硬蛋（IngDan）運營模式分析及思考

陳婧瑩　李安　夏夢

摘 要 本文在分析硬蛋及其母公司科通芯城公司基本情況、主營業(yè)務(wù)、競爭優(yōu)劣勢的基礎(chǔ)上，重點研究其獨特的運營模式和盈利模式，并提出了合肥市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)與硬蛋及其母公司科通芯城的合作模式，以期實現(xiàn)開發(fā)區(qū)與科通芯城的雙贏格局。

關(guān)鍵詞 硬蛋 智能硬件 運營模式 合作模式

一、引言

智能硬件、物聯(lián)網(wǎng)已然成為下一代互聯(lián)網(wǎng)的核心，而隨著智能家居、可穿戴設(shè)備的發(fā)展高峰到來，創(chuàng)業(yè)者們越來越需要一個智能硬件創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，在此背景下，科通芯城旗下的硬蛋應運而生。合肥高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)（以下簡稱“合肥高新區(qū)”或“高新區(qū)”）作為合肥市“雙創(chuàng)”的前沿陣地，已于2010年成立了合肥高新區(qū)政府創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)投資引導基金（以下簡稱“引導基金”），目前參股基金規(guī)模約29億元，投資階段覆蓋企業(yè)種子期到成熟期全階段。作為引導基金出資人及管理人——合肥高新建設(shè)投資集團公司（以下簡稱“高新集團”）一直致力于提供給創(chuàng)業(yè)企業(yè)全方位服務(wù)，并思考如何更好滿足園區(qū)內(nèi)企業(yè)發(fā)展需求，公司也于2015年8月成立了專業(yè)的基金管理公司來負責部分基金的投、管、退。以下我們將從硬蛋及其母公司科通芯城的運營模式分析中思考合肥高新區(qū)與硬蛋及其母公司未來可能的合作方向。

二、硬蛋基本情況

（一）公司基本情況

（1）概況。硬蛋主體公司為深圳市可購百信息技術(shù)有限公司，成立于2012年12月13日，注冊資金100萬元。主要經(jīng)營范圍為：電子通信產(chǎn)品的開發(fā)、銷售；電子商務(wù)軟件技術(shù)及方案開發(fā)，電子商務(wù)軟件技術(shù)服務(wù)；第二類增值電信業(yè)務(wù)中的信息服務(wù)業(yè)務(wù)。

（2）股權(quán)結(jié)構(gòu)。公司為姚怡一人股東公司，姚怡為硬蛋母公司科通芯城集團高管李峰配偶，同時也是科通芯城的第二大股東。由于國內(nèi)法律及法規(guī)對外商投資的若干限制，科通芯城無法通過擁有股權(quán)直接持有“深圳可購百”，科通芯城（通過子公司庫購網(wǎng)電子商務(wù)）、深圳可購百及姚怡訂立一系列合同及協(xié)議，獲得深圳可購百的實際控制權(quán)，可獲取其一切經(jīng)濟利益，并將其經(jīng)營業(yè)績合并至科通芯城，猶如其為科通芯城全資附屬公司。

（3）運營情況。硬蛋平臺于2013年7月開始運營，硬蛋網(wǎng)于2014年5月正式上線。截至2015年三季度，硬蛋平臺的用戶數(shù)量已達410萬人，物聯(lián)網(wǎng)項目8600個，硬蛋平臺第三季度貢獻的GMV（總商品交易額）為人民幣349.6百萬元，占總GMV的9.3%。

（二）設(shè)立目的

科通芯城公司希望提升目標客戶的轉(zhuǎn)化率，降低獲取新客戶的成本，在藍籌客戶擴大商品交易額的同時不斷吸引中小企業(yè)客戶。另一方面，希望進一步利用在電子制造業(yè)供應鏈領(lǐng)域的優(yōu)勢，進軍潛力巨大的智能硬件市場，對接用戶需求，并為創(chuàng)業(yè)者提供供應鏈渠道和資金支持，構(gòu)建智能硬件生態(tài)鏈。

