青客：精耕細(xì)作長租公寓

熱錢的涌入，資本的趨利，把長租公寓短時(shí)間捧到風(fēng)口浪尖。在長租公寓火了2年之后，也不斷有人來潑冷水。例如，長租公寓體驗(yàn)差、資產(chǎn)重、門檻高、利潤薄、創(chuàng)業(yè)企業(yè)連年虧損，等等。

由此可見，長租公寓的市場雖然很大，前景很美好，但是，這并不是一個(gè)容易賺錢的行業(yè)。產(chǎn)品認(rèn)可度、成本管控能力、資金使用效率，這些需要一步一個(gè)腳印，需要時(shí)間的檢驗(yàn)，需要熱度后的冷思考。

在這個(gè)時(shí)代，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都在講著盈利模式和市場目標(biāo)。互聯(lián)網(wǎng)的核心思維是用戶體驗(yàn)，做好產(chǎn)品，做有性價(jià)比的產(chǎn)品，用戶自然會用腳來投票。青客是依靠移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大核心驅(qū)動(dòng)的輕資產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，具有顛覆傳統(tǒng)中介租賃的優(yōu)勢，但其成功更重要的原因，應(yīng)該是“扎扎實(shí)實(shí)做產(chǎn)品”的堅(jiān)持。

年后返城，入住長租公寓成了很多年輕人的新選擇。

主打年輕市場的長租公寓，近一兩年都是熱門話題。2016年國務(wù)院的一紙發(fā)文，又把公寓定性為生活性服務(wù)業(yè)，宣布將在稅收、融資等方面給予政策支持。消費(fèi)升級、市場追捧、政策支持，眼下涌入長租公寓的品牌可謂不少：YOU+、魔方、貝客、自如寓、寓見、可寓、蘑菇、窩趣……當(dāng)然，還有青客。

長租公寓做的其實(shí)是二房東的生意，將一批房源從房東手中長期租賃下來，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化裝修后，再面向市場公開出租，長租公寓的運(yùn)營者賺取的主要是轉(zhuǎn)租的差價(jià)費(fèi)用和管理費(fèi)用。

隨著租房時(shí)代的到來，面臨租客對租房品質(zhì)的眾多抱怨，打著“為都市白領(lǐng)提供家一樣的租房體驗(yàn)”的創(chuàng)業(yè)者們開始拓展市場，一時(shí)間，長租公寓成為資本熱逐的對象。公開數(shù)據(jù)顯示，2015年3～6月份，圍繞長租行業(yè)的公寓和平臺行業(yè)融資金額估算達(dá)到了29.99億元。但是對于長租公寓這個(gè)新興市場而言，這并不是活得好不好的問題，而是如何活得下來。

青客是率先進(jìn)入長租公寓領(lǐng)域的品牌之一，“有許多人涌進(jìn)長租公寓市場，資本和熱錢也隨之涌入，長租公寓公司也被推到了風(fēng)口浪尖，但是風(fēng)口上的豬，風(fēng)停了就要摔死。青客是一只笨鳥，借著風(fēng)滑行，扎扎實(shí)實(shí)做產(chǎn)品，飛得比較慢。”青客公寓創(chuàng)始人、董事長金光杰比喻稱。

自2012年4月成立以來，青客專業(yè)從事白領(lǐng)公寓租賃和物業(yè)管理，在公司業(yè)務(wù)流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)都充分體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)思維，普遍運(yùn)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對業(yè)務(wù)流、信息流、資金流進(jìn)行全面有效地管控。青客的客戶交流界面基本實(shí)現(xiàn)了移動(dòng)端為主、PC端為輔，通過不斷改善和提升客戶體驗(yàn)，滿足都市年輕人對高品質(zhì)居住和時(shí)尚生活的需求。青客現(xiàn)有員工800余人，分布在上海的1 000多個(gè)小區(qū)。青客除上海公司之外，還設(shè)有蘇州分公司等近50個(gè)服務(wù)中心，管轄近2.5萬余間客房。公司業(yè)務(wù)已基本實(shí)現(xiàn)對上海地區(qū)的全覆蓋。

品牌公寓解決多方痛點(diǎn)

青客的商業(yè)模式：房屋托管+標(biāo)準(zhǔn)化精裝修+租后生活服務(wù)。

青客的商業(yè)模式很簡單，從市場上采購房源，與房東簽下長期的房屋托管合約，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化裝修，配置品牌家具家電，然后在合約期內(nèi)按間多次出租給青年白領(lǐng)。

青客的收入主要來自三塊：第一塊是從毛坯房到裝修房的溢價(jià)，毛坯房的出租相對困難，青客經(jīng)過裝修，配置品牌家具家電，從而產(chǎn)生溢價(jià)空間。第二塊是零售和批發(fā)的差價(jià)，簡單來說，就是向房東租下一整套房子，然后再一間間租給租客，這其中產(chǎn)生的差價(jià)。而第三也是品牌公寓比起傳統(tǒng)租房產(chǎn)品的不同之處——服務(wù)，未來也是非常重要且有想象力的贏利來源。

