產業鏈生變，后勁何在？

本刊記者 墨影

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產業鏈生變，后勁何在？

本刊記者 墨影

陶君這幾天在連續開會，嗓子都有些嘶啞了。作為深圳市匯川技術股份有限公司紡織產品線總監，他正在明晰匯川接下來在紡織行業的拓展方向及策略。今年的前兩個月，匯川的紡織業務板塊的訂單已經明顯超過了去年同期，這讓陶君更有信心。

“我們幾個核心板塊的客戶生意都很好，訂單都已經排到五月份了。”盡管相對于匯川其他業務板塊來說，紡織行業做得略顯艱難，但后勁很足，而且沒有“天花板”。據陶君分析，匯川現在紡織業務的增長主要得益于前期走得穩，而且方向正確。“我們的產品立足終端需求，充分迎合了紡織細分領域的電子化、工藝柔性化的趨勢。當初那些看似投入產出比很低的新型設備，慢慢發展將會越來越好。”

識變篇

產業之變——強者更強

“未來紡織終端企業肯定是強者更強，小企業生存肯定越來越艱難了。”聊天中，陶君再次強調了他的這一看法。

他認為紡織終端企業未來的發展主要有兩個方向，一部分是產品附加值低、走規模化效益，這類企業成本占比很大，生存下去主要依靠持續降低能耗、用工等成本，這需要一定的實力；另外一部分是走高端化路線，做細分、個性化市場的企業。對此，陶君更看好后者。“比如，棉紡行業雖然行情很差，但是有些棉紡企業生意火得就像2010年，都是客戶打錢才發貨。”

當然，要做高端產品，終端企業的管理模式、運作模式以及對設備的要求就會發生相應的變化，高效率、高品質的設備自然就會廣受歡迎。

而在此之外，游走在這兩種方向之間的客戶，生存狀況將會越來越差。

受終端產業影響，設備企業中原來附加值比較低、自動化水平比較低的設備生意將越發慘淡，電子化程度高、工藝適應性強、具備聯網功能的設備將是大勢所趨。

今年匯川接到了意料之外的一個大單子，原來設備電子化水平只有50%的某家大型設備生產企業今年設備電子化率要達到100%，綜合考慮各方因素，再加之前期打下的良好基礎，匯川成為了他們的首選。

陶君認為，這一案例僅僅是設備朝著高自動化方向發展的縮影，有實力的企業一定會抓住這一機會早下手。

原動力之變——跨界合作

記得一位行業資深人士說過，紡織機械行業原來的從業人員是靠抄襲、測繪、模仿起家的，一定程度上存在思維方式的固化，現在產業升級所要解決的用工、工藝、效率等方面的問題，只靠行業現存力量是不夠的，這就需要紡機以外的人參與其中，帶來新的思路和視角，以其他行業的經驗改變紡織目前的困境。

對此，陶君很是認同，他認為不斷介入的外力很可能成為紡機行業升級的中堅力量。他每天打交道的大部分都是紡織產業的圈內人，這兩年，他看到了紡機從業人員自主創新能力的提高，更越來越明顯地感覺到這個圈子里“外人”多了，不少行業外的力量涌入到紡織這個傳統行業來了。“我有一個朋友搞機器人應用，原來在其他行業做，后來慢慢發現紡織這個有著1.7億從業者的產業正涌現更多剛性需求。”陶君說到。

同時，他也指出一個很現實的問題——這些“新人”并不了解紡織行業的工藝需求。陶君認為這就是匯川的機會。“匯川不僅行業跨度大，在紡織產業鏈做得也很長，隨著經驗的累積，匯川就可以去扮演一個引路人的角色，把這些‘新人’引入紡織行業，告訴他們哪些板塊、哪些產業集群可以做升級。”匯川現在正朝著這個方向走，這將有助于打通產業鏈上從設備到終端產品的各個環節，突破兩種力量融合所存在的技術壁壘。

模式之變——打破禁錮

效率高、工藝適應性強已經成為下游客戶對于自動化產品的基本要求。但這同時也引申出另外一個問題，要獲得更好的裝備自動化體驗，如果購買進口自動化產品往往花費頗高，但是基于產業現狀又不希望付出太大的代價，這就更需要符合產業需求的產品解決方案出現，那就是走定制化道路。“其實，定制化已經在歐洲走過一段時間了，我們可以看到大部分進口的棉紡、織造、針織設備采用的都是定制的自動化產品。”陶君認為可能要求水準不同，歷時也會比較長，但最后中國紡機也必然走上這條道路。”

這其中直接影響到的便是自動化廠商與系統集成商之間的合作模式。“以前的合作模式就是自動化廠商負責提供標準產品，系統集成商負責集成，但隨著裝備制造的工藝適應性要求越來越高，成本控制越來越嚴格，兩者就必須去探索一種新的合作模式。”陶君進一步解釋說，“簡單的買賣關系會禁錮雙方的能力，客戶產品在成長期、穩定期、下滑期、轉型期的需求是不同的，所以不同的終端環境需要有不同的自動化解決方案，最終走向高度集成化、一體化、極具性價比的專用解決方案。”匯川也正在不斷摸索。

