說服工程師

◎ 文建祥

說服工程師

◎ 文建祥

1981 年，蘋果公司在研發一款全新的Mac電腦時遇到了一個問題：Mac系統的開機時間太長了。追求完美的蘋果公司創始人史蒂夫·喬布斯對此很不滿意，找到了負責Mac操作系統的工程師拉里·凱尼恩，要他想辦法把開機時間縮短一些。

凱尼恩是個資深的電腦系統工程師，他認為在當前的技術條件下很難再縮短開機時間了，而且他覺得對用戶來說開機時間長也不算是什么大問題，所以他對喬布斯的要求很是抗拒。

喬布斯試著說服凱尼恩，他盯著凱尼恩的眼睛說：“如果能挽救一個人的生命，你愿意想辦法讓啟動時間縮短10秒鐘嗎?”

凱尼恩一時不明白喬布斯在說什么，于是疑惑地看著他。

這時，喬布斯一邊在白板上寫寫畫畫，一邊說道：“如果有500萬人使用我們的Mac，而每天開機都要多用10秒鐘，那加起來每年就要浪費大約3億分鐘的時間！3億分鐘，這至少是100個人的壽命!”

聽了喬布斯的話，凱尼恩十分震驚。他從來沒有從這個角度考慮過開機慢的問題，最終接受了喬布斯的意見。經過幾周的努力，當喬布斯再次來到凱尼恩的辦公室的時候，他的團隊竟把Mac的啟動時間縮短了28秒!

喬布斯的說法聳人聽聞，也并非理由充分。稍有數學常識的人應該都知道，像喬布斯那樣計算時間，就和“5條船加起來比1條船跑得快4倍”一樣荒謬。然而事實卻是——天才的工程師凱尼恩確實被喬布斯的“荒謬之辭”說得心服口服！

也許有人要反駁，喬布斯本來就是凱尼恩的上司，他不需要說服，只要命令就可以了。但是我們可以看到喬布斯對凱尼恩的期待是把啟動時間縮短10秒鐘，凱尼恩卻縮短了28秒，這就是說服的結果。

在很多說服案例里，我們看到被說服者的初衷被改變了，但凱尼恩的初衷并沒有改變過。

凱尼恩堅持認為系統開機時間很難縮短，但喬布斯知道天才工程師們最想要的就是制造出完美的產品造福于人——這才是凱尼恩的真正初衷，這樣的人當然不會“1年謀殺100個人”了。

一個人的思想初衷是很難被改變的，比如當你愛上一個人時，你就不愿讓他（她）受到任何傷害，那么任何試圖勸說你傷害他（她）的說辭都不會對你產生作用。這就是所謂的“人性”。

人性是客觀存在的事實。如果說說服還有什么可循的規律，那只能是順從人性。

（摘自《說服力：讓銷售回歸簡單》北京時代華文書局 圖/王建峰）