掘金處女地：我在馬拉維賣手機(jī)

張東亮

劉文的中國(guó)定制機(jī)，已成為馬拉維的智能手機(jī)第一品牌，而且在鄰國(guó)的市場(chǎng)占有率也很高。頻頻上該國(guó)新聞的他，在非洲人眼中簡(jiǎn)直是喬布斯一樣的人物！

非洲東南部的馬拉維，是一個(gè)人均工資不到400元人民幣的“世界最窮之國(guó)”。 在馬拉維湖邊的沙灘上，扎著一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)陋的茅草屋，漁民直接睡在沙子上。雖家徒四壁，他們卻樂(lè)意花數(shù)月工資買一部“扮酷神器”——中國(guó)智能手機(jī)。

驚喜發(fā)現(xiàn)，“最窮國(guó)民”酷愛(ài)made in china

今年39歲的劉文是位不走尋常路的退伍老兵，上過(guò)軍校的他，轉(zhuǎn)業(yè)回太原家鄉(xiāng)后本可以成為公務(wù)員，但他放棄了。只因不喜歡那種“今天就知道明天是什么樣”的單調(diào)生活。他選擇了更具挑戰(zhàn)性的工作，投身于電商一號(hào)店。

2013年底，受一位出國(guó)創(chuàng)業(yè)的朋友邀請(qǐng)，劉文前往非洲東南部的馬拉維共和國(guó)旅游。臨走時(shí)，正趕上一號(hào)店對(duì)內(nèi)部員工舉行掃尾貨的活動(dòng)，于是他就買下了近30部低端手機(jī)，準(zhǔn)備順便帶到非洲試一試能否賣掉。

抵達(dá)馬拉維后，朋友帶著劉文在首都利隆圭轉(zhuǎn)悠。中午的太陽(yáng)有點(diǎn)毒，商業(yè)區(qū)人流如潮，路上車輛大多是來(lái)自日本的二手車，當(dāng)?shù)啬贻p人三五成群，或在街上走，或在集市上坐著玩弄手機(jī)，他們喜歡外放存儲(chǔ)在手機(jī)里的音樂(lè)。“一個(gè)個(gè)聲音震天響，音質(zhì)又差，他們卻能隨著音樂(lè)在街邊歡快地跳舞……”劉文調(diào)侃說(shuō)，馬拉維首都感覺(jué)就像他們山西老家的縣城一樣熱鬧和樸實(shí)。

還不如他老家的一點(diǎn)是，馬拉維青年的手機(jī)大多是功能機(jī)，因?yàn)槭謾C(jī)上網(wǎng)在這里并不普及，1G流量折合人民幣50多元，頂?shù)蒙线@里月平均工資的六分之一了！要知道，擁有人口1500多萬(wàn)的馬拉維，是全球最窮的國(guó)家，2013年人均 GDP 是223美金，而當(dāng)時(shí)中國(guó)已達(dá)6629美金，世界排名第一的盧森堡是112135美金！

更令劉文感到驚訝的是，一些后座上碼好大撂木柴的人，正費(fèi)勁地蹬著自行車從郊區(qū)帶到首都來(lái)賣，因?yàn)楹芏嗬」缇用裼貌黄鹨夯瘹猓刻熳鲲埗夹枰静裰蟆拔鳜敗保ㄓ衩酌婧笫於桑?/p>

商業(yè)街上站著很多待業(yè)青年，他們的眼睛緊緊盯著來(lái)往的生意人，如果機(jī)會(huì)好，他們會(huì)用拙劣的技巧拉開(kāi)行人的背包拉鏈。在首都利隆圭的最中心地帶，是一片銀行區(qū)，每家銀行門口的保安都佩著槍，雖然有的槍管生銹了。

總統(tǒng)的車隊(duì)駛過(guò)總統(tǒng)大道，這是首都唯一一條四車道馬路，整個(gè)國(guó)家其余的柏油馬路只有兩車道。馬路左邊是議會(huì)大廈，還有一個(gè)十幾層的會(huì)展中心，是市內(nèi)最高的建筑物，由中國(guó)援建。沿總統(tǒng)大道再往前走幾百米，馬路右邊是安徽外經(jīng)的金孔雀賓館，這是當(dāng)?shù)刈詈玫馁e館之一，除此之外，馬拉維并沒(méi)有現(xiàn)代化的賓館，都是殖民時(shí)期白人留下的老建筑。

利隆圭北郊的一個(gè)工地上，已經(jīng)矗立起了上百幢別墅，這是由我國(guó)承建的一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目。在這個(gè)全球最窮國(guó)家的首都，也不乏買得起別墅的政府官員和商人。

