中西語言文化差異及國際商務談判中的語言策略研究①

湖南信息學院　楊小鳳

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中西語言文化差異及國際商務談判中的語言策略研究①

湖南信息學院楊小鳳

摘 要：在國際交往與貿易中，商務談判是雙方溝通的重要方式，而語言交流是商務談判的核心。本文從中西語言文化差異的形成原因出發，比較了中西語言的不同表達方式，提出了國際商務談判中的語言使用策略，以促進商務談判的順利進行。

關鍵詞：語言文化差異國際商務談判策略

語言是文化的基礎,是一個民族區別于其他民族的重要表現形式,它受到自然環境、社會文化環境和語境的制約。在跨國商務談判中中國與外國、地區與地區之間都存在語言文化差異,同一句話譯成不同語言,表達方式不同,其意思就可能發生變化,容易產生意見分歧或利益紛爭。所以,在國際談判中如何把語言說得恰如其分就顯得十分重要[1]。

1　形成中西語言文化差異的因素

1.1中西語言文化差異的決定性因素──生存環境

語言是在人們的生產、生活及交流發展中形成的,在形成過程中與人們所在的生活環境和當地的語言文化是分不開的。

中國雖然地處太平洋邊緣,但卻是一個以農業為主的國家,主要生活方式來源于農、牧業,因此在中國的語言上就形成了以下幾種詞語,如“聽天由命”、“滄海桑田”、“順藤摸瓜”、“日落而息”、“日出而作”、“起早摸黑”、“解甲歸田”等,“以農為本”的傳統思想使人們更依賴于土地,在生產生活方式和思維習慣上更趨向于保守防御,注重群體意識,而輕視與人競爭、征服大自然的思想。

西方民族大多沿海而居,主要生活來源于大海,他們對于大海的形容在語言方面表現得淋漓盡致,如“all at sea(不知所措)”。當地人為了生存下去,就必須想方設法與環境惡劣的海洋進行斗爭,到外地去尋找生存方法,并通過一些特殊的方式如政治、軍事、經濟等與外界人們進行交流與競爭[2]。這就使得他們思維敏捷、富于創新,熱衷于交往、交流和交易,重視人與人的競爭、重商輕農、重科學技術。

1.2中西語言文化差異的重要因素──精神生活

精神生活層面的不同,是中西語言文化產生差異的重要因素,主要在風俗習慣、思維方式、宗教信仰等方面有所體現。

每個民族的生產及生活經驗雖然存在一定的共性,但是受到不同風俗習慣的影響,在語言方面也存在很大的差異,如從中國習語中“狗仗人勢”、“狗急跳墻”中可看出狗在中國不為人們所喜愛;與此相反,英語中的“lucky dog(幸運兒)”和“top dog(重要人物)”就表明了狗是西方人喜愛的寵物,被當作忠實可靠的朋友。

中國人的思維特點具有整體性、具體性及直觀性,因此形成的思維是順向的、線性的、直接的;而西方人的傳統是抽象的、網狀的、間接的,更注重細節的分析,因而形成的思維是逆向的、演繹的和創新的。由于思維方式的不一樣,在語言上就出現了“obstacle(攔路虎)”、“ignorance(井蛙之見)”等的差別[3]。

由于各民族的宗教信仰不同,人們在理解同一事物時,也會持有不同的觀點。信奉基督教的西方人,受《圣經》的影響較為深遠,可以說到了“無孔不入”的境界。于是在語言上就有了“God is above all(上帝高于一切)”、“God is where he was(上帝無所不在)”等。在中國,“借花獻佛”、“佛法無邊”等則是受佛教的影響而形成的語言文化。

2　語言表達上的文化比較

2.1習慣用語

英國人生活在島上,他們的生活與水是息息相關的;而中國人生活在亞洲大陸,人們的生活離不開土地,故在有些習語上就有很大的差別,如:花錢大手大腳(spend money like water),漢語卻是“揮金如土”。

2.2問候

中國人打招呼一般以對方的處境或動向為出發點,見面時喜歡問候對方年齡、家庭、收入等,以顯示對對方的關心,與朋友、熟人見面,無意識地會問“吃飯了嗎？”、“去哪兒？”。在西方人看來,這都是個人隱私,理當受到保護。曾有外國朋友抱怨說,他的中國朋友多次問他吃飯了沒,但從來沒有請他共進午餐,因此誤以為是朋友在耍他。

2.3商務禮儀

國際商務談判是指的人與人之間溝通交流,人與人之間的交往一定要在一定的規范禮儀之內,必要的談判禮儀和禮節是雙方談判人們之間必備的基本素養。如不尊重雙方的禮儀,就會影響到雙方的友好關系,還會影響到對方對自己個人修養、能力等方面的評價,這些就直接影響到了談判的結果。

2.4借口推辭

西方人容易看到問題的分歧和差異,總是從具體細節和過程的研究入手來解決具體的問題,在談判中就關鍵敏感問題單刀直入,直言不諱。中國人對于分歧的意見,不會輕易說“不”,而以“I need a report to our leaders,and then make a decision”回答,但西方人并不理解這句話所包含的含義,誤以為對方已經同意。

