“門店合伙人”成就永輝超市

“門店合伙人”成就永輝超市

永輝超市堪稱零售行業(yè)合伙人制度的先鋒。

起始

永輝超市董事長張軒松在一次進(jìn)店調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一名一線員工每個(gè)月只有2000多元的收入時(shí)，他們可能剛剛溫飽，根本就沒有什么干勁，每天上班事實(shí)上就是“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”而已。所以必須調(diào)動(dòng)員工積極性，將企業(yè)業(yè)績跟個(gè)人建立起一種“直接關(guān)系”。

實(shí)際上，不光是永輝，這幾乎是整個(gè)超市業(yè)的難題：一線員工干著最臟、最累的活，卻拿著最低微的薪水。員工的流動(dòng)性也非常高。而這些一線員工們，實(shí)際上對(duì)絕大多數(shù)客戶多買一點(diǎn)或者少買一點(diǎn)起著決定性作用。

顯而易見，對(duì)超市而言，想辦法調(diào)動(dòng)一線員工的積極性是重中之重。

直接提升一線員工的收入是不現(xiàn)實(shí)的：永輝當(dāng)時(shí)在全國有6萬多名員工，假如每人每月增加100元的收入，永輝一年就要多付出7200多萬元的薪水，這相當(dāng)于永輝超市當(dāng)時(shí)凈利潤的10%。重要的是，100元對(duì)于員工的激勵(lì)極小，效果更是短暫。

如何既調(diào)動(dòng)一線員工積極性，又減少損耗（節(jié)約成本），還能吸引更多消費(fèi)者購買（提升營運(yùn)收入）？

永輝人想到了合伙人制度。

在永輝人看來，推行合伙人制度既是管理經(jīng)營探索，也是商業(yè)環(huán)境使然，同時(shí)也為了幫企業(yè)找回創(chuàng)業(yè)狀態(tài)。

具體而言，永輝合伙人制度是指總部與合伙人代表，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)和銷售預(yù)測制定一個(gè)業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，一旦實(shí)際經(jīng)營業(yè)績超過了設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，增量部分的利潤按比例在總部和合伙人之間進(jìn)行分配。

永輝稱之為“門店合伙人”模式。

因?yàn)椋谟垒x，合伙人代表是門店，門店作為員工代表去參與合伙人計(jì)劃。在完成銷售達(dá)成率和利潤達(dá)成率等指標(biāo)前提下，合伙人根據(jù)增量部分的利潤，與總部按照三七、四六、二八等比例分紅。

2013年，永輝發(fā)起該“門店合伙人制度”，2014年試點(diǎn)推行，2015年又進(jìn)行了持續(xù)優(yōu)化。據(jù)悉，方案剛出來最多的有七八個(gè)版本，現(xiàn)在根據(jù)每個(gè)區(qū)域的不同，也還會(huì)有細(xì)化出來兩三個(gè)方案。

一線員工利益分享

“門店合伙人制度”下，員工自己的收入與品類或部門、科目、柜臺(tái)等的收入成功掛鉤。員工只有提供更出色的服務(wù)，才能得到更多的回報(bào)。

以生鮮部分為例。在超市，生鮮部分的主要作用是吸引客流，利潤極低，但損耗嚴(yán)重。合伙人制度下，員工會(huì)注意盡量避免不必要的成本浪費(fèi)。比如在果蔬碼放時(shí)輕拿輕放，并注意保鮮程序。據(jù)悉，實(shí)行了合伙人制以后，在國內(nèi)整個(gè)果蔬部分超過30%的損耗率的情況下，永輝只有4%至5%損耗率。

在永輝看來，在一線員工中推行合伙人制度目的至少有5個(gè)：1.對(duì)于員工：提升員工積極性，養(yǎng)成“人人都是經(jīng)營者”的意識(shí)。2.對(duì)于管理者：管理機(jī)制創(chuàng)新，持續(xù)提高人效。3.對(duì)于股東：減少剛性成本上升壓力，長期價(jià)值最大化。4.對(duì)于消費(fèi)者：彰顯企業(yè)融合共享文化。5.對(duì)于競爭對(duì)手：打造永輝獨(dú)特競爭力。

目前，其合伙人計(jì)劃以門店為單元，基本覆蓋全員（店長、店助、四大營運(yùn)部門人員、后勤人員、固定小時(shí)工），不覆蓋臨時(shí)人員、實(shí)習(xí)生、培訓(xùn)生、小時(shí)工(小于192小時(shí)/月)，新員工當(dāng)月不參與，走離職流程的人員不參與，請(qǐng)假的扣減工作時(shí)數(shù)，新門店前六個(gè)月執(zhí)行“項(xiàng)目合伙人”方案。

