專訪好藥師COO張移兵：醫(yī)藥電商的機(jī)會窗從未關(guān)閉

人物簡介：張移兵現(xiàn)任好藥師網(wǎng)上藥店COO。加入好藥師之前，張移兵任先聲再康網(wǎng)上藥店總經(jīng)理，2014年7月份離開先聲再康。張移兵算得上是醫(yī)藥電商行業(yè)的一位老兵，其早年在九州通工作過5年，負(fù)責(zé)過線上的B2B業(yè)務(wù)，任網(wǎng)站運營經(jīng)理。2011年加入康愛多，2014年離開，曾任康愛多總經(jīng)理助理兼市場總監(jiān)。此后加入先聲再康任職1年。

九州通位于大興總部的大樓里，張移兵接受了專訪。作為醫(yī)藥電商領(lǐng)域的一位老兵，2個小時的訪談中，張移兵分享了他在醫(yī)藥電商領(lǐng)域的心路歷程，以及他眼中的醫(yī)藥電商得失與成敗。

過去一兩年，先后有十多位醫(yī)藥電商高管離職轉(zhuǎn)換平臺，張移兵就是其中一個。2015年7月，張移兵辭去先聲再康網(wǎng)上藥店總經(jīng)理的職位，加盟九州通旗下的好藥師網(wǎng)上藥店（以下簡稱“好藥師”）任C00。

再次回到好藥師，于張移兵而言，既是一種偶然，也是一種必然。

5年前，張移兵參與創(chuàng)辦過好藥師，時隔5年，他再次回到這一熟悉的平臺。角色轉(zhuǎn)換的同時，其心態(tài)亦發(fā)生了根本變化：從對老板、上司的種種抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)槿绾我袁F(xiàn)有資源更有成效地推動工作。還有最重要的一點是，張移兵輾轉(zhuǎn)多家醫(yī)藥電商平臺后，將真正兌現(xiàn)股權(quán)。“九州通有分享股權(quán)的傳統(tǒng)。”張移兵表示，之前在九州通就拿到過一小部分股權(quán)。

沒有股權(quán)是醫(yī)藥電商高管離職的主要原因之一。“我一直很看中股權(quán)。”張移兵坦言，現(xiàn)階段醫(yī)藥電商人才比較匱乏，股權(quán)留人是一種比較可行的方法。

在醫(yī)藥電商浸淫的這些年，張移兵最大的收獲是學(xué)會了精細(xì)化管理，這種管理方式下，現(xiàn)有競爭環(huán)境下，電商不但不燒錢，而且還能每年都實現(xiàn)盈利。

不燒錢的電商怎么做？

2011年離開九州通后，張移兵來到了剛成立不久的康愛多網(wǎng)上藥店（以下簡稱“康愛多”），運營、客服、市場各個業(yè)務(wù)領(lǐng)域都有所涉足。

據(jù)張移兵回憶，康愛多最初定位在垂直細(xì)分的肝病領(lǐng)域，當(dāng)時康愛多的管理層認(rèn)為，如果能夠銷售額做到100萬就很不錯了。實際上，康愛多用了5個月的時間銷售額就突破了100萬。現(xiàn)在，康愛多銷售額已過7億元，僅用了4年時間。

張移兵表示，康愛多從一開始就是賺錢的。主要有兩方面原因：第一，市場推廣能力強(qiáng)。當(dāng)時醫(yī)藥電商圈流傳的一句話是“康愛多的市場加上百濟(jì)大藥房的產(chǎn)品，就可以天下無敵。”康愛多充分利用SEO（搜索引擎優(yōu)化）工具，使得其產(chǎn)品無處不在，公司品牌無處不在。由此快速積累起用戶流量。

第二，集中精力做官網(wǎng)。天貓醫(yī)藥館于2012年重啟開張后，各大醫(yī)藥電商平臺紛紛涌向這一巨大的流量入口，官網(wǎng)的競爭還處于藍(lán)海，康愛多很好抓住了這一機(jī)會。天貓作為第三方平臺，價格戰(zhàn)難以避免，而官網(wǎng)則可以避免價格戰(zhàn)。很快，康愛多成為醫(yī)藥電商領(lǐng)域的一匹黑馬。

