觀賞魚游出滾滾財(cái)源

王飛雁

差異化經(jīng)營讓生意起死回生

一天，有顧客來水族商店買熱帶魚。這個(gè)顧客抱怨觀賞魚雖然美觀但太難養(yǎng)，他像伺候小祖宗一樣，但還是養(yǎng)一回死一回，最后剩下一缸臭水。他希望店里能派人上門幫他照料這些熱帶魚。對(duì)此，劉林昆也深有體會(huì)，近年城市家庭或單位觀賞魚的喂養(yǎng)十分火爆，但是因?yàn)橛^賞魚喂養(yǎng)通常是通過換水喂食來完成，其中學(xué)問挺復(fù)雜，如水質(zhì)，溫度，酸堿度，疾病防治等等，許多人都喂不活，到最后損失了錢財(cái)還弄個(gè)身心疲憊。此時(shí)，劉林昆正為商店選址上的失敗而發(fā)愁，他想，既然選址上不能和那些熱鬧的花鳥市場(chǎng)競(jìng)爭，他可以搞差異化經(jīng)營，把觀賞魚當(dāng)成一種文化來傳播，從而避開單純賣魚的不利局面。

很快，劉林昆制定了具體的實(shí)施方案：采取租賃的辦法提供觀賞魚、魚缸、魚柜等全套養(yǎng)魚設(shè)備，根據(jù)觀賞魚的品種數(shù)量、魚缸大小及檔次收取押金。按季節(jié)，按年度收取200至2000元不等的租賃服務(wù)費(fèi)，并且派專人定時(shí)提供全套觀賞魚喂養(yǎng)服務(wù)。這樣可以解決日常喂養(yǎng)魚的后顧之憂，讓顧客放心地體驗(yàn)觀賞魚帶來的精神享受。他們首先在公司企業(yè)中推廣觀賞魚文化。通過走訪一些企業(yè)，劉林昆了解到，許多企業(yè)不惜花幾千元、幾萬元購買觀賞魚和設(shè)備，擺放在大堂、辦公室等地，可以美化環(huán)境，減少工作疲勞。但同時(shí)許多單位又都對(duì)喂養(yǎng)感到十分頭疼，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)太大，有的單位還請(qǐng)專人來維護(hù)。所以，這些企業(yè)都愿意接受這種服務(wù)。一家房地產(chǎn)公司的老板在辦公室養(yǎng)了七彩神仙魚的，但不到一個(gè)月全死了，損失非常大，正為這事發(fā)愁。一聽完劉林昆的介紹立即就同意了。

點(diǎn)評(píng)：

出售觀賞魚本是個(gè)市場(chǎng)共性.但劉林昆卻把觀賞魚定位成一種禮儀、體閑服務(wù)的文化延伸，其獨(dú)特的差異化經(jīng)營思維使觀賞魚的推廣更有文化品味，在一定時(shí)期內(nèi)獲取高額利益，并占有市場(chǎng)先機(jī)，同時(shí)也規(guī)避了傳統(tǒng)模式競(jìng)爭。試想，如果以一名觀賞魚銷售商去洽談，對(duì)方自然會(huì)和其他供應(yīng)商作對(duì)比，比價(jià)格甚至比關(guān)系，這就陷入傳統(tǒng)競(jìng)爭。另外，劉林昆在經(jīng)營模式上選擇了租賃服務(wù)，具有資金占用不大，資金周轉(zhuǎn)率高的特點(diǎn)，也是他成功的原因之一。

精明的推銷術(shù) 將觀賞魚市場(chǎng)做大

調(diào)查之后，劉林昆開始正式實(shí)施觀賞魚文化傳播項(xiàng)目。劉林昆負(fù)責(zé)去勞務(wù)市場(chǎng)招聘觀賞魚護(hù)養(yǎng)員并進(jìn)行培訓(xùn)，兩個(gè)兒子負(fù)責(zé)聯(lián)系賓館酒店，寫字樓，公檢法司，及銀行，機(jī)場(chǎng)等單位。剛開始上門推銷時(shí)，進(jìn)門前，他有些心跳，直接推銷他還是頭一回，他故意提高嗓門兒。“先生好，我是觀賞魚市場(chǎng)的，你們需要觀賞魚嗎，我這里樣樣品種都有”這一嗓子竟把在座的一位女士嚇了一跳。接下來對(duì)方往往便是一句：“不需要，我們有綠色植物了或是把聯(lián)系電話先放下吧”便把他打發(fā)出來。一天下來，他卻沒有真正接洽到生意，很受打擊。他才開始意識(shí)到和客戶溝通的重要性。他調(diào)整了思路，重新設(shè)計(jì)了推銷術(shù)語，“先生好，我是觀賞魚文化中心的，希望能為你們服務(wù)，我?guī)Я艘环萦^賞魚藝術(shù)套樣。它能使繁忙的工作變得放松，緩解壓力，有利身心健康。很想請(qǐng)你們這些有品位人士給點(diǎn)意見，能讓我把觀賞魚藝術(shù)組合在你們大堂里嗎？”

