信用社存款營銷之我見

和利紅

張北縣農村信用聯社股份有限公司

信用社存款營銷之我見

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張北縣農村信用聯社股份有限公司

信用社存款營銷在我國已普遍推廣，營銷學（Marketing）是一門實用價值很高的新興邊緣性應用學科，它最早產生于美國，以后又相繼傳播到歐洲和日本等國，我國也是70年代末逐步從西方吸收并學習和研究的。在社會營銷觀念下，企業提出許多口號，如：“顧客至上”、“顧客永遠是正確的”（WeSellWhatevertheCustomersWa nt）。本文對于信用社存款營銷發表了一些看法。

信用社；營銷；價值；學習

前言：

金融競爭日益激烈，農村信用社如何生存與發展？本文就農村信用社怎樣運用營銷技術開拓業務談點個人看法。

1.營銷與金融營銷觀念

1.1按照營銷學的理論，營銷是指工商企業通過交換過程滿足企業和顧客需要及欲望的經營活動。營銷觀念在本世紀50至70年代被資本主義國家所奉行，西方工商企業逐步建立，該觀念指導思想是以滿足客戶需要作為經營活動的出發點和歸宿地。例如：美國皮爾斯堡公司在1950年設立了營銷部，作為公司職能部門的核心，要求生產、財務活動都圍繞這一核心統一部署。

1.2金融營銷是指銀行（信用社）經營者運用一定的公關技術，把金融服務的流向引導到有選擇的客戶的一種管理活動。金融進入營銷后經過了廣告與促銷、友好服務、創新、服務定位四個時期，發展至今，逐步進入“營銷分析、計劃、控制”時期。現代金融營銷是一種包括金融產品設計、制作、服務、組織控制、信息反饋等整個過程的綜合活動。

1.380年代，美國著名的營銷學家菲利普·柯特勒把傳統的“產品、價格、分銷、促銷”等4P組合理論稱為營銷的戰術，而把“調查、分割、優先、定位”等4Ps稱為營銷的戰略，把“政治權力”和“公共關系”這兩個“P”稱為“大營銷”（Megamarketing）。他認為這“10P”的基本環節是第十一個“P”，即“人”（People）意思是理解人、了解人，因為在企業內部要依靠人做好工作，在企業外部要學會與人（顧客）打交道，學會禮貌待客。

1.4在我國，農村信用社與廣大客戶、社會等有著廣泛的聯系。作為信用社的營銷需要發揮兩種功能：吸收存款（股金）并吸引借款人和利用金融服務招攬更多的客戶。信用社的營銷問題比工商企業復雜，一方面制定吸收資金的營銷計劃；另一方面通過調查、網點設置和客戶心理分析，再將資金由信用社和支付能力轉變為其它滿足客戶的服務，取得競爭優勢。

2.營銷是經濟條件下對信用社的要求

金融業最早使用的營銷手段是廣告。在我國，營銷作為經濟的有效推動手段，近年才進入金融業。特別是信用社向商業性合作社轉軌，更要樹立營銷觀念，研究營銷，推動信用合作的健康發展。

1.競爭觀念：經濟是一種競爭的經濟，信合員工要樹立競爭觀念，積極適應競爭環境，主動參與競爭，爭奪，擴大占有率，增強實力，完善自我。例如：日本豐田汽車與西德奔馳汽車競爭，就突出宣傳價廉和優質服務，很有成效，擴大了占有率。

2.風險觀念：風險時刻圍繞在生活周圍，關鍵在于風險大小和損失的可能性和不確定性。我們應采取積極態度，形成風險意識，建立一套風險防范機制。

3.效益觀念：信用社業務經營按“四自”、“三性”要求，并為“農民、農業和農村經濟”服務，自覺處理好社會效益與自身效益的關系的同時，講求自身效益，來推動社會經濟的發展。

4.宣傳觀念：營銷是一種自我推銷，要充分利用各種媒體，提高信用社聲譽，推銷自己的金融產品。

5.機會觀念：信用社業務經營具有靈活性的特點，充分利用利率浮動和優惠政策，積極拓展新業務和實現資產多元化。

3.信用社的營銷策略和手段：

由于農村信用社遍布城鄉，服務面對的客戶群需求實質上是相同的，隨著銀行之間、行社之間及與其他金融機構之間的競爭日益激烈，只有通過不同的營銷策略，強調區域服務的獨特性。對照國外銀行可采取以下策略：

1.目標：也就是把哪些客戶（）作為信用社的服務對象。一位營銷大師這樣說：“找到了顧客，營銷就成功了一半”。農村信用社作為群眾性的合作金融組織，總體定位是：農民、農業和農村經濟為主體，鄉鎮企業和城鄉居民為兩翼，并為“一主兩翼”提供各類金融服務。我國地區差異性大，有的地區農業比重大，有的地區工商企業比重大。信用社必須抓住農村、農業的龍頭，即農業產業化。積極支持農業綜合開發， 把信貸投向和金融服務重點牢牢定位在支持實體經濟和“三農”協調發展上。做好精準扶貧，美麗鄉村建設工作也就帶來了農村經濟的繁榮，控制住了這塊陣地。

2.細分化：細分策略認為，顧客對銀行要求是多樣化的，信用社可采取以下五種策略：一是時間差策略；二是拜訪策略（分為上門、現場、機會、電話、函電、委托拜訪）；三是背后鞠躬策略，是對顧客表示慰問、感謝和友好的一種服務策略；四是差別化策略；五是攻心策略（包括質量、功能、價格、品牌、承諾攻心）。為滿足客戶群眾和潛在顧客的特殊需要，廣告是唯一可以控制營銷活動、可以開發縫隙的手段。

結束語：

隨著金融體制改革的不斷深入，運用營銷分析、計劃和控制技術開拓業務，已成為經濟條件下金融業發展的新趨勢，營銷將發揮不可低估的作用。“近期效益看存款、遠期效益看資產、穩定效益看管理、長久效益看人才”。農村信用社在拓展業務，研究營銷策略必須從實際出發，面對新機遇、新起點、新挑戰、要立足于農業、農村經濟發展這個基本點，在營銷中揚長避短，根據切實的經營服務需求在經營工具、服務方式、經營觀念、調查分析、選擇、業務組合上要有所突破，以創新求發展，以創新求效益。

［1］黎玲英.農村信用社如何實施營銷策略［J］.金融與經濟.2008（01）

［2］楊紹孫.我國農村信用社的營銷策略研究［J］.金融經濟.2007（12）

［3］車岳.農村信用社營銷研究［J］.金融經濟.2006（16）

［4］樊新鼎，車岳.農村信用社營銷研究［J］.金融經濟.2006（20）

［5］李彩艷，謝小琴.淺談農村信用社的營銷［J］.商業時代.2005（18）