因此，科通芯城推出了“供應商—企業(yè)—消費者”B2B2C一站式智能硬件創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)平臺“硬蛋”，提供包括硬件創(chuàng)新信息、供應鏈知識、供應鏈資源、使用者測評、產(chǎn)品銷售等一站式硬件創(chuàng)新服務(wù)。硬蛋把母公司科通芯城的供應鏈資源提供給硬蛋上的創(chuàng)業(yè)者，將創(chuàng)業(yè)者的智能硬件產(chǎn)品提供給用戶評測和購買，為“科通芯城”增加B端和C端的潛在客戶，占據(jù)“長尾市場”，形成群聚效應，為供應鏈上下游實現(xiàn)共贏，同時結(jié)合線上線下的多元化服務(wù)，鞏固科通芯城在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先品牌地位。

圖1 科通芯城物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈

來源：齊魯證券研究所。

（三）硬蛋商業(yè)模式

硬蛋旨在打造B2B2C循環(huán)生態(tài)圈，B2B部分打造硬蛋供應鏈平臺，連接創(chuàng)業(yè)者和硬件供貨商，提供供應鏈服務(wù)；B2C部分旨在打造硬蛋開放生態(tài)系統(tǒng)，對接創(chuàng)業(yè)者與用戶。目前，硬蛋正在籌備硬蛋種子基金加速器，對IOT創(chuàng)業(yè)公司開展孵化投資，同時硬蛋與微信、百度、京東等互聯(lián)網(wǎng)公司建立合作伙伴關(guān)系，在創(chuàng)業(yè)資金、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品營銷上為創(chuàng)業(yè)者提供一體化服務(wù)，重度垂直整合創(chuàng)新智能硬件產(chǎn)業(yè)鏈。硬蛋具體的商業(yè)模式見表1。

（四）硬蛋未來盈利模式

硬蛋目前大部分服務(wù)免費，仍然沒有盈利，科通芯城打算采取“三步走”戰(zhàn)略，實現(xiàn)硬蛋變現(xiàn)：

（1）增大用戶規(guī)模，打造大規(guī)模交易平臺。對于打造硬蛋平臺的投入控制在公司總收入的1%以內(nèi)（科通芯城公司運營總成本占總收入的3%）；2015年發(fā)展目標：1萬個IOT項目，5000家供應商，1000萬粉絲。

（2）通過IOT超市的客戶引流，創(chuàng)造更大的商品交易額。

（3）適時設(shè)計盈利計劃，實施變現(xiàn)。例如，IC產(chǎn)品銷售、交易服務(wù)傭金以及通過數(shù)據(jù)挖掘選擇有潛力的項目進行戰(zhàn)略投資、獲得投資收益：1）對于B端，硬蛋構(gòu)建的O2O硬件孵化平臺，為創(chuàng)業(yè)團隊提供供應鏈渠道服務(wù)、通過硬蛋direct幫助其完成產(chǎn)品、為元器件供應商提供客戶引流。2）對于C端，硬蛋平臺結(jié)合線下體驗店提供智能硬件產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品評測反饋，硬件產(chǎn)品眾籌鏈接。3）直接投資智能硬件項目，公司可以通過積累的大數(shù)據(jù)，對于有潛力的智能硬件項目或者生態(tài)圈內(nèi)企業(yè)進行投資，幫助傳統(tǒng)企業(yè)進行互聯(lián)網(wǎng)+改造。

三、硬蛋母公司科通芯城概況

（一）公司基本情況

（1）概況。科通芯城集團（Cogobuy Group）于2012年02月01日在開曼群島成立，注冊資本5萬美元，法人代表為康敬偉，公司經(jīng)營范圍為經(jīng)營中國的IC及其他電子元器件交易型電商平臺。

（2）股權(quán)結(jié)構(gòu)。截至2015年三季度，科通芯城最大股東為創(chuàng)始人兼CEO康敬偉，持有51.15%股份；約22.25%股份由姚怡持有；其余26.6%股份由其他H股股東持有。

