車降價了沒

◎ [美]菲爾圖

車降價了沒

◎ [美]菲爾圖

有一次，我帶著侄女菲奧娜去買車。我一直聽那位名叫梅西的銷售員介紹，然后向他透露這樣的信息：“我的朋友也想換輛車，如果菲奧娜開著不錯的話，我也想讓他買這款車。”

“哦，我也有一些客戶訂了不止一輛。”從梅西的表情中可以看出他有點興奮，我開始計劃使用一些技巧讓他給我們優惠，沒想到菲奧娜有點迫不及待了：“我覺得這款車很不錯。”這使場面發生了變化，梅西趕緊說：“美女，你的眼光真不錯！很多年輕漂亮的女孩都喜歡這款車。”但是我并不希望按照他說的價格購買，于是我打斷了他的推銷：“小伙子，如果你能再便宜2000美元，我現在就給你寫支票！”

他直接拒絕了我：“先生，這已經是底價了。您不覺得這位女士非常喜歡這款車嗎？您還不趕緊買下來，讓她開出去兜兜風。”

我的天，這真是個厲害的銷售員！“可是它的價格太高了，我知道讓你降價很為難，我們再等等吧。”我撕了一頁紙，寫上我的電話遞給梅西。

是的，我使用了“暫停”的方法，因為已經很難讓對方按照我的意圖做出決定了。幾天之后，我給梅西打電話：“梅西，你好，我想問問那款車降價了嗎？”梅西在電話那邊說：“還沒有降價，就算要降價也沒有那么快啊！”“好的，謝謝你！如果降價了請第一時間通知我。”我打這個電話的目的是想向他傳遞一個信息：我們確實有誠意買車，但價格是最關鍵的問題。

又過了一周，我打電話給梅西：“你好，我想知道車降價了沒？我擔心你忘了通知我。”“還沒有降價。你們真的不能接受現在的價格嗎？”梅西的問話是一個好兆頭，表示他希望做成這筆買賣。

“我覺得現在的價格超出了我的預算，你愿意幫我問問你的主管嗎？看看像我這樣有誠意的顧客能不能優惠2000美元。我和菲奧娜都相信你能辦到！謝謝，我等你的消息。”

“呵呵，您真會說話。”過了幾個小時，梅西給我打來電話，“是這樣的。我向主管說明了情況，主管說無法給您優惠2000美元，最多只能優惠1000美元。”

“好吧，至少便宜了1000美元。我們這周就會過去提車。”我知道多半是他自己做的降價決定。不管怎樣，我第一時間打電話給菲奧娜，她興奮地說：“太好了！我們明天就去提車，可以嗎？”

“當然！”

這個經歷也讓菲奧娜增長了經驗：不要過于表現自己的情緒和喜好，這很容易被人抓住并利用，并且做什么事情都應該多一點耐心。你要記住：當你無法一次說服別人時就來兩次，兩次不行就三次，你可以多次使用“暫停”戰術，這只需要你多點耐心而已。

（摘自《控場》湖南文藝出版社 圖/陳明貴）