而在面積達(dá)3萬(wàn)平方公里的非洲第三大湖泊——馬拉維湖畔沙灘上，則扎著一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)陋的茅草屋，漁民睡在沙子上，門前隨意壘起的木頭就是他們的灶臺(tái)。屋里都沒(méi)有什么像樣的家具，更沒(méi)有電視機(jī)、冰箱之類的“高科技產(chǎn)品”，可謂家徒四壁。但是基本每戶人家的墻上，都有個(gè)紅燈一閃一閃的手機(jī)充電器，這也成為了他們家里唯一一臺(tái)電器。

到馬拉維的第三天，劉文就把一臺(tái)在國(guó)內(nèi)只有老人才用的功能機(jī)，賣給了當(dāng)?shù)匾粋€(gè)小伙子，他把手機(jī)送給了自己的女朋友。沒(méi)想到，幾天后再見(jiàn)到小伙子，他竟開(kāi)心地告訴劉文：“女友收到手機(jī)很興奮，說(shuō)愛(ài)死我了！而且用了三天三夜，一直到現(xiàn)在還沒(méi)有關(guān)機(jī)， made in china（中國(guó)制造）就是牛！”因被英國(guó)殖民過(guò)，英語(yǔ)是馬拉維官方語(yǔ)言之一。劉文笑著用英語(yǔ)告訴他：“三天算什么，那部‘老爺機(jī)用一周都不用充電。”小伙子聽(tīng)得目瞪口呆。

旅游期間，馬拉維人只要一看到中國(guó)面孔，就會(huì)涌上來(lái)問(wèn)有沒(méi)有手機(jī)賣。劉文帶去的幾十部低端機(jī)，很快就被當(dāng)?shù)厝恕爸鲃?dòng)買完了”。有些人甚至還懇求他，下次來(lái)玩的時(shí)候，請(qǐng)一定多帶些中國(guó)手機(jī)！

當(dāng)?shù)厝藢?duì)made in china的熱愛(ài)，讓劉文驚喜不已。時(shí)年36歲的他，正想擺脫給別人打工的命運(yùn)，大膽辭職創(chuàng)業(yè)，馬拉維這片未經(jīng)開(kāi)墾的“移動(dòng)終端處女地”，讓他覺(jué)得機(jī)會(huì)來(lái)了！

貼心定制，讓“國(guó)產(chǎn)神器”熱賣馬拉維

回國(guó)后，劉文與合伙人決定從1號(hào)店、阿里巴巴辭職，到非洲去賣手機(jī)。然而第一次“闖非”的經(jīng)歷是失敗的，為了增加利潤(rùn)，他們進(jìn)了一批零售價(jià)約合七八百元人民幣的智能手機(jī)。但這批貨雖然外觀漂亮，功能繁多，但質(zhì)量并不過(guò)關(guān)。雖然很快在馬拉維銷完了，但再也沒(méi)有回頭客，只有不斷返修的手機(jī)，有的客人甚至氣憤地指責(zé)劉文他們是“騙子”。

后來(lái)，劉文認(rèn)識(shí)了一位在非洲手機(jī)行業(yè)打拼了7年的中國(guó)朋友，對(duì)方告訴他：幾年前山寨機(jī)昌盛時(shí)期，很多中國(guó)的白牌手機(jī)、翻新機(jī)直接換個(gè)包裝就銷往非洲。包裝盒上甚至都是錯(cuò)誤的英文拼寫(xiě)，以致于非洲人對(duì)中國(guó)手機(jī)品牌的印象是山寨、質(zhì)量差。到現(xiàn)在，非洲人仍然覺(jué)得雙卡雙待的手機(jī)就是假的。

“馬拉維的情況不大相同，因?yàn)樗麄冞€沒(méi)有接觸過(guò)太多中國(guó)山寨手機(jī)，之前最早進(jìn)駐的中國(guó)品牌是華為，并且很多非洲用戶第一次接觸網(wǎng)絡(luò)是通過(guò)華為的調(diào)制解調(diào)器，第一款智能手機(jī)也是華為在2011年推出的Idos。作為世界500強(qiáng)企業(yè)，華為在國(guó)個(gè)外都是大品牌，品質(zhì)有保證，只是價(jià)格偏高，讓馬拉維人既愛(ài)又恨。所以，初見(jiàn)之下人家會(huì)喜歡上中國(guó)山寨貨，但使用一段時(shí)間，劣質(zhì)手機(jī)的問(wèn)題就會(huì)逐一顯現(xiàn)，這樣下去，砸的是我們中國(guó)制造這塊金字招牌啊！”聽(tīng)了朋友的分析，劉文自我檢討說(shuō)，這次是他們把關(guān)不嚴(yán)所致，以后一定要用心為馬拉維人民做“手機(jī)搬運(yùn)工”，不能辜負(fù)人家對(duì)中國(guó)貨的信任！

