派克筆的復(fù)活

沒(méi)人捧你時(shí)，自抬身價(jià)也是一種策略。

20世紀(jì)中葉，派克筆成為鋼筆市場(chǎng)的王者，地位無(wú)人撼動(dòng)。一天，派克公司新任總經(jīng)理馬科利正在開(kāi)會(huì)，銷(xiāo)售部經(jīng)理神色慌張地跑了進(jìn)來(lái)，在他身邊耳語(yǔ)了幾句。馬科利的臉一沉，馬上宣布會(huì)議結(jié)束，隨即趕往銷(xiāo)售部。原來(lái)，有好幾所學(xué)校發(fā)來(lái)了退貨單，不僅如此，其他用戶的退貨單也陸續(xù)涌來(lái)。情況十分反常，馬科利立刻吩咐下屬調(diào)查此事。

“有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了客戶?！闭{(diào)查人員報(bào)告說(shuō)，“來(lái)自匈牙利的貝羅兄弟免費(fèi)贈(zèng)送了一批產(chǎn)品給人試用，用過(guò)的人紛紛和他們簽下訂單?！?/p>

馬科利叫人買(mǎi)來(lái)一些貝羅兄弟發(fā)明的產(chǎn)品，它們叫“圓珠筆”。經(jīng)過(guò)仔細(xì)研究，馬科利大驚失色，他意識(shí)到：強(qiáng)敵來(lái)了。馬科利火速召集大家開(kāi)會(huì)商議對(duì)策，得出的結(jié)論是：從實(shí)用、方便、廉價(jià)三個(gè)主要方面看，派克全面處于下風(fēng)。派克公司銷(xiāo)售額急劇下滑，公司逐步被逼到瀕臨破產(chǎn)的邊緣。

晚上，馬科利苦思冥想，夜不能寐，他給大學(xué)老師寫(xiě)信，訴說(shuō)自己面臨的窘境。不久，老師給他回信，信中講了一個(gè)故事：“我家對(duì)面有個(gè)賣(mài)器皿的商店，商品物美價(jià)廉，很受顧客追捧。沒(méi)多久，周?chē)耐腥粩D跑了?？捎幸惶欤壹腋舯谟珠_(kāi)了家商店，我問(wèn)老板，你準(zhǔn)備賣(mài)什么，他說(shuō)賣(mài)器皿。我說(shuō)你不是找死嗎，難道你不知道對(duì)面有家‘狠角色’。他說(shuō)知道，但我賣(mài)的器皿不跟他比物美價(jià)廉，是古董。現(xiàn)在，這兩家店相安無(wú)事，生意都很興隆?！笨赐昀蠋煹男?，馬科利沉思良久，突然眼前一亮。

他再次召開(kāi)會(huì)議，宣布了兩件事：一是不跟圓珠筆比銷(xiāo)售量，同時(shí)大幅削減了派克筆的產(chǎn)量;二是不比價(jià)格，同時(shí)大幅提高派克筆銷(xiāo)售價(jià)格。在馬科利的精心策劃下，1960年，派克公司獲準(zhǔn)成為英國(guó)皇室書(shū)寫(xiě)用具的獨(dú)家供應(yīng)商，派克鋼筆成了伊麗莎白二世的御用筆。這件事被廣為宣傳，派克鋼筆身價(jià)倍增，逐漸成為高貴身份的象征。此后，派克公司沿襲著高檔名貴的營(yíng)銷(xiāo)路線。1962年采用美國(guó)首批火箭的部分材料制成特別版鋼筆，只限售予世界各地的重要人物。1987年隆重推出的百年紀(jì)念筆，成為收藏家夢(mèng)寐以求的珍品。就這樣，派克鋼筆不僅沒(méi)有在圓珠筆的沖擊下萎縮消亡，反而走出了屬于自己的嶄新道路，成為聞名世界的品牌。

（嚴(yán)海寧薦自《東西南北》）

責(zé)編：高冗