靈活渠道布局助電信與合作伙伴實現“共贏”

賽立信通信研究部│曹先震

靈活渠道布局助電信與合作伙伴實現“共贏”

賽立信通信研究部│曹先震

4G時期，全網通終端全面興起，運營商在3G時期取得輝煌成就的定制終端策略難以持續奏效，因此，運營商不得不對已有的渠道策略進行優化。

3G時代，定制終端占據絕對主導地位，社會渠道不得不依附于運營商而存活，因此，運營商也對社會渠道擁有絕對的話語權，到了4G時期，由于全網通終端的興起，運營商與社會渠道的關系逐漸疏遠，原有的依附關系也逐漸偏向于競爭關系，而且許多廠商都紛紛建立起自己的線下實體店進行終端銷售，運營商開始主動尋求社會渠道開展合作，可以預見，未來的發展方向必然是由競爭再次走向競合。

如何才能在競合中達到利益最大化，形成共贏，運營商們紛紛開始調整自身的渠道戰略。

手機城建設

所謂的“手機城”，即電信選擇自有的面積較大的營業廳作為渠道點，然后引入終端渠道連鎖或者廠商等進駐其中，電信負責基礎土建，而合作商負責銷售區裝修，并承擔水電費等費用（部分可以享受減免優惠）。店長統一管理廳內所有人員，店長對合作商人員和營業員統一考核和激勵標準，負責核發業務發展獎勵和終端銷售提成。

通過手機城的建設，對電信而言，一方面可以利用自有的閑散資源，提升資源利用效率，降低經營成本；另一方面，通過引入渠道商，電信渠道網點規模進一步提升，覆蓋范圍不斷擴大，從而對整體終端銷量提升有較強促進作用。對渠道商而言，一線銷售人員可以獲得電信的業務培訓和一體化管理，也省去了大量的管理和經營成本。顯而易見，通過手機城的建設，電信和渠道商的資源相互整合，從而實現了“雙贏”。

跨界合作

除了繼續優化現有的渠道體系外，電信還不斷尋求與銀行、保險、證券等其他行業企業合作，開展如“平安分期”（圖1）、“銀行存款擔保送手機”等業務。

圖1 平安分期業務模式

所謂平安分期，即是用戶以社?？?、信用卡、寬帶登記信息等做擔保，承諾月最低消費額及在網時長（X年），單卡預存即可獲得一定額度的手機補貼（平安提供），融合客戶預存一定費用可獲得光纖免費使用（電信提供）。對電信來說，該種業務模式將本該自己支付的終端傭金成本轉嫁給第三方機構平臺，從而有效降低了自己的經營成本，而且，所捆綁的用戶均為真實可靠的高質量客戶；對平安租賃公司而言，其提供給客戶終端補貼，用戶承諾月消費金額（99元及以上）及在網時長（X年），就可以最低0元購機入網，然后電信與平安租賃公司以酬金形式分成，分成時間為X年，另外由于終端由平安公司按采購價結算給渠道，平安實際支出成本低于終端補貼額度，因此也是有利可圖的。

除此之外，電信還積極尋求與銀行等擁有眾多線下渠道的企業開展合作以提升自己終端銷量。

與銀行等行業的跨界合作，使得電信的渠道網點數量規模進一步提升，輻射面更加廣泛，而且可以達到多方共贏的效果，因此，值得其他運營商借鑒。

編輯｜趙艷薇 zhaoyanwei@bjxintong.com.cn