商務談判中文化因素的影響探析

陳興豪

福建省廈門市集美區集美大學

商務談判中文化因素的影響探析

陳興豪

福建省廈門市集美區集美大學

當前的國際商務交流中，談判是其中最為重要的環節，談判質量直接關系商務成功與否，而文化作為一種重要的因素，無時不刻的影響著談判的進程。因此，談判者必須要對文化因素進行深入的了解，這樣才能促成談判的成功。所以本文主要以商務談判中文化因素為切入點，對文化因素的概念、文化因素在商務談判中的影響內容、解決辦法等方面做了一個簡單的分析。

談判；商務英語；文化

1.引言

目前，隨著經濟全球化的發展，各國都紛紛加入貿易組織以及一些區域性的經濟組織，這些頻繁貿易中涉及到其中貿易談判環節，這不僅需要談判者能夠有效地掌握談判常用的語言——英語，而且還需要掌握文化因素的影響，才能夠促進談判成功以及在談判中獲得利益。因此，談判者在運用商務英語在談判中，需要掌握文化的影響因素。在本文中提出了幾點關于解決文化因素影響商務談判的辦法，希望能夠給談判者帶來一定的參考。

2.文化因素的概念

文化主要是指通過社會關系的相互傳遞而被大家認同的行為特征和價值觀。主要包括知識、藝術、道德、習俗等。它的概念廣泛，涉及到人們生活的方方面面。單單從商務談判而言，談判的雙方為了滿足各自的需求，通過信息交流從而達到意見一致。在談判過程中，談判雙方可能會因國家、文化、語言、價值觀念等不同，造成談判中斷。這時，文化就會議一種微妙的方式去影響著人們的談判進程，甚至可以滲透到談判的方方面面。

3.文化因素在商務談判中的影響內容

3.1 語言上存在差異

受傳統文化影響，中國人的語言表達通常均較為委婉含蓄，這在文學創作過程中，多數創造者均慣用各種修辭手法便得以體現。與中國傳統文化不同，在西方文化中，人們表達情感的方式更為果敢、直接。這種文化表達的差異性在商務英語均有較多體現。例如在合同的制定上，為了能夠更好地體現合同公平公正原則，中國人往往會在合同中加入“本著互利原則”等。但是西方人認為合同為雙方自愿簽訂的協議，其本身就存在法律效益，因此無線再添加這些禮儀詞匯進行修飾。

3.2 價值觀上存在差異

在國際商務活動中，英美等國比較注重平等主義的價值觀，他們認為交易雙方都要有利可圖，他們在表達交流時，喜歡展示數據，視對方為地位平等的人，對報價和利潤劃分等事宜比較客觀。但是在中國，等級觀念比較嚴重，商務談判中的平等意識就不如西方國家，較多的考慮自己的利益，而對對方的利益置若罔聞，也就是所謂的“單贏”策略。

4 、解決文化因素影響商務談判的辦法

4.1 談判前事先了解文化差異，做好準備工作

一個國家、民族的語言均與其文化存在密不可分的聯系，二者相互依存，相互影響。因此，商務英語談判同樣也與文化架構以及民族的歷史背景、語言表達、宗教信仰、價值觀念、民情風俗等存在密切相關性。這些方面存在的差異均會對商務英語談判結果產生顯著影響。因此，想要做好商務英語談判，譯者必須加強養跨文化知識學習，全面了解并深入掌握文化差異，并積極培養自身的跨文化思考意識。但是文化差異的掌握及跨文化思考意識的培養均是一個較為漫長的過程中，不是一朝一夕便能夠達到。因此，商務英語談判的譯者須在日常工作、學習、生活中積極積累，逐漸培養自身形成良好的跨文化思考意識和思維，然后再綜合文化語境開展商務英語談判工作。

4.2 掌握國際商務談判技巧

首先要注重原則和靈活相結合。在談判情況變化總是難以預料的，因此，這就需要談判者能夠較好地隨著實際情況而適時地調整談判方式以及話語表達技巧，同時使得談判能夠順利完成。此時需要注意的表達自己意見以及觀點時，要掌握好時機以及策略，不能在談判中一味退讓，也不能直接地展示出自己的強勢。如在拒絕的含義時。在英語表達中可以使用I’m afraid 、We’re not prepared to...體現出得體性的同時也堅持了自己的原則。其次就是要重視函電的價值。當前所經常使用的函電有三種不同的方式，第一種是紙質函件，第二種是商務電話。第三種是電子函件，這就需要企業視實際情況而擇用不同函電，同時需要注意的不同函電的格式，這不僅能夠展示出自己所具有的能力，而且也能夠有效地幫助對方迅速掌握其中的主要內容，從而提升工作效率。在寫商務函件中需要注意的事項有以下幾點，第一點是做到尊重對方，進行商務電話溝通時，需要注意自己的語速、態度以及用語等，而在紙質和電子函件中，則需要在字里行間中充分地表達出對對方尊重；第二點是函件中要體現出自己的見解，此外，商務函電中還需要注意語言的簡練，不累贅與重復。

5.結語

當前，我國對外貿易參與的領域越來越多，其中的活動也變得愈加頻繁，其中涉及到中國企業和外國企業之間所進行的貿易、談判也隨之增多，這就需要一大批熟練掌握商務談判技巧的人才，他們能夠有效地在貿易談判中發揮自己的才能，爭取獲得最大的利益。因此，在商務英語人才培養中，需要從基礎知識入手，比如事先了解雙方的文化差異，做好準備工作，注重談判的技巧，不斷在談判中總結經驗，不斷提升談判的能力，從而為國家的貿易事業發展做出積極的貢獻。

[1]王雅梅，譚曉鐘. 論影響國際商務談判的文化因素[J]. 中華文化論壇，2002，03：9-12.

[2]陳莉. 國際商務談判中跨文化因素的影響[J]. 商，2013，13：91.