（3）運營情況。科通芯城是中國電子元器件“互聯(lián)網(wǎng)+”龍頭，按2013年國內(nèi)電子元器件電商市場總商品交易額計算，科通芯城交易份額最大，占比達55%；2015年市場份額仍占到50%左右。公司成立以來，GMV、收入、利潤、客戶均穩(wěn)步快速增長。截至2015年三季度，公司已完成訂單總商品交易額約人民幣95億元，其中自營、第三方平臺、供應鏈融資約分別貢獻66.1%、22.6%、11.4%，毛利率較高的第三方平臺及供應鏈融資呈增長趨勢。

（二）公司主營業(yè)務(wù)及競爭優(yōu)劣勢

（1）主營業(yè)務(wù)。科通芯城主營業(yè)務(wù)分為三大板塊，如表2所示。

（2）競爭優(yōu)勢。科通芯城保持業(yè)績高速增長的主要競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在以下幾個方面：1）供應鏈先天優(yōu)勢+互聯(lián)網(wǎng)模式樹立高競爭優(yōu)勢。科通集團和眾多子公司在電子制造業(yè)領(lǐng)域近20年積累的經(jīng)驗、客戶關(guān)系和現(xiàn)成的經(jīng)營成員，為公司鑄就了電子制造業(yè)供應鏈的強大的先天優(yōu)勢，同時再聯(lián)合其獨特的“互聯(lián)網(wǎng)+聯(lián)運營模式和專業(yè)的銷售服務(wù)人員為電子元器件電商交易設(shè)置了較高的競爭壁壘，公司確保客戶享受高效率的采購體驗的同時并成功吸引和保留客戶，短期內(nèi)如天貓、京東等綜合電商還是很難以大規(guī)模進入。2）生態(tài)鏈資源為公司創(chuàng)造更多上行空間。第一，聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)成為又一個增長驅(qū)動力。2014年9月，公司啟動了供應鏈融資業(yè)務(wù)，主要針對難以及時從商業(yè)銀行取得貸款的中小企業(yè)客戶。公司的貸款資金來自于銀行，例如相關(guān)銀行授予公司3倍存款的存款額度，公司的銀行貸款成本僅為2%～3%，而對于通過平臺交易的中小企業(yè)一般收取6%～12%的年息。第二，更多的增值服務(wù)多方變現(xiàn)生態(tài)鏈資源。2014年科通芯城與京東達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，以建立智能硬件生態(tài)圈及為硬件創(chuàng)新企業(yè)提供營銷、推廣、分銷及融資服務(wù)。2015年初，公司與中國領(lǐng)先的小微企業(yè)軟件及服務(wù)提供商暢捷通信息技術(shù)股份有限公司訂立戰(zhàn)略合作協(xié)議，向科通芯城及“硬蛋”的中小企業(yè)客戶群提供會計及其他業(yè)務(wù)相關(guān)軟件服務(wù)。3）第三方平臺實現(xiàn)與自營平臺的優(yōu)勢互補。公司于2013年7月正式推出第三方平臺，進一步與自營平臺優(yōu)勢互補。公司目前自營平臺所擁有的電子元器件SKU量6萬～10萬個，而電子行業(yè)元器件SKU在10億～100億的數(shù)量，因此第三方平臺的擴張快速地幫助公司擴大SKU的組合，增加了覆蓋長尾的優(yōu)勢和增加客戶的選擇性，帶來協(xié)同效應。4）移動互聯(lián)網(wǎng)社交助力公司精準營銷。2013年公司推出移動應用軟件“芯云”，成為首家利用微信作為服務(wù)電子制造商的業(yè)務(wù)平臺。“芯云”上把用戶分為不同的組別，每組設(shè)有專責的營銷人員，負責不時向該組推廣相關(guān)的尖端科技和產(chǎn)品革新，務(wù)求吸引用戶進行采購，并推動組別內(nèi)的用戶互相討論及交流。2013年9月，公司還推出微信社區(qū)“硬蛋”，有效促進了中國電子設(shè)計師和工程師之間的理念和知識交流。目前“芯云”和“硬蛋”關(guān)注人群高達200萬人，其中精準關(guān)鍵人高達幾萬人。5）公司商業(yè)模式短期內(nèi)難以復制。公司有效解決中小企業(yè)長尾市場痛點，中小企業(yè)可以直接采購到有價格吸引力的大型品牌商商品，無需經(jīng)過層層分銷，且高端商品品類齊全，銷售人員提供免費的專業(yè)服務(wù)，相比傳統(tǒng)渠道而言，對中小企業(yè)具有極大的吸引力。此外，四個進入門檻導致傳統(tǒng)B2B和大型線下分銷商短期內(nèi)難以復制公司商業(yè)模式：第一，較深的行業(yè)知識。第二，強大的供應商網(wǎng)絡(luò)資源。第三，在中小企業(yè)市場“先入為主”的優(yōu)勢。第四，互聯(lián)網(wǎng)文化和科技建設(shè)。