青客的商業(yè)模式解決了幾方的痛點(diǎn)，首先是房東：坐收租金，無需打理，省心省力；其次是租客：輕松找房，優(yōu)質(zhì)舍友，管家服務(wù)；再有就是政府：治理群租，人才引進(jìn)，正規(guī)市場。

分期信貸打通資金通道

在實(shí)際的運(yùn)營中，青客又是如何突破管理難點(diǎn)，破譯出成功之道的呢？

制度的松綁給青客創(chuàng)造了興起的機(jī)會。青客堅(jiān)持做一兩千元房租的主力市場，要提高性價(jià)比，就必須把成本降低。住建部的相關(guān)法律規(guī)定起居室可以住人，所以青客的“X+1”模式是可行的。但住幾人合法？多大面積合法？什么是合法的群租？法律是模糊的。“2012年青客成立，我們就像探路先鋒一樣摸著石頭過河。”青客天使合伙人、市場總監(jiān)屈成才說。

2014年，上海市對群租做出了明確界定。2015年1月，上海市房管局等七部門聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于鼓勵(lì)社會各類機(jī)構(gòu)代理經(jīng)租社會閑置存量住房試行意見的通知》，鼓勵(lì)代理經(jīng)租，并明確“單套住房內(nèi)使用面積12平方米以上的客廳（起居室），可以作為一間房間單獨(dú)出租使用，但餐廳、過廳除外。”

青客還用金融+租房的模式打通了資金通道。公寓行業(yè)做一兩套、幾十套很容易賺錢，但是要上規(guī)模，做幾萬、幾十萬套，就需要投入大量的資金。“你要向房東支付租金，要裝修，要購置家具家電，平均一間房的成本價(jià)格在1.5萬～2萬元，而租客的錢是慢慢付給你的。況且，轉(zhuǎn)租的差價(jià)并不是很高，投資回報(bào)時(shí)間比較長。為了解決資金通道，青客針對房屋租賃市場推出租房分期信貸產(chǎn)品。”屈成才介紹說。

目前青客已經(jīng)和中國銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、人人分期等金融機(jī)構(gòu)合作。除了金融+的模式創(chuàng)新外，青客還引入了風(fēng)投，2015年順利完成B輪融資，引進(jìn)賽富亞洲領(lǐng)投的1.8億元資金。

內(nèi)外管理看中的是績效

青客的包租模式看上去很簡單，一手收房，一手出租，賺取差價(jià)，正如民間存在多年的二房東一樣，但這是一項(xiàng)利潤有限的生意，對管理的要求非常高。

“管理十幾間房子不難，但當(dāng)你管理成千上萬間房子就會發(fā)現(xiàn)問題了，這么多租客誰交了房租、水電？誰沒交？交了多久？今天誰搬走了？明天誰住進(jìn)來了？青客的目標(biāo)是100萬間房，如果沒有一套IT系統(tǒng)對這些情況進(jìn)行管理，公司的規(guī)模不可能做大，效率不可能提高，互聯(lián)網(wǎng)+不可能實(shí)現(xiàn)。”屈成才介紹道。

金光杰說，他大概在2012年開始做這個(gè)行業(yè)時(shí)，至少有二三十家企業(yè)和他一起做這行，但最后堅(jiān)持下來的沒有幾家，大部分不是關(guān)門就是轉(zhuǎn)型。追究原因很簡單，管理難度太大。很多企業(yè)做到一定規(guī)模就做不上去了，而青客公寓不僅做到了2萬間以上的規(guī)模，還獲得賽富亞洲領(lǐng)投、紐信創(chuàng)投等跟投的1.8億元B輪融資，靠的就是互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)核。

青客在天使輪拿到了1 500萬元融資，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)毫不猶豫地把其中的1 000萬元砸到了IT上，目的是利用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對業(yè)務(wù)流、信息流、資金流進(jìn)行全面有效地管控。截至目前，青客800多名員工中有100多位IT工程師，開發(fā)了房屋采購、裝修、銷售、房屋狀態(tài)管理等30多個(gè)系統(tǒng)，還有ATM機(jī)、機(jī)器人自助測繪等多種智能設(shè)備。

對內(nèi)管理青客也有自己的堅(jiān)持：好人文化樹新風(fēng)，過程管理重績效。

青客目前有500多名是業(yè)務(wù)層面的一線員工，分布在全上海市的44個(gè)服務(wù)中心。一個(gè)服務(wù)中心通常能夠覆蓋周邊2～3千米的區(qū)域，500間房源，由一名服務(wù)中心經(jīng)理、兩三名采購房源的采房員，以及七八名銷售房間的房管員組成。天高皇帝遠(yuǎn)，員工整天游手好閑，不思進(jìn)取怎么辦？青客通過樹立好人文化，重視過程管理，解決了這一問題。

屈成才認(rèn)為，青客的競爭優(yōu)勢在于“效率”，即“資金的使用效率”和“管理效率”。盡可能用少量的資金投入撬動(dòng)更多的資金，盡可能用少量的人管理更多的房間。據(jù)金光杰介紹，目前青客的資金使用效率為1∶150，而管理效率的指標(biāo)方面，人房比是同行的1.5倍。