自動化廠商最終是否會取代系統集成商？。

“可能部分領域會，但是要完全取代不可能，也沒有必要。”陶君解釋說，紡織行業是一個講究工藝積累的領域，行業內有很多系統集成商針對某個細分機型的工藝經驗超過10年，也有較好的客戶資，但是這種優勢可能不能持續很久，所以要發揮這些優勢和經驗，可以參與到與匯川的合作中，共同發揮各自優勢，創新出更加有競爭力的產品和解決方案，改變原有的簡單的產品組合的合作模式，以融合的概念，共同開發出更具競爭力、更符合產業價值的產品與方案，做大市場，抵御這場變革。

創變篇

鎖定“大終端”

匯川強調識變，著力抓變，但在現在的新常態下，匯川要打造創變的能力。

大勢在變，匯川在應，但靠傳統制造業自己變革去適應新的經濟環境依然很緩慢，所以創造行業的變化成了急需要做的事情，匯川希望在這個過程中成為一種創造變化的驅動力。

再過不久，他們要頒布大終端戰略白皮書，春節期間匯川高層就一直在討論白皮書的內容。“白皮書其中一個大的方向就是匯川要開始做OEU和PEU兩個概念，我們統稱為EU(即 END USE)，其中PEU主要是針對鋼鐵、冶金等重工業，OEU就是產業設備的EU，主要圍繞紡織行業、金屬制品等傳統制造業以及手機電腦等產品為代表的先進制造業三方面展開。”

匯川這次大動作將以產業為主線，紡織正是大終端戰略的試點板塊，他們首先選中的是化纖和棉紡板塊。

陶君說這樣的戰略是和目前產業鏈的格局有關系的。“我國的化纖行業是在2005～2012年間急急忙忙發展起來的，不同于起步較早的棉紡，這一領域的原始積累較少，也正是因為如此，國產化纖設備很難適應行業需求，進口比例接近70%左右，同時，產業又很集中，主要分布在江浙一帶。然而，近今年，化纖生產和銷售增長曲線都趨于平穩，基本處在去庫存階段，所以上新設備的可能性非常低。”陶君認為這一現象的出現，需要解決幾方面的問題：首先，進口化纖生產線解決方案大部分都是定制化的，終端企業備品備件不足；其次，化纖產業朝著集中方向發展，對設備的復用率會越來越高，管理也將越來越精細化，這種情況下設備制造廠行業地位削弱。匯川的大終端戰略將有效填補這一時期的供需斷層。

至于棉紡行業的選定，其部分原因在于棉紡和化纖一樣，正逐步走向規模化、高速高效方向，加之，棉紡流程本身就很長，設備保有量又大又舊，改造需求慢慢體現也給匯川帶來了不小的市場機會。“當然，改變匯川在棉紡行業品牌基礎不如傳統進口品牌的現狀也需要我們展現出更多實力，特別是在終端用戶端要塑造品牌影響力。”陶君說。

當然，化纖與棉紡只是作為大終端策略的試點，這并不意味著對其他板塊的忽略。在針織、織造、絡并捻、印染等領域，匯川還會具體根據行業情況繼續走OEM拓展路線。

創變、識變、抓變是匯川整個公司2016年的核心思路，具體到市場維度陶君給出了大終端、行業、品牌塑造這幾個關鍵詞。特別值得一提的是，匯川的拓展方式也正在逐漸影響到他們的客戶。“如何才能在市場較量中更勝一籌？硬碰硬肯定不行，這時候需要的是‘田忌賽馬’，要基于行業走差異化路線，去深耕終端產業。”陶君認為，這套理論下沉到終端都是可行的，當前整個行業都在調整，企業更要分清楚各自業務核心能力的打造，哪些是用來吃肉的（即盈利），哪些是用來喝湯的（即保障公司基本運營）一定要定義清楚。

確實，記者曾經接觸過一些匯川的下游客戶，他們與匯川的合作方式有些與眾不同，給客戶強調的是合作后能給他們帶來什么，而且這些東西不僅僅是產品本身，還有公司管理經驗、理念等方面。這就難怪匯川在部分客戶心中的角色榜樣多于伙伴了。

這一點，陶君也感覺到了，他發現只要是匯川理解的透徹的板塊，很容易幫助客戶拓展下游業務。現在，已經有越來越多的原來走傳統設備老路子的企業紛紛轉尋求與匯川合作了。匯川愿意以“創變者”的角色出現，去支持這些合作伙伴在新常態下變革自己，整個產業鏈資源，充分發揮各自的資源優勢。

雖然距離10月份的中國國際紡機展暨TIMA亞洲展還有半年多的時間，但匯川的大方針已經制定好，將會以板塊形式參展，其中80%左右集中展示匯川在紡織細分領域的自動化智能化系統解決方案，同時還會借助產業聯盟推出一些結合工藝的工業機器人等綜合板塊，給客戶帶來更多震撼。

對于紡織產業的變革，匯川希望充分參與進去，不是隨波逐流，而是作為一種驅動力。