這次碰壁后，劉文團(tuán)隊(duì)開(kāi)始認(rèn)真做市場(chǎng)調(diào)研。他們發(fā)現(xiàn)，非洲人買手機(jī)跟買菜一樣，習(xí)慣先掂掂重量，專挑個(gè)頭大的。后來(lái)他才明白，當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)為越重的手機(jī)電池越耐用，電池續(xù)航成為了馬拉維人選擇手機(jī)的首要因素。因?yàn)榉侵藓芏鄧?guó)家供電資源不足，經(jīng)常斷電。

在功能機(jī)的時(shí)候，手機(jī)可以連用好幾天。自從換上智能機(jī)，一天就能把電用完。可馬拉維平民一直缺乏接觸到外界文化的渠道，是智能手機(jī)讓他們連上了Facebook、Twitter、 Whats Up等世界信息交流平臺(tái)，讓負(fù)擔(dān)不起幾千元一臺(tái)電腦的他們完全跳過(guò)PC，直接進(jìn)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。所以，一接觸到智能機(jī)，他們欲罷不能，又對(duì)電池消耗快怨聲載道。

除了電池問(wèn)題之外，劉文發(fā)現(xiàn)攝像頭好、聲音響、屏幕大也很重要。“非洲人喜歡自拍，并上傳到Whats Up，這是一個(gè)類似于微信的社交應(yīng)用。而且黑人晚上也愛(ài)自拍，怎么辦？那就一定得做好夜晚的曝光和成像效果。”劉文調(diào)侃說(shuō)。

做足了市場(chǎng)調(diào)查，劉文與合伙人決定專門為馬拉維人定制一批手機(jī)。劉文說(shuō)，目前華為、小米等國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商，都將國(guó)內(nèi)發(fā)的機(jī)型直接拿到非洲去賣，但這樣做的效果并不好。所以，他們?yōu)榱烁臃戏侵奕说氖謾C(jī)使用習(xí)慣，在產(chǎn)品上做了諸多調(diào)整，比如預(yù)裝很多App，以避免他們花費(fèi)高昂的流量費(fèi)去下載；手機(jī)個(gè)頭要大，電池續(xù)航能力要強(qiáng)，外放音量也要讓熱情奔放的馬拉維人聽(tīng)歌時(shí)覺(jué)得“過(guò)癮”等。

“剛開(kāi)始我們拿貨很少，跟國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商溝通這些特殊要求時(shí)很難。”劉文說(shuō)，他們最終決定幫G-five（基伍）在馬拉維開(kāi)拓新市場(chǎng)。基伍是一家活躍于印度、東南亞等海外市場(chǎng)的國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商。在印度本土手機(jī)廠商和小米、華為開(kāi)始陷入混戰(zhàn)時(shí)，基伍正想在新大陸——非洲開(kāi)疆?dāng)U土，于是他們沒(méi)有瞧不起劉文最初很少的定制量，還是欣然按其要求，生產(chǎn)了一批“非洲專供”手機(jī)。而為了交付幾十萬(wàn)元定金，劉文和妻子一咬牙，把家中的住房都賣掉了。

帶著定制機(jī)重返馬拉維，劉文招聘了大量當(dāng)?shù)貑T工，“不搞本土化，你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)難以真正深入當(dāng)?shù)亍８螞r馬拉維的失業(yè)率高達(dá)60%，我們發(fā)的三四百元人民幣的薪水很有競(jìng)爭(zhēng)力。每逢招工，門口總會(huì)排起長(zhǎng)隊(duì)。”

在馬拉維做廣告也是件趣事，根據(jù)當(dāng)?shù)貑T工建議，劉文入鄉(xiāng)隨俗進(jìn)行了涂墻宣傳。“非洲人具有美術(shù)天賦，在每個(gè)地方畫(huà)的涂墻廣告都不一樣，進(jìn)行設(shè)計(jì)和創(chuàng)作后，就像一幅幅風(fēng)景畫(huà)。”

結(jié)果，這批“國(guó)產(chǎn)神器”投放市場(chǎng)后，大受馬拉維人青睞。因?yàn)槭菍ｉT按非洲人的使用習(xí)慣定制的，一位當(dāng)?shù)毓賳T使用后沖劉文豎起大拇指說(shuō)：“這種手機(jī)我喜歡！比蘋(píng)果手機(jī)便宜好幾倍，卻比蘋(píng)果用著更爽！”

