淺談大型企業集團供應部門的轉型之路

張一

摘 要 中國一拖集團有限公司建廠60年以來，供應模式經歷了完全集中采購、公司分廠兩級采購并行、集采分購等多個階段。進入新世紀以來，作為供應部門的采購中心成功由單一的采購供應部門轉變為面向市場的貿易單位，筆者對采購中心轉型過程取得的成功經驗有幾點思考，與各位同仁共勉。

關鍵詞 大型企業集團 采購管理 利潤中心

中國一拖集團有限公司（以下簡稱“中國一拖”）是國家“一五”時期156個重點建設項目之一，1955年開工建設，1959年建成投產，現為中國機械工業集團有限公司子公司。新中國第一臺拖拉機、第一輛軍用越野載重汽車在這里誕生。建成投產50余年來，中國一拖為國家農業機械化提供拖拉機、柴油機等各種裝備360多萬臺，擁有的“東方紅”商標為中國“馳名商標”。

經過60年的發展，中國一拖一度成為同時涉足農業機械、工程機械、動力機械等多行業的大型企業集團，旗下子公司眾多。同時，受市場經濟的影響，企業經營也經歷過輝煌和困境。受外部環境和企業戰略的影響，中國一拖的采購模式幾經變化，經歷了物資供應處、物資供應處與協作配套處并存、物料中心、戰略采購中心與物流中心并存、采購中心等多個發展階段。

眾所周知，集中采購至少具備以下優勢：

（1）發揮企業規模采購效益，降低物資采購價格。

（2）減少物資儲備占用，加速資金周轉。

（3）進貨渠道穩定，減少了流通中間環節，供應質量有保證。

（4）有利于減少倉儲費用。

（5）廠內統一調撥，減少了物資閑置。

（6）集中有限資金，發揮資金最大使用效率，保證生產。

（7）有利于專業分工，提高專業管理水平。

（8）有利于國家有關物資采購管理的方針、政策的貫徹落實。

（9）有利于規范采購行為，防止國有資產流失。

但不可否認的是，集中采購也存在著不可回避的缺點。例如，環節過多，容易扯皮；遠離基層，效率不高；編制采購計劃很難準確。

這就導致了中國一拖的采購部門一直飽受詬病，伴隨著時間的推移，對于集中采購和分散采購的爭論可以說從來就沒有停止過。

2006年，中國一拖決定：將采購中心的定位由成本中心變為利潤中心，由單一的廠內物資供應部門向面向市場的貿易單位轉變。要求采購中心開發采購資源，利用集中采購的規模優勢對社會客戶進行銷售，實現“買得低，賣得出”，以采購促銷售，同時，用銷售結果來檢驗采購效果，實現采購銷售互相促進，共同發展。

新的定位確立后，采購中心領導組織了中層干部、職工代表多次研討，最終確定了采購中心的愿景：以成為卓越的工業生產資料服務商為目標；以打造一流交易平臺，提供專業超值服務，支撐客戶業務發展，實現供需和諧、共贏為全體員工的共同使命。然后進行了機構調整，從各業務部門抽調骨干成立了專門的營銷部門（市場部），結合業務實際初步確立了打造鋼材、生鐵、橡膠三個物資類別外銷基地的目標。

在此基礎上，采購中心市場部積極開發社會客戶，圍繞齒輪、軸、軸承、標準件、鋼圈、消聲器、空濾、輪胎等類別客戶，分析客戶原材料需求，按照原材料類型、規格合并歸類，嘗試簽訂合作協議，雙方約定合理的代理費用，將其視為中國一拖集團有限公司的一個分廠對待，為其代理采購原材料。

中國一拖集團有限公司對采購中心定位的調整，既符合市場經濟的發展規律，也符合企業發展的內在要求，同時，定位變化后的采購中心轉型為貿易單位，產生了積極的社會效應，為經濟社會的發展發揮了積極的推動作用。做出這些判斷主要基于以下幾點：

（1）企業經營的目標是利潤，而過去的采購中心長期被定位為成本中心，計劃經濟時代由于資源緊張，采購能力更多的體現是保證供應。而改革開放之后，必須以利潤為導向，加強對市場的研究，增強感知市場的能力。如果長期繼續被定位為成本中心，勢必影響中國一拖采購中心對市場的感知能力。

