商業銀行小額信貸的營銷策略與風險管理研究

王敏捷

浙江溫州鹿城農村商業銀行股份有限公司

商業銀行小額信貸的營銷策略與風險管理研究

王敏捷

浙江溫州鹿城農村商業銀行股份有限公司

改革開放后，我國經濟水平逐年提高，呈現出穩定增長的趨勢，金融市場也迎來了全新的發展。銀行金融機構也發生了巨大的變化，從不同的角度做出了改革，比如：機構的內部設置、工作人員的綜合素質、經營范疇和服務等方面。在商業銀行的收益比例中，雖然信貸業務的收益占據了很大的一部分，但是也增加了銀行出現危險的幾率。銀行金融行業快速發展，金融機構不斷發展，其承擔的信貸風險也逐年增加，迎來了全新的挑戰，如何提升信貸風險管理的能力成為了商業銀行關注的熱點。下文主要介紹商業銀行所面臨的信貸風險有哪些，完善信貸風險管理能力的重要性，從不同的角度提出應對信貸風險管理的策略。

商業銀行小額信貸；營銷策略；風險管理

1、前言

在我國的規劃中，指出要大力支持農村的生態產生，加速新農村市場的建設，縮短農村與城市的差距，加快農村城鎮化的發展。全球受到金融危機的影響，導致全球的經濟陷入低迷，中國經濟也有緩慢的趨勢。為了改變這一趨勢，改變全社會經濟發展不好的趨勢，建設和諧發展的社會，國家政府出臺了很多政策，鼓勵人們進行自主創業。在政策執行的過程中，商業銀行的信貸業務起到了關鍵性因素，利用金融扶持的政策，大力發展自主創業項目。這種方式，不僅幫助自主創業的人士解決了資金短缺的問題，也推動了銀行信貸的發展。

2、商業銀行發展小額信貸的必要性

2.1 個人經營性信貸領域發展空間廣闊

當前，我國經濟結構處于城鄉二元化發展，農村經濟雖然持續增長，但是站在全國經濟的角度來看，城市經濟依然占據主導地位。改革開放至今，個體經營戶和私營企業在經濟收益方面取得了很好的發展，進而正在逐漸擴大企業規模，這就使得需要大量的資金，相比較于大型企業有足夠的抵押品來說，個人商業信貸業務將成為發展的趨勢。

2.2 小額貸款的發展為個人商務貸款打下了堅實基礎

在個人貸款業務的不斷完善，推動了個人商務貸款業務的發展，個人商業貸款業務和小額貸款業務所進行的程序基本相似，都屬于微貸款業務。微貸款業務的流程是想通過詳細的調查，收集個體商戶和中小型企業的經營狀況等相關信息，銀行專門負責信貸的人員對其信息進行整理、分析，將得出的結論送到會計和審計等部門進行數據分析，轉化為相應的財務報表，輸入系統后，核實財務報表的可靠性，得出優質客戶的相關信息。在微貸款業務中，最需要調查的信息就是貸款人如何來償還貸款的問題。如果順利解決這個問題，個人商務貸款和小額貸款基本相似。

2.3 個人商務貸款前瞻性的產品設計具備市場競爭力

根據我國法律的相關規定，個人商務貸款業務是結合我國經濟市場的發展需求和商業銀行自身的發展，專門為中小型企業設立的信貸業務。個人商務貸款業務具有自己獨特的優勢，先進的擔保方式，循環額度設計的方式，主要突出了額度循環和隨借隨還的觀念。商業銀行設定的額度循環理念，體現了與其它銀行不同的方式，具有一定的前瞻性，能夠很好的解決抵押時間過長的問題。

2.4 農村商業銀行在城市信貸領域具有持續的專注性與堅決的執行力

農村商業銀行的前身是單一的儲蓄銀行，隨著經濟的快速發展，農村商業銀行逐步轉為多功能的商業銀行，雖然在很多業務方面存在著欠缺，但是對于掌握微貸業務技術已經基本成俗。商業銀行時刻關注著金融市場的發展趨勢，發現零售信貸業務將成為未來市場的發展趨勢，因此，農村商業銀行在個人商務信貸業務方面做足了功課，以持久的專注性和堅決的執行力，很快占領了市場。

3、商業銀行小額信貸的營銷策略

3.1 營銷理論的建立

在20世紀初的時候，美國一位非常出名的營銷專業學者針對客戶滿意度提出了“4Cs”營銷策略理論，成為了時下具有影響力的營銷學說。“4Cs”營銷理論指的是客戶的需求和滿意度、客戶心中的理想價位、客戶購買的欲望、和客戶之間的良性溝通。在這套理論中，將滿足客戶的需求作為核心的目標，以客戶為中心進行的一系列服務，達成銷售的目的。很多企業在發展過程中，將“4Cs”理論應用到市場營銷策略中，取得了非常效果。