首批3000部手機(jī)，短短兩個(gè)月售罄，劉文與合伙人高興極了！此后，隨著定制數(shù)量的翻倍，他們?cè)趪?guó)內(nèi)手機(jī)廠商那里也更有談判話語(yǔ)權(quán)了，不僅價(jià)格更低，在生產(chǎn)要求上也對(duì)他們言聽(tīng)計(jì)從。

掘金千萬(wàn)，幫非洲員工圓了“中國(guó)夢(mèng)”

2014年夏天，劉文團(tuán)隊(duì)還推出了Pad，因物美價(jià)廉，產(chǎn)品賣得很火。不過(guò)，當(dāng)?shù)厝讼矚g拿這種平板電腦當(dāng)手機(jī)用，覺(jué)得很酷。他們還很喜歡把大屏手機(jī)放到口袋里，只是這樣很容易摔壞。于是，為滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，劉文團(tuán)隊(duì)又提供了備用屏等配件。

在非洲，只有1/10的家庭接入了互聯(lián)網(wǎng)。因農(nóng)村人口分散，網(wǎng)絡(luò)使用成本很高，在馬拉維，100美元的月租費(fèi)甚至超出了他們的月工資。“非洲人很喜歡聽(tīng)音樂(lè)，看足球，但他們沒(méi)有預(yù)算來(lái)支出這部分的流量開(kāi)銷。”在非洲賣了一年手機(jī)后，劉文又提供了一項(xiàng)新服務(wù)，在各個(gè)已經(jīng)接入了互聯(lián)網(wǎng)的手機(jī)門店，都放置上Wi-Fi路由器，用戶可以在這里免費(fèi)上網(wǎng)，付低廉的費(fèi)用就可以下載App、音樂(lè)或視頻。從此，各家中國(guó)手機(jī)店更變得門庭若市。

在馬拉維順利打開(kāi)市場(chǎng)后，2015年初，劉文又率領(lǐng)銷售精英進(jìn)入了鄰國(guó)贊比亞。然而，當(dāng)年8月，人民幣兌美元中間價(jià)一度大幅下調(diào)，創(chuàng)歷史最大降幅。在這之后的兩個(gè)星期內(nèi)，東南亞和非洲很多國(guó)家貨幣也紛紛貶值，贊比亞的貨幣在4天之內(nèi)貶值高達(dá)20%。這是劉文團(tuán)隊(duì)從來(lái)沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)的虧損，極大考驗(yàn)著每一個(gè)人的耐心。劉文說(shuō)：“那感覺(jué)簡(jiǎn)直像是被地獄之火炙烤著。辛苦半年賺到的錢，全因?yàn)樨泿刨H值虧了進(jìn)去，豈能不心疼。”但好在他的“非洲專供機(jī)”已打開(kāi)了贊比亞市場(chǎng)，艱澀地渡過(guò)難關(guān)后，各家店面又開(kāi)始重新盈利。

在非洲做生意，安全是第一位的，劉文他們租住在首都利隆圭富人區(qū)的一棟別墅里。因?yàn)槲幕町悾约胺侵奕似毡榇嬖诘某鸶恍睦恚c當(dāng)?shù)厝私⑿湃危皇羌菀椎氖隆？蓜⑽倪€是試著做出了努力。

2015年11月的一天，公司派駐馬拉維的90后員工張有文醒來(lái)后發(fā)現(xiàn)，別墅里存放的100多部新手機(jī)被偷了。盡管張有文提高了警惕，但一個(gè)月后，他們的住處再次失竊。其間，劉文正在馬拉維的鄰國(guó)莫桑比克考察手機(jī)市場(chǎng)。

回到馬拉維后，經(jīng)過(guò)一番調(diào)查梳理，他們鎖定了嫌疑人——負(fù)責(zé)別墅清潔的當(dāng)?shù)貓@丁。劉文嘗試著去跟人高馬大的黑人園丁溝通，以便更多地了解他。園丁先是抱怨張有文沒(méi)給他漲工資，之后又抱怨馬拉維的富人不幫助窮人。園丁說(shuō)：“我很窮，我的媽媽沒(méi)有錢，我的妻子沒(méi)有錢，我還有7個(gè)孩子……”劉文聽(tīng)后沒(méi)說(shuō)什么。