很多在做傳統(tǒng)藥企、連鎖藥店負(fù)責(zé)醫(yī)藥電商的人都會在不同場合陳述做不好的理由：老板對電商不支持、沒有合適的人才等客觀條件。沒去康愛多之前，張移兵也有類似的想法。

加入康愛多后，張移兵負(fù)責(zé)市場運營，最大的挑戰(zhàn)就是缺錢。這時候就要想辦法節(jié)約成本，精打細(xì)算。精細(xì)化運營的思路也是在這個時候逐漸成型。“任何一分錢都要想辦法掰著花。這種思路其實是被現(xiàn)實的客觀條件倒逼出來的。”

不過，2014年，康愛多被上市藥企太安堂收購后開始大規(guī)模擴(kuò)張，利潤出現(xiàn)虧損。太安堂2015年年報顯示，康愛多虧損2687.66萬元。

離開康愛多后，張移兵來到先聲再康網(wǎng)上藥店擔(dān)任總經(jīng)理。“總經(jīng)理真不好當(dāng)，以前認(rèn)為總經(jīng)理就是制定戰(zhàn)略規(guī)劃，真正坐到這個位子上后，其實并不容易。這也是心態(tài)上一個大的轉(zhuǎn)變。”離開先聲再康的時候，其電商的銷售額已過億元，張移兵到任的前一年G-數(shù)字是3000萬元。

虧損1億元的好藥師有哪些得失？

與康愛多、先聲再康相比，無論是從成立時間、先天資源優(yōu)勢上看，好藥師都要更勝一籌。好藥師早在2008年開始立項啟動B2C業(yè)務(wù)，2009年好藥師正式上線。

“康愛多當(dāng)時認(rèn)為其最大的競爭對手之一是好藥師。”張移兵坦然，好藥師依托九州通這棵大樹，擁有做醫(yī)藥電商的天然優(yōu)勢，但最后康愛多遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過好藥師。

張移兵說，好藥師最大的問題就是用人。這幾年，好藥師網(wǎng)上藥店CEO頻繁更換，高層不穩(wěn)定的直接后果就是軍心不穩(wěn)。除了與京東合作的2011年有一定的利潤額外，好藥師一直處于賠錢狀態(tài)，前后虧損達(dá)1億元。

張移兵表示，今年好藥師應(yīng)該可以實現(xiàn)扭虧為盈。

其實，好藥師的銷售額一直在增長。2015年上半年其銷售額為2.19億元，同比增長36.88%。

好藥師錯失了在天貓醫(yī)藥館這一平臺的先發(fā)優(yōu)勢，但其在京東上有不錯的銷量。張移兵表示，這是因為，2011年京東好藥師成立后，帶給好藥師一些積淀。“好藥師的供應(yīng)鏈優(yōu)勢是其他人所無法比擬的，而且，虧損1億元也并不是每個企業(yè)都愿意承擔(dān)。”

九州通面向C端的電商集團(tuán)

去年7月份加盟好藥師后，張移兵主要做了三件事情：團(tuán)隊調(diào)整、思維調(diào)整、供應(yīng)鏈合作。

“以前大家都是靠價格戰(zhàn)，認(rèn)為電商虧錢是理所當(dāng)然。”張移兵說，現(xiàn)在好藥師管理團(tuán)隊也會跟集團(tuán)要一定的虧損指標(biāo)，但會逐步扭虧為盈。

曾經(jīng)在好藥師內(nèi)部，還有一種觀點認(rèn)為九州通是一家傳統(tǒng)企業(yè)，應(yīng)該與傳統(tǒng)企業(yè)保持一定的距離，這導(dǎo)致其未能充分利用好九州通的供應(yīng)鏈資源。張移兵來了后，去找各類供應(yīng)商談合作，實現(xiàn)一些優(yōu)化升級。目前好藥師一共有500多人，其中客服、技術(shù)、物流人員占比較多。

就在今年1月，九州通正式成立了名為健康998電商集團(tuán)（以下簡稱“998電商集團(tuán)”）的子公司，全面負(fù)責(zé)集團(tuán)內(nèi)部所有面向C端的電商業(yè)務(wù)。998電商集團(tuán)主要包括五大業(yè)務(wù)板塊，分別是好藥師線上、好藥師線下門店、O2O、健康管理、遠(yuǎn)程醫(yī)療。其中，好藥師網(wǎng)上藥店在其中扮演一個很重要的角色。

