如何趕走“錯的客戶”？

大多數(shù)企業(yè)都將工作重點放在改變消費者預期上，不過，判斷哪些消費者并不適合自己的業(yè)務也很重要——排除錯的、找到對的。這似乎是違反直覺的。公司的一般邏輯是：我們擁有一款非常棒的產(chǎn)品，我們希望每個人都像我們一樣喜歡它！我們希望大家馬上購買它！但有件事情必須認清：不可能所有人都喜歡你的產(chǎn)品，你只應該吸引“對的人”；花時間和資源去培育適配性差的客戶群無異于浪費，還會浪費感情。

有三條策略能夠幫助公司“去糟粕客戶，引優(yōu)質(zhì)客戶”。第一，強烈表達，建設(shè)品牌區(qū)別度。在市場營銷策略、官網(wǎng)上的文字乃至公司出品的各種內(nèi)容里，不僅要表現(xiàn)“你們是誰”，更要表達“你們喜歡誰”。譬如，市場營銷機構(gòu)Velocity Partners就把目標客戶定位為有點急躁和怪癖、喜歡冒險的人。看看這家公司是如何描述自己的：“我們是一群古怪的國際化的不合群份子，在一個冰冷、冷漠的，認為真心熱愛內(nèi)容營銷、技術(shù)市場、B2B公司以及講故事等等很不可思議的世界里，為了尋求溫暖擠成一團。如果你覺得這聽起來很討厭，不要邀請我們。你已經(jīng)被警告過了！”

第二，將全部的事實講出來。相信很多公司都是誠實和一往無前的，但是有些公司利用異乎尋常的透明度來突出自己的實誠，即便會暴露一些弱點，卻能贏得信賴。

第三，直接列出哪些客戶恕難合作。公司可以在官網(wǎng)的FAQ里直接寫明難以達成合作的客戶情況及其原因。以營銷顧問公司The Sales Lion為例，其在官網(wǎng)設(shè)了一個單獨頁面“那些我們不太適合開展合作的客戶”，羅列了一些客戶類型：“你想要外包公司的營銷工作”，或者“你想要外包社交媒體內(nèi)容”。