電信商業客戶市場營銷策略研究

［康榕］

?

電信商業客戶市場營銷策略研究

［康榕］

摘要

商業客戶是電信客戶群中的一個重要群體，具有數量大、效益高的特點，是各大運營商激烈搶奪的的重要對象。文章從福建省電信商業客戶的市場構成情況及某運營商的營銷服務現狀分析入手，甄選商業客戶市場具有發展潛力的細分市場開展市場調研，剖析商業客戶的通信消費行為特征及需求特征，提出基于客戶需求的商業客戶的營銷服務策略，提升運營商商業客戶增量拓展的有效性。

關鍵詞：商業客戶 重點市場 需求特 營銷服務策略

康榕

女，畢業于中央黨校學院經濟管理專業，2001年起就職于中國電信福建公司，經濟師，長期從事市場客戶服務督察，市場信息分析，經營分析與預算、數據挖掘與處理等領域的工作。

1　商業客戶市場現狀

福建省個體經濟和私營經濟較為發達，近年來政府加大對中小企業的扶持，加之全社會信息化的不斷推進，使得商業客戶越來越受到電信運營商的重視，商業客戶的價值也越來越高。福建省商業客戶市場主要特征有：

（1）商業客戶市場容量巨大

據福建省工行行政管理局統計，2015年全省新增內資市場主體52.9萬戶，其中企業15.6萬戶，增長30.8％；個體工商戶36.9萬戶，增長27.2％。截至2015年底，全省實有各類企業70.7萬戶，個體工商戶161.6萬戶，私營企業和個體工商戶累計從業人員約達700萬人。分行業來看（金融業、公共管理和社會組織屬于大客戶，不在研究范疇），批發零售業、制造……