我們只要坐公交車就好

點(diǎn)評：中國冷鏈物流聯(lián)盟總顧問張簽名

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我們只要坐公交車就好

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“我們已經(jīng)考慮到了油價(jià)上漲的因素，所以才同意漲點(diǎn)運(yùn)價(jià)；但不同意漲得這樣高。”

“我們也不想漲這么高，可是考慮到貴公司是我們的常年合作伙伴，為了不耽誤配送，所以有時(shí)候在車輛裝不滿或沒有別的客戶的情況下，只能給貴公司發(fā)專車。”

“貴公司對我們的好意我們領(lǐng)情了，可是，我們并不希望坐專車，又不是貴重產(chǎn)品，沒有這個(gè)必要啊！我們只要坐公交車就好了。”

“我們也想給你們的產(chǎn)品坐公交車，這樣雙方的成本都會低很多。可我們目前的確沒那么多客戶啊。要是不漲價(jià)，我們會虧損的。”

“我們希望還能繼續(xù)和貴公司合作，相信貴公司也不愿失去我們這樣的大客戶。而要解決我們之間的矛盾，前提是我們只能接受目前的運(yùn)費(fèi)價(jià)格，高出的部分，只能由貴公司消化了。

“……？”

這是最近筆者在一家第三方冷鏈物流公司和一家食品供貨商關(guān)于今年合作協(xié)議是否續(xù)簽的洽談時(shí)聽到的一段對話。其實(shí)，這段對話中最關(guān)鍵的部分雙方都心照不宣，也就是刪節(jié)號部分。

眾所周知，全程冷鏈運(yùn)輸?shù)膬r(jià)格相對其他的貨物配送，其成本的確相對較高。哪怕只是一件貨，也必須用冷藏車進(jìn)行派送。如果能搭建一個(gè)平臺，將所有需求組合在一起，通過集聚貨量達(dá)到降低成本的目的，不僅能為有冷鏈要求的企業(yè)改變營銷思路，也會為消費(fèi)者提供更多的方便。

而第三方冷鏈物流企業(yè)最重要的核心競爭力之一，就是根據(jù)自己的儲運(yùn)能力，對零擔(dān)客戶資源的集約整合。換句通俗的話說，就是讓客戶的產(chǎn)品更多的是坐公交車而不是坐專車，至少也應(yīng)該是坐“小公共”。小至一輛貨車的運(yùn)力，大至一條干線的運(yùn)力，都要盡可能坐滿。這個(gè)道理誰都明白，只是要做到不容易。而別人做不到或不容易做到你卻能做到，恰恰就是企業(yè)的核心競爭力所在。

反之，如果不在這方面下功夫，光是從自己的利益出發(fā)，把由于客戶太少、運(yùn)量不足而增加的運(yùn)輸成本轉(zhuǎn)移到客戶身上，不僅是對客戶的不公平，也是一種企業(yè)自殺行為。

長此以往，將形成一種惡性循環(huán)：由于漲價(jià)過多，一些老客戶紛紛棄之而去；老客戶少了，新客戶又找不來，就只好把越來越大的運(yùn)輸成本轉(zhuǎn)移到越來越少的客戶頭上；如此循環(huán)不已，運(yùn)輸成本更加高，也更加吸引不來新的客戶……衡量一家物流企業(yè)是不是現(xiàn)代物流企業(yè)，可以有很多標(biāo)準(zhǔn)，但無論何時(shí)，最重要的一條就是看其是否具備整合市場和客戶資源的能力，也就是能否把企業(yè)辦成“公交公司”。

我們的物流企業(yè)什么時(shí)候都別忘了：你的客戶最不能接受的是你“好心好意”的專車待遇，而物流市場最忌諱的也恰恰是那些不圖進(jìn)取的“的士公司”。