“先送一半”的智慧

陳亦權

20世紀50年代初，一個名叫土橋久男的小伙子進入東京的則武陶瓷公司做銷售員。

因為土橋久男精通英語，公司就把他派往美國紐約開拓新市場。則武陶瓷大多以生活用品為主，可是生活用品在哪兒都不缺，怎樣才能吸引消費者來買呢？土橋久男想來想去，想到了一套奇妙的銷售策略——先送一半！

土橋久男是這樣操作的：他先和超市、商場談妥進駐事項，然后免費向顧客贈送4個咖啡碟子。短短半天時間，400套碟子共1600只就全送了出去。土橋久男讓他們第二天再來這里，因為還有東西要送。第二天，那些領到贈品的顧客果然又來了，土橋久男又送給了他們4個咖啡杯。

這時，那些顧客手中就有了4個咖啡碟和4個咖啡杯，事情到這里就結束了嗎？當然沒有，這才做了一半呢！一個禮拜后，土橋久男正式將全套的咖啡餐具擺放了出來，除了送出去的兩個物品，糖罐和調羹碟也被擺出來了。人們一看擺齊了的餐具，才發現原來它們是那么精美，就在“必須湊齊四件”的心理驅使下，人們紛紛購買，結果短短三天時間，400套餐具就全部賣光了。最具有戲劇性的是，他們后來買走的另兩件物品的價格，其實把此前領去的兩件物品的價格也包括在了里面。

一時間，土橋久男的陶瓷品聲名大噪，特別是他那套“先送一半”的銷售智慧，更是讓紐約本土的銷售員目瞪口呆。就這樣，美國市場被土橋久男給順利打開了！

（摘自《企業家日報》）