（2）維持中國一拖采購中心成本中心的定位，將導致中國一拖采購中心對內部客戶的服務意識和服務效果難以提升。成本中心容易給員工造成“鐵飯碗”的錯覺，危機意識淡薄，市場意識、客戶意識難以確立，內部分廠難以享受到良好的服務。

（3）成本中心的定位會降低整個中國一拖集團的市場競爭力。當今時代，企業間的競爭已經變成了整個供應鏈的競爭。作為大型企業集團的采購部門，采購中心的作用尤為重要，中國一拖集團有限公司采購中心理應參與市場競爭，不能置身事外。利潤中心的定位更有利于中國一拖集團有限公司采購中心主動融入市場，提升整個集團的市場競爭力。

（4）轉型后的中國一拖采購中心為下游客戶提供了超值服務。由于這些客戶的規模有限，決定了他們無法在鋼廠、鐵廠等供應鏈源頭直接訂貨，而必須從貿易商處采購，這就必然帶來采購成本控制難度大、采購產品質量存在風險、出現爭議難以維權等不利情況。同時，這些客戶多為民營企業，采購制度的科學性、制度執行的有效性等方面均存在一定管理難度，對采購、檢驗環節等重點崗位的管理也需要企業管理者勞神費心。而通過與中國一拖采購中心建立代理采購關系后，這些問題將迎刃而解，中國一拖采購中心通過收取一定的代理采購費用，使客戶享受到中國一拖集團有限公司的采購價格、交貨周期、質量保證等一系列服務，而這些都是通過貿易商采購不可能實現的。

（5）轉型后的中國一拖采購中心為上游客戶的經營做出了積極貢獻。以鋼材為例，眾所周知，中國目前的鋼鐵行業處于產能過剩狀態，各個鋼鐵企業紛紛開始走訪客戶，開始繞開貿易商主動了解社會需求情況。而部分央企或地方特大國有企業已經開始嘗試進行產業鏈延伸，在各地建立鋼材加工配送中心，其目的就是為了與終端客戶對接，滿足客戶需求。而中國一拖采購中心擁有的客戶資源無疑正是鋼企迫切需要的，中國一拖采購中心集結相關客戶需求之后提報的訂單是“真金白銀”，便于鋼企統籌安排生產、物流結算、掌握客戶使用情況、收集客戶意見等工作的開展。

（6）中國一拖采購中心經營模式的轉變對地方經濟的發展有一定的促進作用。目前，中國一拖采購中心鋼材、生鐵兩個類別的銷售已經在洛陽市周邊初步確立了市場品牌，擁有相當數量的穩定客戶，在使這些客戶享受到集團采購服務的同時，他們也可以享受到行業發展狀況、市場信息等很多潛在的高端服務，提升企業高度，并為各自企業的經營決策提供有益的幫助。

中國一拖采購中心的成功轉型，首先是中國一拖集團審時度勢做出正確決策的結果。中國一拖采購中心能夠轉型成功的決定性因素在于：中國一拖采購中心發揮了自身的采購規模優勢、渠道優勢、信息優勢、行業影響等大型企業集團獨有的優勢所在；提升了員工隊伍戰斗力，最大限度消除了職能部門的衙門作風，打造了一支立足市場、作風優良的員工隊伍，能夠為客戶創造價值，將中國一拖“體貼 快捷 專業 增值”的營銷理念體現到日常工作中去，實現了企業、客戶、社會多贏的良好效果。

筆者認為，中國一拖采購中心的轉型之路值得思考。國內很多優秀企業在各自的領域、地域都有相當大的影響力，如果能夠結合自身在行業及當地的業務現狀，梳理、挖掘出自身的優勢所在，尋找到各自可以與社會或者某細分領域對接的結合點，創新思路，大膽嘗試，或許可以闖出一條新路子。這樣既可以使企業獲取利潤，又可以為客戶創造價值，同時縮短了信息流、物流、資金流等環節，提高了整個業務運作效率，符合國家產業政策，亦能產生較好的社會效益。

（作者單位為中國一拖集團有限公司采購中心）