2.5肢體語言

語言溝通是人們溝通方式其中的一種,有相關報道顯示,在雙方進行溝通時,出現的文字溝通不會占到整個流程中的一半,有一大半以上的信息是通過肢體語言進行傳遞的。

肢體語言是指用身體的動作來表達雙方情感、信息交流的一種重要手段,但不同的國家對同一身體語言的理解是不一樣的,如:一個“okey”手勢,中國人認為是“同意”;美國人認為是“友好”;法國則認為“毫無意義”。在不同的風俗文化中,非語言的表達方法也存在著一定的差異[4],文化的差異,在不同國家不同地區的談判者在肢體語言上存在著較大的差異,甚至是相同的肢體形式,但所表達出的意思也截然不同。

3　國際商務談判的語言策略

3.1巧妙運用提問語言策略

在國際商務談判中,巧妙運用提問策略可有效防止語言失誤的發生。因此,作為一名合格的談判者,應該對談判中所用到的提問方式非常熟識,并且還能根據不同的談判環境作出恰到的選擇,如在進行一場關于進口商品價格時,最好采用詢問式的語句:“Do you think is there possible for the price of the silk to be lowered?”使用選擇式的英語句式商談發貨方式:“The products are usually delivered by air, ship or t rain,which one would you prefer?”使用開放式的問題來了解外商的需求,使外商暢所欲言:“Could you tell me any detailed information about you products and your competition?”在國際商務談判中,正確的提問方式不僅能使我們獲得相關的信息,而且還能證實我們以往的判斷[5]。

3.2恰當使用委婉語言

在國際商務談判中,時常會出現一些語言表達正確,但對方不能完全理解和接受的現象,使得雙方談判結果不是很理想。這時常常用到的語言就會 “言有盡而意無窮,余意盡在不言中”,讓人領會其他的意思。例如:“I agree with most of what you said.”另一層意思是“There are something in what you said that I can not agree with”。這句話表達的就是一種不直接否定的語境。再如:“You s hould h ave delivered the goods much earlier.”其暗含意思是一種批評: “You should not deliver the goods so late.”在談判中很多的環境下都可運用到此策略。如遇到商業機密不宜直言的或不友好言行和活動場合等不宜直陳時,委婉語策略的間接表達,即可以保留雙方面子,避免正面沖突,又可以使商務談判順利地進行下去。

3.3模糊語用策略

模糊語用策略在商務談判中的運用具有非常大的靈活性,可以使談判的信息不確定化,使得談判者處于進退自如的狀態下,如不合適,還有可回旋的余地,如“This offer is subject to our f nal conf rmation”。上述中的“to our f nal confirmation”以上這些都是迷糊性語言經常用到的,意思很廣泛,能讓人靈活理解。

模糊性的語用策略可通過較少的代價,實現信息的傳遞,并可以高效率地判斷和處理復雜事物[5]。例如:“It is said that our price is 2% lower than competitors’”另外模糊語用策略有良好的渲染效果,可從心理層面戰勝對手,如:“I’m sure you will find our price most competitive. Elsewhere prices for silk have risen tremendously these years but ours haven't changed much.”

3.4適時使用幽默語言

在國際商務談判中,詼諧幽默的語言能使嚴肅緊張的氣氛變得緩和,即使在處于非常激烈的價格之爭中,也能很明確地說服對方,明辨是非[6]。這種語言方式不但能活躍談判氣氛,還能增進談判雙方之間的感情,使得錯綜復雜的談判活動更為順利,也對提高談判效率有一定的幫助。

4　結語

在國際商務談判中,語言所導致的溝通障礙,主要是文化差異引起的接受心理差異和行為差異,進而形成了交流障礙[7]。因此,作為一名合格的商務談判人員必須要具有較強的跨文化交際意識及對商務語境的認知能力。注重商務文化語境以及因文化差異可能造成的理解障礙,掌握不同文化背景的談判者在語言風格、思維方式上所存在的不同,從而采取相應策略。

參考文獻

[1] 楊曉慧,嚴旭.中美文化差異對商務談判的影響及其對策[J].商場現代化,2008(27).

[2] 陶育華.國際商務談判中所涉及的中西文化差異及其應對策略[J].考試周刊,2014(A4).

[3] 張子龍,汪芬.外貿企業商務英語跨文化交際策略[J].中國商貿,2011(23).

[4] 王雋雅,楊雅萍.淺析跨文化交際能力在商務英語中的體現[J].市場現代化,2011(8).

[5] 胡璇,張維維.論國際商務談判中文化差異的影響及其對策[J].黑河學刊,2008(6).

[6] 彭麗,謝青松.國際商務談判中跨文化禮貌語言策略對比研究[J].中國商貿,2010(10).

[7] 卜婧,余葉子.中西文化在語言上的差異對商務談判的影響[J].科技資訊,2009(22).

中圖分類號：F069

文獻標識碼：A

文章編號：2096-0298(2016)03(b)-157-03

基金項目：①2014年湖南省教育科學“十二五”規劃英語教學研究專項課題《網絡環境下大學生跨文化交際能力的培養研究》(XJK014YYB007)；2015年湖南省教育廳科學研究項目《中西跨文化商務交際的文化價值觀研究》(15C0970)的階段性成果之一。