“好藥師網(wǎng)上藥店是線下品類的一個補(bǔ)充，也是整個電商平臺變現(xiàn)的一個重要途徑。”張移兵表示。目前，好藥師已形成官網(wǎng)、微信商城以及多個主流第三方入駐的電商平臺，實現(xiàn)了全網(wǎng)營銷。

O2O是998電商集團(tuán)今年的一大重點業(yè)務(wù)。

此前，九州通的O2O業(yè)務(wù)平臺為在微信上開通的“藥急送”。“藥急送”于2014年4月上線，運營效果不甚理想。

張移兵認(rèn)為，醫(yī)藥O2O目前還處于試水階段，藥急送表現(xiàn)不佳并非完全是好藥師自身的問題。

據(jù)張移兵介紹，好藥師藥急送此前利用九州通龐大的下游藥店客戶，讓藥店入駐這一平臺，但是會碰到對賬等難題。

據(jù)了解，連鎖藥店的賬目都是日清，每天必須把所有錢都存銀行。做O2O會涉及無法立即到賬的難題，連鎖藥店的財務(wù)管控就會出現(xiàn)問題。第二，藥店的店員送貨積極性不高，藥急送也嘗試過與陜遞公司合作來做配送，成本會上升，而且時效性很難保證。據(jù)張移兵介紹，藥急送曾嘗試與圓通的配送系統(tǒng)打通，一旦有訂單就會傳給圓通。通過系統(tǒng)匹配，下發(fā)給快遞員指定給某個門店取貨。

隨著九州通B2C電商集團(tuán)成立，其O2O戰(zhàn)略也做出了相應(yīng)調(diào)整。

據(jù)悉，九州通已在武漢成立了獨立的O2O公司麥迪森，首先在武漢地區(qū)試點：24小時營業(yè)，1小時送貨上門，門店以自營為主，個別區(qū)域為加盟店。

目前，好藥師在全國十多個省份共有800多家線下門店，其中200多家直營、500家加盟。接下來在北京，好藥師會考慮洽談收購門店。

第四大業(yè)務(wù)板塊健康管理則面向個人健康管理的軟硬件產(chǎn)品及配套服務(wù)。

第五大業(yè)務(wù)板塊遠(yuǎn)程醫(yī)療也在試水中。2015年7月，九州通與位于河南省的鄭州大學(xué)附屬一醫(yī)院、華為技術(shù)有限公司和東華軟件股份有限公司共同簽署協(xié)議，正式探索遠(yuǎn)程醫(yī)療模式。今年2月，九州通聯(lián)手武漢市中心醫(yī)院，開展醫(yī)院網(wǎng)上處方藥遠(yuǎn)程配送業(yè)務(wù)。

醫(yī)藥電商的機(jī)會窗一直都在

業(yè)界很多人認(rèn)為醫(yī)藥電商的機(jī)會窗已經(jīng)關(guān)閉，但張移兵卻不這么看。這與你的欲望有關(guān)系，你是想要變成幾百億市值的公司，還是每年賺百來萬。“至于誰能成為大公司，誰都有可能，誰都沒有可能。”

“線下價格高最核心的原因是信息不透明，而電商就是要實現(xiàn)信息對稱。另外，醫(yī)保基金面臨巨大虧空，開源、節(jié)流可以解決這一難題。”張移兵認(rèn)為，一旦網(wǎng)售處方藥放開，將會節(jié)約幾千億的醫(yī)保基金。充分的市場競爭，無疑會給線下實體連鎖帶來沖擊。這也是好藥師布局O2O的一大原因。“線下品類數(shù)量有限，他們的核心競爭力在于提供更好的服務(wù)。比如快速送藥上門，健康管理服務(wù)等。”

隨著醫(yī)保審核資質(zhì)取消、全國醫(yī)保聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)藥分家等政策逐步落地，醫(yī)藥電商也將迎來新的市場機(jī)會。

對于未來醫(yī)藥電商格局的判斷，張移兵認(rèn)為，醫(yī)藥電商不會像3C一樣一家獨大，會有充分的市場競爭，最后會剩下3家左右的全國性醫(yī)藥電商。“大家都有可能成為最后的三家之一。”