我國銀行保險創新發展方向探討

梁秀輝

摘 要：目前，銀行保險仍然在保險市場發揮著主力軍的作用。本文分析了我國銀行保險市場在合作模式、產品設計、客戶開發等方面存在的問題，并進一步探索我國銀行保險創新發展方向。

關鍵詞：銀行保險；發展；創新

一、制約我國銀行保險發展的因素分析

（一）銀保合作模式尚待發展

分銷協議模式仍是我國銀保合作的主要模式。即銀行作為兼業代理機構與保險公司簽訂保險代理銷售協議，利用銀行網點為保險公司銷售保險產品。這種以簽訂分銷協議為合作方式的銀保模式在銀行保險的發展上有很大弊端。一方面，保險產品完全由保險公司設計，并不能與銀行客戶需求完全契合，很難推出專門針對銀行這以銷售渠道客戶群的產品。另一方面，雖然監管部門已對銀行代理保險的公司數目作出限制，但銀行仍在銀保合作中占主導地位，地位的不平等使得雙方共同利益有限，為其長期穩定合作關系的破裂埋下了隱患。

（二）銀行保險產品單一

1.產品結構發展不平衡

雖然，我國保險公司對銀行保險都十分重視，針對銀行設計了上百種保險產品，但是，不容忽視的是目前我國的銀行保險產品仍以分紅險為主，各險種發展很不平衡。分紅險相較與其他類型的銀行保險產品有條款簡單、易于購買、繳費方便、分紅模式易懂等特點。因此，目前我國約90%的銀保渠道保費收入來自分紅險保單。但是，分紅險與銀行儲蓄產品較為相似，雖然在發展初期，易于為銀行客戶接受，但從長遠來看，這一類產品會逐漸造成分流銀行業務客戶的壓力，并且可能透支潛在的優質保險資源。以中國人壽來說，14種銀保產品中分紅險就有12種，另有一種萬能險，一種投資連結保險。

2.產品同質化現象嚴重

雖然現在保險市場上銀保產品種類繁多，但主要的保險責任、費率厘定等產品核心問題，不同保險公司的產品相似性較高。一方面是因為保險公司并沒有充分發揮其與銀行協同發展的優勢，銀保產品并沒有鮮明銀行特色，仍舊與普通保險產品十分類似。另一方面，不同的保險公司市場定位模糊，針對客戶群體相似，產品層次單一，其銀保產品存在很嚴重的同質化現象。

相似的銀保產品激化了保險公司間的競爭，將其他公司產品改頭換面、重新包裝后就草率推出銷售的事情也時有發生。簡單的分紅險雖然更容易被客戶和銀行接受，并不能滿足消費者的多樣化需求。我國的銀保產品仍需要更深層次的創新開發。

（三）對銀?？蛻糸_發方式有待豐富

目前，我國銀行保險客戶的開發主要以銀行柜臺營銷為主。一方面，單一的銀保銷售方式效率低、功能差，不能充分了解銀行的客戶需求、利用客戶資源，開展有針對性的銀保產品設計，提高客戶滿意度。另一方面，銀行工作人員嚴謹認真的公眾形象，以及銀行良好的信譽，給其銷售保險產品提供了有利條件。但由于我國銀行保險起步較晚、發展迅速，許多保險公司被銀保高額的保費收入誘惑，來不及培養專業的銀保銷售人才，就倉促組建了銀保銷售隊伍，致使我國銀保市場工作人員素質參差不齊。夸大保單收益、隱瞞保單風險、甚至“存單變保單” 的案例時有發生。單一的柜臺推銷方式及業務員不負責任的一味追求市場份額的占有，使銀行保險在客戶中的信任度降低，給銀行保險在我國的健康發展制造了阻礙。

二、我國銀行保險創新方向

（一）銀保合作模式創新

我國現有的分銷協議模式已存續了很長時間，它的各種不足也逐漸顯現，進行銀保合作模式的創新是拓寬銀保發展之路的必然選擇。根據國外銀行保險發展的模式經驗，實現分銷協議模式向戰略聯盟模式的轉型對彌補分銷協議模式的缺陷有很大幫助。銀行與保險公司應致力于長期合作機制的構建，大型金融集團公司如中國人壽很容易與銀行組建合資公司，進行產品的共同開發、人才的綜合培養、信息平臺的互助共享。這將有利于解決產品單一以及保險公司手續費的惡性競爭等問題。

（二）銀保產品創新設計

研發銀行保險新品種。銀行作為保險產品的銷售渠道，有其獨特的環境特點，針對銀行特有的業務，開發特殊的銀保產品具有一定的可行性。

（1）針對銀行貸款的信用風險。目前，我國越來越多的人開始采用銀行貸款的方式購置資產，以銀行貸款的方式獲得橫多的流動自己也受到了很多企業的青睞。然而天有不測風云，借款人并不能保證到期定能還本付息，這對銀行和貸款人來說都是渴望避免的損失。保險公司可針對銀行這一業務設計開發銀行保險產品，在借款人無力償還貸款時，對銀行進行相應賠付。這樣既減少了借款人的還款顧慮，也降低了銀行損失風險，同時擴大了保險的銷售范圍，實現了銀行、保險公司與客戶的“三贏”。

（2）針對銀行廣泛開發的銀行卡。隨著生活節奏的不斷加快，銀行卡已經成為人們生活必不可少的消費工具，銀行對開發不同的銀行卡產品也有很高的熱情，銀行保險則可根據這一特點，設計適合與銀行卡一體的保險產品。由于銀行卡種類繁多，如大學生卡、工資卡、女性卡等。每一類銀行卡的持卡者都會面臨相似的一類風險，保險公司可針對不同銀行卡的持卡者設計開發專門的簡易保險，如對大學生卡的持卡者設計意外險，對女性卡持卡者設計購物險等。此類簡易銀行保險開發成本低，將個險的逐個推銷轉為一類人群的批發式銷售也降低了營銷費用，同時擴大的銀行保險的銷售范圍。

（三）構建創新型多層次銷售模式

多層次的專業化銷售模式需要培養專業的銀保工作團隊，銀行與保險公司應共同承擔起銷售人員的培訓任務。根據不同層次業務人員的工作內容，制定有針對性的培訓計劃，提高銷售人員專業素質。保險公司應招聘高素質、高起點的專業化人才開展銀行保險的客戶服務工作。只有具有高水平、高專業化的服務才能贏得客戶信任度，才能提高績效。（作者單位：遼寧大學）

參考文獻：

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