這樣的溝通話語效果，果然好多了，隨著他拜訪的日積月累，逐漸打開了市場(chǎng)局面，許多經(jīng)常拜訪的客戶變得不好意思起來，開始接受他的服務(wù)。針對(duì)不同的客戶，他會(huì)隨機(jī)變化推銷術(shù)語，比如針對(duì)金融業(yè)他會(huì)提出做這種工作需要縝密的思維。大腦長期處于疲勞狀態(tài)，精神高度緊張而觀賞魚可以緩解這些壓力。例如針對(duì)酒店，電信業(yè)他便突出觀賞魚具有調(diào)節(jié)溫度凈化空氣的“空調(diào)”功能等。尤其強(qiáng)調(diào)觀賞魚是為這些單位的領(lǐng)導(dǎo)辦公室量身定做的，這有利于洽談時(shí)為下屬部門接受而上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。其間，他最多的體會(huì)便是原先就有不少單位很重視環(huán)境美化，就是不知如何設(shè)計(jì)，他的服務(wù)反而成為了一劑提醒藥。現(xiàn)在他主動(dòng)送上門，人家自然很高興還幫他介紹了更多的客戶，他才明白一句老話說得好“小生意靠守，大生意靠跑”。經(jīng)過一番啃骨頭似的公關(guān)營銷，一個(gè)星期后，他們接到了6個(gè)服務(wù)生意。這幾家單位皆接受半年服務(wù)，每月服務(wù)費(fèi)160元，總共收費(fèi)5760元。而對(duì)每家單位每次的喂養(yǎng)護(hù)理時(shí)間只需10多分鐘，添添食，隔幾日換換水什么的。他更增添了信心，把收到的服務(wù)款和押金又投入到觀賞魚苗的購買和魚缸器具方面。

接下來的日子，父子三人每天都在外面跑，平均每天要拜訪60多家客戶，他們幾乎走遍了這座城市。父子三人在這種業(yè)務(wù)推廣中體會(huì)最深的還是做業(yè)務(wù)首先得善于與人溝通，剛開始時(shí)他們每天跑出去效果不是特別顯著.回來后兒子便找來營銷方面的書籍鉆研，還和劉林昆一起研究如何與人溝通開拓市場(chǎng)的問題，比如，用什么樣的誘導(dǎo)話語才能引起客戶的興趣。他們還專門寫了一份業(yè)務(wù)洽談示范表。用一問一答的形式，把每天出去碰到的困難寫上，并把如何解決的方法都用示范性的語言記錄上。他們提出文化理念：“借魚水之情給企業(yè)和家庭送去祥和興旺，財(cái)源滾滾！”得到了客戶的廣泛認(rèn)可。經(jīng)過父子三人3個(gè)多月的創(chuàng)業(yè)打拼，劉林昆的觀賞魚文化推廣取得了300多家固定服務(wù)單位。

在他的觀賞魚企業(yè)推廣較順利時(shí)，劉林昆又把推廣方向深入到社區(qū)家庭。這下子，原先位置不佳的水族店派上了用場(chǎng)，他在店內(nèi)外掛起噴繪寫真宣傳他的新業(yè)務(wù)：“觀賞魚喜歡你就帶回家，想買我不賣。”因?yàn)樘幱诰用駞^(qū)，前來詢問的人非常多。一些本就喜歡觀賞魚但又怕養(yǎng)不好的居民消除了顧慮，他們每月只出八九十元就可以把鐘情的觀賞魚，精美的魚缸抬回家。放心的玩賞，魚餓了有人喂，魚死了有人換，不想玩可以退。漸漸地，這項(xiàng)服務(wù)吸引了眾多家庭。

現(xiàn)在劉林昆的觀賞魚文化傳播中心每年都能賺取100多萬利潤，光喂養(yǎng)員就有50多名。他們正用文化意識(shí)及創(chuàng)新的服務(wù)理念把觀賞魚推廣到更多的單位家庭，也創(chuàng)造了滾滾財(cái)源。

點(diǎn)評(píng)：

找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)客戶后，接下來就是溝通。在與客戶溝通中最根本的就是要觸及對(duì)方的興趣點(diǎn)和利益點(diǎn)，有了良好的前提，溝通起來也就會(huì)讓對(duì)方記住自己意圖，也才談得上進(jìn)一步的交流。美國心理學(xué)家杜德里和古德森在研究客戶拜訪溝通心理的報(bào)告中說，例如在從事銷售工作第一年中未獲得成功的銷售人員中有80%是因?yàn)閷?duì)潛在客戶的溝通不力所致。