專業(yè)買手股權(quán)激勵(lì)

在一線員工中，永輝還有一些具有專才的重要一線員工，也就是和生鮮相關(guān)的專才買手。于是在合伙制之上，永輝又對(duì)這些專才買手們進(jìn)行了更大的利益分享——股權(quán)激勵(lì)。

對(duì)超市企業(yè)而言，生鮮是差異化的根本，富有經(jīng)驗(yàn)的專才買手的作用尤其重要。他們對(duì)于生鮮采購非常熟悉，直接影響果蔬類產(chǎn)品的質(zhì)量和成本，且很容易被其他企業(yè)覬覦、以更高的薪水挖走。永輝面臨的最重要的問題就是保證買手團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

在這部分人身上，永輝又邁了一個(gè)新臺(tái)階，通過合伙人制，向買手們發(fā)放股權(quán)激勵(lì)。

除了和這些企業(yè)的內(nèi)部員工建立中、高層級(jí)的合伙制外，永輝超市還和當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)戶建立了一種類似“合伙人制度”的合作。永輝人說，“和農(nóng)戶簽署合作協(xié)議是法律基礎(chǔ)，但是法律永遠(yuǎn)都是底線。經(jīng)過十幾年的探索和沉淀，我們發(fā)現(xiàn)和農(nóng)戶間最重要的是‘信任’二字”。在多年的合作后，永輝得到了一批忠實(shí)的合作伙伴，這也就成為了永輝超市在果蔬方面的核心競爭力，這些也就是永輝和農(nóng)戶間類似于“合伙人制”所帶來的優(yōu)勢。

創(chuàng)新型合伙人制度

“門店合伙人制度”顯著提升了永輝的經(jīng)營業(yè)績。

在2014中國版財(cái)富500強(qiáng)榜單中，零售企業(yè)共有31家，其中福州永輝超市以營收305.43億元領(lǐng)銜超市業(yè)態(tài)。數(shù)據(jù)顯示，近年來，永輝超市在這一榜單中的排名一直在大踏步前進(jìn)，2012年第224名，2013年第197名，2014年第176名，2015年已經(jīng)是第150名。其營收增長率超過20%，利潤率也從2013年的2%提升到2014年的2.3%，而整個(gè)超市行業(yè)凈利潤率不足1%。

具體而言，實(shí)行“門店合伙人制度”以來，永輝年度人均工資增幅14%（上漲到2623元），日均人效產(chǎn)出提升19%（上漲到1918元），員工年度離職率下降2.46%（下降到4.37%）。

與其他公司“合伙人”制度不同，“永輝合伙人”并不享有公司股權(quán)、股票，而只有分紅權(quán)，相當(dāng)于總部與小團(tuán)隊(duì)的利益再分配。

在激勵(lì)機(jī)制方面，“永輝合伙人”有別于常規(guī)的績效考核制度，借助阿米巴經(jīng)營思維“人人都是經(jīng)營者”，重在激勵(lì)，相當(dāng)于總部與小團(tuán)隊(duì)的業(yè)績對(duì)賭。

合伙人制度通常是咨詢業(yè)、金融投資業(yè)等高端行業(yè)的主要運(yùn)營模式，但只限于高級(jí)員工。但永輝超市卻把激勵(lì)對(duì)象擴(kuò)大到了一線員工。

組織轉(zhuǎn)型與人力資本業(yè)務(wù)專家表示，永輝“門店合伙人”相當(dāng)于創(chuàng)新型合伙人制度。“傳統(tǒng)的合伙人是有資源的高層管理人員或技術(shù)人員，永輝的合伙人是一線員工；傳統(tǒng)合伙人制度主要運(yùn)用股權(quán)激勵(lì)方式，永輝則注重一線員工利益分享，一線專才執(zhí)行股權(quán)激勵(lì)。”

該專家強(qiáng)調(diào)，“面對(duì)瞬息萬變的市場環(huán)境及日趨激烈的行業(yè)競爭，創(chuàng)新‘合伙人制度’，最大程度挖掘‘人’的價(jià)值，不但有助于增強(qiáng)企業(yè)的靈活性和快速反應(yīng)能力，也有助于持續(xù)提升企業(yè)的生存能力。”

（本刊記者孫玉敏根據(jù)相關(guān)資料改寫）