，這一點是其他平臺所不具備的。然而對于傳統銀行來說，他們掌握的資金流和商貿物流是割裂的，缺乏一個綁定資金流和信息流的媒介，這也是電商平臺金融對銀行的核心挑戰。自建電商平臺，借助電子商務，為金融業務批量開發客戶，成為許多銀行的選擇。銀行開辦電商平臺，將享有銀行的美譽度和信任度，可以掌握資金和支付的核心環節，將各種金融服務內嵌到交易流程中，實現商品交易和支付、融資等金融功能的無縫連接，提高客戶的黏性和活躍度，與此同時，積累個人和中小企業的真實數據，為信貸類業務積累有效的數據資源。銀行系電商的發展重點，應該在增強客戶體驗、模式創新、差異化經營上下足功夫。在提升客戶體驗方面，銀行必須“以客戶為中心，以體驗為焦點”，把握和理解客戶的核心需求，將客戶體驗貫穿到服務全流程，注重細節，不斷持續優化購物體驗和客戶融資體驗。在模式創新上，積極實現線上、線下的融合，將電商平臺做成集銷售、物流、金融等多功能為一體的平臺。打造以支付為中心的整體服務方案，通過支付鏈條，搜集客戶的支付和交易信息，挖掘大數據后的金融需求，定向銷售金融產品。在差異化經營上，銀行系電商平臺可以銷售各種實體商品，并進一步挖掘客戶在衣食住行、醫療、教育等非銀行情景下的需求，尋找金融服務的借口。與此同時，注重在平臺中融合金融產品和虛擬服務，建成各種理財產品、基金、保險和證券等金融產品的專門銷售市場，增加客戶黏性和賬戶貢獻水平。

四、結語

綜上所述，在科技發展的今天，互聯網金融的出現搶走了銀行大部分低端客戶，這對銀行造成了不小的損失，銀行在互聯網的發展中，可以建立健全信用政策，借助大數據平臺，開拓更加廣闊的市場，與新興的電子商務平臺合作，把服務放權給平臺，既挽留住了低端客戶市場，又能與平臺分工協作，實現雙贏，銀行要摒棄“二八政策”，重視對低端客戶市場的開發，才能保證利潤，平穩發展。

（作者單位為平安銀行杭州分行）