（3）存在的劣勢。1）科通芯城未在中國大陸地區(qū)獲得獨立貸款業(yè)務(wù)牌照，現(xiàn)主要依靠其在香港的全資子公司Cogobuy財務(wù)有限公司開展供應鏈金融業(yè)務(wù)，手續(xù)較為繁瑣。2）“硬蛋”平臺未來盈利模式存在不確定性。

四、建議合作模式

合肥高新區(qū)是安徽省最大的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化基地，已形成智能家電、電子信息、高端裝備制造、智能語音、新能源、公共安全、文化創(chuàng)意、生物醫(yī)藥、新材料等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)集群，培育了四創(chuàng)電子、科大訊飛、安科生物、國禎環(huán)保、陽光電源、國盾量子等一批擁有自主知識產(chǎn)權(quán)、標準和品牌的高科技企業(yè)。目前，高新區(qū)自主培育的上市企業(yè)已達15家，占合肥市上市企業(yè)數(shù)量的44%，占全省的19%，累計募集資金148.29億元；“新三板”掛牌企業(yè)21家，占合肥市的61.8%；“四板”掛牌企業(yè)217家。

根據(jù)硬蛋及其母公司科通芯城獨特的運營模式及競爭優(yōu)勢，高新區(qū)可展望以下合作模式，實現(xiàn)開發(fā)區(qū)與科通芯城雙贏格局。

（一）在合肥高新區(qū)打造“硬蛋項目”

立足安徽，依靠科通芯城和硬蛋平臺上的4500多家供應鏈廠商和410萬平臺用戶，為安徽的智能制造企業(yè)提供以“供應鏈”為核心的服務(wù)，促進一高新區(qū)為核心的地區(qū)IOT產(chǎn)業(yè)發(fā)展，并促進智能制造與深圳、北京的連接。

（二）設(shè)立智能硬件安徽體驗中心

智能硬件體驗中心不僅是一個智能硬件產(chǎn)品展示的窗口和平臺，還將成為智能硬件創(chuàng)業(yè)團體的會所和新品展示、發(fā)布場所。通過舉行新品發(fā)布會、硬蛋粉絲節(jié)、組織供應鏈廠商參觀體驗中心等活動，可以進行產(chǎn)品的推廣和營銷，同時也有利于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)對接供應鏈上下游，將創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)想法變?yōu)楝F(xiàn)實。

（三）與金融機構(gòu)合作，打造智能硬件金融產(chǎn)品

供應鏈信用貸款：與本地銀行合作，設(shè)立中安智能硬件領(lǐng)域供應鏈信用貸款，為智能硬件領(lǐng)域的中小企業(yè)提供信用采購貸款。

智能硬件種子基金：與高新集團共同設(shè)立中安智能硬件種子基金，為高新區(qū)智能生態(tài)圈中的優(yōu)秀企業(yè)，提供初創(chuàng)期資金支持。

（四）參與硬蛋平臺戰(zhàn)略投資計劃

科通芯城計劃在世界范圍內(nèi)的20個地區(qū)開展針對硬蛋平臺的集中投資，下一步希望引入戰(zhàn)略投資者，并借助投資者的投入加大對硬蛋的投入和擴張，高新集團可以考慮對硬蛋展開戰(zhàn)略投資。

（五）促進智能硬件行業(yè)企業(yè)招商工作

通過科通芯城和硬蛋，引進智能硬件供應鏈優(yōu)質(zhì)制造商在合肥高新區(qū)落戶。

（作者單位為合肥高新建設(shè)投資集團公司）