關于我國商業銀行市場營銷現狀和改進

張春陽

摘 要：我國商業銀行的市場營銷工作在發展過程中起著至關重要的作用，本文針對我國商業銀行的市場營銷存在的問題，重點分析了解決這些問題的對策，向發達國家學習，借鑒其市場營銷的成功做法，達到改善經營、拓展業務與提高商業銀行經濟效益的目標。

關鍵詞：商業銀行；市場營銷；現狀；改進

中國加入WTO后，金融方面的開放度越來越大，外資銀行也看中中國市場，近幾年來在中國的發展狀況良好，這些外資銀行在管理方面非常有經驗并且對市場需求具有敏銳的洞察力，在營銷手段方面非常靈活，給我國商業銀行來帶很大的挑戰，二者之間的競爭尤為激烈。我國商業銀行普遍存在忽視市場導向的問題，對客戶的導向作用不夠重視，在業務擴張、競爭力方面做的不夠到位。所以，我國商業銀行需要借鑒發達國家商業銀行的一些先進做法，促進自我改革，加強市場營銷，提高經濟效益。

一、我國商業銀行市場營銷的現狀

1.營銷的觀念較為落后

營銷的理念被引入我國的商業銀行是在其商業化改革的時候，在二十世紀九十年代中期前，我國的銀行進行著專業化的經營，沒有必要參與競爭，處在賣方市場。隨著國有銀行的改革不斷深入，股份制開始實行，各家銀行也開始進行市場調研與客戶調研，通過這些調研掌握數據，制定競爭的策略。但是從基本觀念的角度來說，依然是一種產品推銷的形式，把這種簡單的推銷等同于營銷，廣告使用、公關宣傳等方面的工作做得不夠到位，在經營的過程中帶有明顯的計劃經濟痕跡，營銷的觀念較為落后。

2.市場營銷缺少規劃性

成功的商業銀行市場營銷一定是有規劃、有計劃的，圍繞著銀行的經營戰略展開，對市場調查、分析、定位力求精準，并且要善于進行周密的營銷策劃。我國商業銀行比較缺乏對市場的把控能力，定位不夠精準，在營銷手段方面過于被動；制定戰略目標的時候缺乏針對性和創造性，營銷策略的制定也會相應的缺乏主動性，業務拓展方面思維過于狹隘，營銷手段比較單一。

3.營銷人員的素質普遍較低

我國商業銀行要做好市場營銷，需要在三個方面具備競爭力：組織機構、運行體系與營銷隊伍。目前我國商業銀行中營銷人員的專業水平與綜合素質普遍較低，不能夠很好的適應市場需求，營銷活動過程中存在一些不規范行為，影響了市場拓展的效果。同時，我國的商業銀行機構設置中，幾乎沒有設置專門的營銷部門，營銷工作成為附帶品，營銷責任也就不能夠進行明確的劃分，業務拓展的效果也比較不理想。

二、我國商業銀行市場營銷的改進

1.樹立以客戶需求為導向的營銷理念

外資銀行非常注重優質客戶的需求，用優質服務去滿足客戶需求穩定客戶資源。我國商業銀行需要借鑒外資銀行的經驗，以客戶的需求為導向，敏銳的掌握客戶需求，依據客戶需求安排銀行內部的部門結構、產品設計與服務手段等，用銀行的口碑穩定客戶。在互聯網時代，借鑒客戶關系管理的信訪室，建立資源庫，更有針對性的為客戶量身定做金融服務的方案，建立與客戶之間的信任關系。

2.發揮自身優勢，順應市場發展潮流

商業銀行想要發展，必須知道自身的優勢在哪里，有哪些特色的產品與服務，將自身的人力資源與財力資源投向自身具備的特色領域，往往也是非常具有競爭力的領域。比如，我國的交通銀行，業務重點在于大中型城市、國外業務，并且投入大量的資源發展支行，對于一些外部條件不太好的支行采取了限制的方式，這樣一來資源流向更加合理，銀行自身也更有能力去發展更適合自己的業務。

3.注重營銷人員的培養

我國商業銀行的競爭歸根結底就是人才的競爭，目前我國的商業銀行面臨著經營管理人才缺乏的現狀，同時很多營銷人員從事的業務過于傳統并且較為集中。想要促進商業銀行的發展，必須要調整人才結構。首先，可以從海外引進具有金融市場運作經驗的金融人才，他們往往更具有管理能力，綜合素質也較好。其次，可以加強內部培養，也就是說對銀行現有人來進行培訓，提高其各方面的素質，以利于銀行經營管理更加科學化。

三、結束語

要全面促進我國商業銀行市場營銷的發展并不是一朝一夕就可以完成的，需要不斷的對市場需求進行調研并且敏銳的察覺市場需求的變化，進行銀行內部部門設置、人員結構以及發展計劃等多方面的調整，在不斷的調整中，借鑒外資銀行的先進管理經驗與營銷經驗為己所用，結合自身特色將其轉化為一種競爭優勢，在激烈的市場競爭中脫穎而出，實現經濟利益與社會利益的雙豐收。

參考文獻：

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