次日一早，他就帶著禮物去了200公里的鄉(xiāng)下，在一處破敗的小庭院中，見(jiàn)到了園丁的的老母親和妻兒。得知他的老媽媽患有嚴(yán)重的脊椎病，劉文還聯(lián)系了一位在首都利隆圭開(kāi)中醫(yī)診所的朋友，定期前來(lái)為老人做按摩和針灸治療。

再一次領(lǐng)工資時(shí)，園丁發(fā)現(xiàn)他的薪水漲了一倍。劉文對(duì)他說(shuō)：“以后家里的安保工作也由你負(fù)責(zé)了，所以給你加一份工錢。”對(duì)方雙手接過(guò)那疊錢，表情有些復(fù)雜。

每到周末，園丁都去教堂做禮拜，這是他單調(diào)至極的生活中唯一的渴望。也只有在教堂里與信徒們一起祈禱時(shí)，他才會(huì)露出愉悅的笑容，顯得那樣寧?kù)o。于是，每到周末劉文都開(kāi)車送他去教堂，并與他一起做禱告……漸漸地，他走進(jìn)了園丁的內(nèi)心世界，傾聽(tīng)了他苦澀的人生經(jīng)歷。

這天，他們剛從教堂回到別墅，園丁就“撲通”一下跪倒在劉文面前，求他別報(bào)警：“手機(jī)是我偷走的，一是為了給老母親治病，二是想變成像你們一樣的富人。我有罪，我每天都會(huì)被噩夢(mèng)驚喜，我愧對(duì)我的信仰！”

劉文扶起他來(lái)，平靜地說(shuō)：“我們之所以保留著證據(jù)，卻那么久不報(bào)警，就是想給你一個(gè)機(jī)會(huì)，萬(wàn)一你坐牢了，你那一家妻兒老小怎么辦啊。”園丁眼含熱淚頻頻點(diǎn)頭，并答應(yīng)追回那100多部被他低價(jià)轉(zhuǎn)賣的手機(jī)。事后雖然短缺了幾部沒(méi)贖回，劉文也沒(méi)有再深究此事。

還有一次，一位贊比亞員工弄丟了一部高檔手機(jī)，他表示愿意賠償。劉文深思后，決定每月從這位員工的工資中扣300元，連扣5個(gè)月。如果之后一年，這位員工沒(méi)有再發(fā)生手機(jī)丟失事件，就將1500元退還給他。對(duì)于老板善意的安排，這位黑人員工很感動(dòng)。

劉文特意為員工們建立了微信群，因?yàn)樗X(jué)得“溝通比什么都重要”。他還針對(duì)員工家庭負(fù)擔(dān)重的情況，盡量在不影響工作的前提下滿足他們提出的一些要求，希望“用人心換人心”。如今，公司幾乎再也沒(méi)有發(fā)生過(guò)失竊和丟貨等事件。兩年多的非洲經(jīng)驗(yàn)，讓劉文覺(jué)得：“不僅要相信當(dāng)?shù)厝耍€要依靠他們。”現(xiàn)在，公司在當(dāng)?shù)匾殉Ｒ?guī)化運(yùn)營(yíng)。

2015年圣誕節(jié)，劉文給每個(gè)員工都發(fā)了條信息“你的夢(mèng)想是什么？”一名叫Friday的老員工說(shuō)：“我只讀過(guò)3天大學(xué)，希望能夠讀完。”還有一名叫Chiko的員工說(shuō)，他想去中國(guó)旅游，學(xué)習(xí)修理手機(jī)。一名年輕漂亮的馬拉維女員工，則想嫁一位中國(guó)老公……劉文看了很感動(dòng)，決心盡自己所能幫助大家完成心愿。

2016年春節(jié)前夕，劉文回國(guó)時(shí)帶上了幾位優(yōu)秀的非洲員工，幫他們圓了各自的“中國(guó)夢(mèng)”。當(dāng)然，相關(guān)費(fèi)用均由公司出。如此深情厚誼的中國(guó)好老板，怎能不贏得非洲員工們的敬愛(ài)和擁護(hù)！

目前，劉文的中國(guó)定制機(jī)，已成為馬拉維的智能手機(jī)第一品牌，而且在鄰國(guó)的市場(chǎng)占有率也很高。頻頻上該國(guó)新聞的他，在非洲人眼中簡(jiǎn)直是喬布斯一樣的人物！已經(jīng)積累下千萬(wàn)財(cái)富的劉文，心中也燃燒著更大的夢(mèng)想：盡快打造屬于自己的智能手機(jī)品牌，并以定點(diǎn)投放“WiFi熱氣球”的方式，讓馬拉維和鄰國(guó)人民全面接入互聯(lián)網(wǎng)！