建設銀行國際業務客戶營銷策略

◎肖宇

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建設銀行國際業務客戶營銷策略

◎肖宇

我國自加入世界貿易組織以來，我國金融市場開發的力度不斷加快，外資銀行開始進入中國市場，銀行之間的競爭越來越激烈，在這種情況下，我國銀行業在發展過程中樹立先進的營銷理念，不斷加大營銷的力度，從而有效的提高自身的核心競爭力。文中對建設銀行國際業務客戶營銷的策略進行了具體的闡述，以便于更好的實現建設銀行經濟效益最大化的目標。

在經濟全球化發展進程不斷加快的新形勢下，我國經濟對外依存度逐漸提升。近年來，全球經濟處于動蕩的態勢下，我國經濟性也進入了周期性調整階段。銀行國際業務部門作為與外向型經濟關聯度最高的部門，在這種經濟形式下需要采取切實可行的策略來加強推動國際業務客戶市場營銷工作，在實現對風險進行有效控制的基礎上，確保建行收益最大化目標的實現。

積極開展市場調研，創建目標客戶群體

建設銀行國際業務部門需要加強與經貿、外管局及海關等部門的業務聯系，實現數據和信息的共享，構建本區域的國際業務目標客戶群體，通過對客戶各項數據進行統計，從而對客戶的動態及需求進行了解，從中確定國際業務的目標客戶，并創建目標客戶群體庫，對客戶采取有針對性的營銷，從而取得良好的效果。

對重點大客戶進行團隊營銷和聯動營銷

針對于國際業務的重點大客戶，需要組建團隊客戶營銷團隊，由行級領導牽頭，具體成員包括本外幣經營部門及各區域性支行，由此團隊來進行客戶營銷活動，以上下級及本外幣聯動的營銷方式，實行“一戶一策”。針對于大客戶的營銷，需要明確人民幣業務市場是外匯業務發展的平臺，并全面對客戶信息進行了解，通過本外幣聯動營銷來有交物對客戶信貸風險進行控制，確保建行收益最大化目標的實現。特別是在當前宏觀調控趨緊的情況下，需要根據客戶的需求來對客戶信貸產品結構進行調整，在盡量滿足客戶需求的前提下，充分的利用授信額度來確?？蛻艟C合貢獻率的提高。

結合當前經濟形勢，扎實推進捆綁營銷

當前信貸政策越來越嚴格，在這種大環境下，在落實好擔保措施的基礎上，充分的利用客戶對相關產品急需的心理，來扎實推進捆綁營銷，進一步對相關配套金融服務產品進行拓展。針對國際業務客戶營銷中需要遵循精確營銷、重點突破及差別服務的指導思想，加大對客戶貿易融資授信，將貿易融資對國際結算、結售匯等各項業務的帶動作用充分發揮出來，將直接營銷與聯動營銷有效的結合起來，進一步對貿易融資客戶群體進行擴大，有效的確保國際結算量的增加，加快對與貿易融資有關的各種外匯組織產品和衍生產品的推廣。在具體考核工作品，將金融業務組合營銷作為重要的考核指標，加快對客戶綜合價值的挖掘，確?？蛻糌暙I度和忠誠度的提升。

首先，需要加快推進貿易融資業務，針對當前進出口企業資金普遍短缺的局面，以貿易融資業務作為談判的砝碼，在與客戶談判過程中，不僅需要與貿易融資業務辦理過程中對國際結算和結售匯業務的發展的帶動作用，同時還要把握好貿易融資業務為銀行帶來的強勢地位，扎實推進捆綁式營銷的開展，以此來更好的打開其他新產品的銷售工作，為銀行外匯中間業務收入的提高奠定良好的基礎。

二是繼續保持外商投資、境外投融資項目下外匯業務。外商直接投資和境外投資項目下的外匯業務是國際結算和外匯資金業務的重要來源，因此在國際業務開展中，可以將新成立的外商投資企業和境外投資企業作為潛在的客戶源。

三是大力發展代理同業金融機構業務。目前從事外匯業務的銀行機構較多，相互之間在競爭的同時也存在著合作機會。因此可以大力發展代理同業金融機構業務，進一步推進同業代付及同業存款等業務，從而加深同業之間的合作，使其成為國際業務的重要補充。

認真分析客戶需求，展開挖潛式營銷和誘導式營銷

當前人民幣匯率存在著較大的波動，針對于這種情況下，需要對客戶的潛在需求進行分析，及時為客戶提供資適合的金融服務產品，加快外匯衍生產品的推廣和營銷，大力開展跨境人民幣結算業力。同時還要加快推進新產品新業務的推廣和營銷，通過開發新產品來更好的滿足客戶的融資需求，加大對貿易融資和外匯資金組合產品的營銷力度，針對客戶業務的特點，及時為潛在客戶提供最合適的國際業務產品。在對客戶進行營銷工作中，需要注意因勢力利導，使客戶能夠利用銀行的國慰業務新產品來降低風險和實現成本的節約，以便于達到銀企雙贏的目的。

正確處理客戶經理制約與激勵的關系，建立有效地內部約束機制

建立一套行之有效的國際業務客戶經理的績效考核機制，是建設銀行實現國際業務大發展的重要保障。因此，要建立以內部資金計價為核心、以產品為對象的績效考核體系；在客戶經理實現的毛利潤中提取一定比例設立風險儲備基金，所營銷的貸款發生風險則相應扣減客戶經理的風險儲備金。客戶經理薪酬的分配按風險儲備基金為基數，按一定的比例確定每個客戶經理的報酬和營銷費用。形成了自我約束、自擔風險的內部激勵機制，有利于調動客戶經理工作的積極性和主觀能動性。

加強國際業務客戶經理隊伍建設

在建設銀行發展國際業務活動中，國際業務客戶經理是直接參與營銷的人員，其業務素質的高低會直接影響客戶對銀行的選擇。因此，需要加強對國際業務客戶經理進行營銷專項培訓，努力提高客戶經理的專業水平和綜合素質，組建一支專業素質及綜合素質較強的國際業務營銷團隊，從而在國際業務拓展過程中更好的發揮指導和協助作用，為建設銀行國際業務提供重要的人才保障。

建設銀行國際業務客戶營銷活動的開展，需要樹立良好的整體意識、服務意識和合作意識，以營銷為核心的，針對國際業務客戶的特點來采取切實可行的營銷策略，有效的提高建設銀行外匯收入，為建設銀行經濟效益最大化目標的實現奠定良好的基礎。

（作者單位：中國建設銀行黑龍江省分行）