3.2 營銷的基本原則

市場營銷需要遵循以下幾方面的原則，分別是：第一，市場導向原則。在業務推廣過程中，針對個人商務貸款，要時刻關注市場的變化趨勢，以客戶為核心，推出滿足市場需求的產品；第二，風險控制原則。在業務推廣過程中，要加強風險防范意識，要調查客戶用房產做抵押后，客戶如何還款。個人商務貸款雖然要注重以市場為導向，強調遵循市場，但是更要注重風險管理，不能因為業務需求，就忽視風險管理。第三，成本收益原則。由于個人商務貸款的流程相對比較復雜，尤其是一些城市中，調查的步驟更加復雜，花費的成本更高。

3.3 營銷中存在問題

經濟市場快速變化，商業銀行為了創造效益，很有可能在營銷中出現很多問題，主要體現在以下幾個方面：第一，在總體供需關系存著著矛盾。雖然農村金融市場已經取得了很好的效果，同時，其主體形式也是多種多樣，但是，農村市場的需求量非常大，銀行很難滿足市場的發展需求；第二，出臺的產品有待提高。商業銀行出臺的小額信貸業務的產品是根據經濟市場變化規律而制定的，雖然在產品的設計和服務方面盡可能的考慮到農村金融市場，農村金融市場有著自身的特性，但是也很難真正做到以農村為導向設計產品，這就導致了供應關系存在著差異，很難與之相互匹配；第三，區域分割性。由于金融經濟進入我國的時間還很短，處在初級階段，其形式、制度仍然存在著不完善。商業銀行在設計金融機構網點的時候，一般會選擇較發達的地區或者城市，在那些地方，基礎設備相對比較完善，便于開展業務。第四，信息不準確很容易影響小額信貸業務的開展。客戶經理要完善自身隊伍的建設，基層信貸人員要加強與客戶之間的溝通，了解客戶的需求，為他們提供真正的服務。

4、銀行信貸風險管理應對策略

4.1 增強信貸人員的風險意識

銀行信貸業務要增強信貸人員的風險意識，從以下幾個角度來考慮：

第一，商業銀行要制定培訓制度。貸款業務存在著一定的風險性，對貸款業務實現風險管理，有助于降低風險幾率。當一個貸款業務完成后，銀行要組織員工對員工進行專項的培訓，在培訓中，重點講述信貸業務中管理的核心人物、做好后期的風險管理，從而增加員工的防范意識，提高風險重視能力；第二，商業銀行信貸部門管理者要以身作則，100%負起相應的責任，做好本職工作，在工作中要統籌、布局，承擔其管理相應的責任；

第三，制定獎懲制度。商業銀行要制定獎懲制度，制定科學合理的考核制度，激發員工的工作熱情。在考核中，將不良貸款貸款率、不良貸款生成率等業務作為考核標準，與員工的工資直接聯系在一起，強化信貸風險管理工作。

4.2 健全信貸風險等級評定制度

第一，制定信貸基礎的考核評定。按照標準化、制度化和規范化，強化信貸基礎管理工作，提高風險預測機制，使信貸業務能夠長久、穩定的發展；第二，嚴格按照規定執行業務。按照規定的標準，嚴格按照要求辦理信貸業務，優化信貸結構，按照相應的原則，使現代風險程度降到最低；第三，強化信用風險管理。根據市場經濟的變化規律，設定相應的管理制度，延伸業務的信用風險管理，完善管理方案，對于可能出現的風險進行提前的預測，提前制定預警機制。

4.3 切實加強授信后管理

第一，將所有的風險進行分類，告知所有的授信客戶，在調查期間，要進行嚴格的監測，調整風險級別，對每個授信客戶的資料做到心中有數；第二，加強后期的管理工作。銀行風險管理部門對于即將到期的款項要及時做到提醒，幫助每個客戶做出詳細的分析，做好還款方案，款項到期時及時歸還；第三，完善客戶的結構。在還款過程中，需要考察第一次還款的來源，核對來源是否的安全，將其作為貸款的安全標準。加強對抵押品、擔保物品的管理，確保下一次還款的準確性，從而降低信貸風險的幾率。第四，信貸人員要嚴格控制貸款，特別是擔保的客戶、超期的客戶、異地的客戶和有過臨時欠款的客戶，要關注他們貸款情況。

4.4 利用信息資源化解信貸風險

第一，信貸業務人員要掌握客戶的投訴信息，嚴格按照規范服務，避免出現操作風險。一旦客戶投訴員工的問題，分析員工的操作是否符合規范、是否違規操作，發現問題，及時解決。商業銀行可以通過客戶的投訴情況，對員工進行監督，增加員工的合作意識，這種方式，不僅能夠規范員工的服務，還能提高防范風險意識；第二，商業銀行可以利用征信系統，能夠有效的規避信貸風險。信貸人員利用征信系統，了解所有客戶的詳細信息，對其資質和信譽進行審核，進行前期的調查，優化客戶的結構。

4.5 完善內部控制制度

商業銀行雖然有很多規章制度，但是有很多執行方式，大大降低了規章制度的力度。有些信貸人員在工作過程中，沒有對規章制度進行詳細的研究，對基本技能也沒有掌握，沒有按照規章制度執行，在業務操作中，形成了很多不好的習慣，隨意的變革制度，缺乏責任心。完善銀行內部的規章制度，制定獎懲制度，實行責任制，強化信貸風險和監督機制，強化銀行內部的控制制度。

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