貨運組織改革下鐵路貨運市場經營策略探討

許軼博，宋　俊

（西南交通大學　交通運輸與物流學院，四川　成都　610031）

貨運組織改革下鐵路貨運市場經營策略探討

許軼博，宋俊

（西南交通大學交通運輸與物流學院，四川成都610031）

針對貨運組織改革下鐵路貨物運輸市場經營策略與市場要求的差距，通過對貨改后鐵路貨運運營現狀的闡述與分析，從提升鐵路貨運市場營銷能力、加大核心品牌建設、合理浮動貨運價格、加速物流體系建設四方面提出了建議，從而推動鐵路貨運組織改革的進一步深入，實現鐵路貨運良性發展。

貨運改革；鐵路；貨運市場；經營策略

1　引言

鐵路貨物運輸因其運輸能力大、成本低、適應性強、環境污染小等運輸優勢一直是我國基礎性和支柱性的服務型行業，對我國能源業、貿易業、制造業、建筑業等相關行業的發展起著重要作用。2013年6月15日，在市場行業競爭壓力和鐵路貨運自身主動轉型的需求下，中國鐵路總公司開始全面實施貨運組織改革。這次貨運改革旨在通過改革貨運受理和運輸組織方式、清理規范貨運收費、大力發展“門到門”全程物流服務等舉措，進一步推動鐵路貨運向現代物流轉變［1］。貨運改革給近年來萎靡不振的鐵路貨運帶來了新的機遇與挑戰，鐵路貨物運營管理部門應當針對鐵路貨運運營管理現狀，合理調整貨運市場運營策略，推動我國鐵路貨運不斷前進發展。

2　貨運改革后我國鐵路貨運運營現狀

從數據上看，貨運改革以來，我國鐵路貨運表現依然令人擔憂。根據國家鐵路局公布的數據，2014年我國鐵路完成貨運量38.13億t，比2013年減少1.54億t，下降了3.9%；我國鐵路貨物周轉量27 530.19億t·km，比2013年減少1 643.70億t·km，下降了5.6%［2］。根據國家發展和改革委員會發布前三季度鐵路貨物運輸數據，2015年1月至11月，全國鐵路完成貨運量30.7億t，同比下降12.3%，完成貨物周轉量21 666億t·km，同比下降14.1%［3］。2015年完成貨運量和貨物周轉量都已經接近2010年同期水平，部分地區的鐵路貨運量甚至已經回到了十年前的狀態。與此同時，我國公路、水路貨運量的持續增長與快遞業務量的不斷增加也與鐵路貨運量持續下滑形成了鮮明的對比。

鐵路貨運目前面臨的困難主要源于兩個方面：一方面，我國目前正處于經濟社會轉型期，產業結構的調整對鐵路貨運量造成了很大的沖擊；另一方面，鐵路在貨運市場的表現不佳則源于鐵路運輸企業自身。由于貨運改革剛剛起步，部分鐵路運輸部門的工作方式還沒有完成從原來的“以生產為中心”到“以市場客戶為中心”的過渡。而且即使是在貨運改革后，鐵路貨物運輸產品仍然沒能完全滿足目前運輸市場多樣化和個性化的運輸需求。

鐵路貨運系統在貨改前長期處于計劃模式，想通過改革在短時間內徹底扭轉頹勢是不現實的。貨運改革需要更多的時間來探索，貨運改革的成果也需要更多的時間來檢驗。在貨運組織改革穩步前行的同時，需要不斷深化“以客戶為中心、以市場為導向”的貨運改革理念，改進鐵路貨運市場經營策略，總結經驗教訓，彌補不足之處，為鐵路貨運的長遠發展奠定堅實的基礎。

3　鐵路貨運市場經營策略

自貨運改革以來，鐵路從過去相對單一、陳舊的發展變化為向著多元化、市場化和創新化發展。當前，貨運改革已經步入深水區，面臨更加復雜的問題和更多不可預知的困難。但是，挑戰與機遇并存，鐵路貨運營創效也因此擁有了更為廣闊的空間。鐵路貨運運管理部門可以從增強營銷力度、創新貨運產品、改進定價策略、加快物流步伐等方面入手，通過合理的市場經營策略來提升鐵路貨運品牌形象，實現鐵路貨運效益的增長。

3.1優化貨運營銷制度，完善貨運營銷體系

本次鐵路貨運改革的一個重要標志就是推行了“前店后廠”模式，也就是將“前店”與“后廠”分開，生產與銷售分開，車務與貨運分開［4］。“前店”中的經營服務部門負責貨物營銷和貨物受理，為“實貨”運輸創造條件，“后廠”中的運輸安全及生產部門負責貨物裝運，推行“實貨制”運輸，為敞開收貨提供可靠的運力保障和優質的運輸品質。這種“以貨為界”的模式可以進一步明確貨運營銷主體，從組織結構上推動鐵路運輸組織由內部生產型向市場導向型轉變。然而，要通過貨運組織改革解決鐵路貨運方面存在的問題，僅僅明確“誰來負責解決”是遠遠不夠的，還需要通過優化貨運營銷制度、完善貨運營銷體系來具體實現。

（1）把握市場動向，創新現代營銷理念。市場經濟下消費者完全擁有選擇的主動權，可以隨時了解企業的動態服務信息，并依據自己的標準選擇企業完成業務，以實現自身效益的最大化［5］。所以，現代營銷理念是以客戶為中心，在各個環節考慮客戶多樣化的需求，在滿足顧客需求、創造顧客價值的基礎上實現企業價值［6］。目前，貨運營銷人員普遍將營銷簡單理解為推銷或者銷售，將營銷過程看成攬客過程，缺少正確的服務意識、競爭意識、市場意識。貨運營銷人員只有及時準確地了解鐵路貨運產品在運輸市場中的行業地位，準確進行市場定位，才能做到知己知彼，發揮鐵路貨運自身優勢，有的放失地針對消費者的實際需求規劃方案，并以此作為立足點和突破口來開展思維獨創性、構思新穎性的多元化貨物運輸產品營銷策劃活動。

（2）明確權責機制，改進營銷管理制度。貨物營銷機構是鐵路貨運在物流市場進行市場營銷活動的執行者，其能否按照市場規律高效運轉直接決定了鐵路貨運能否實現更大的貨運價值，而營銷機構高效運轉的前提是擁有一套規范的營銷管理制度。當前許多貨物營銷機構實際上是由很多部門的人力和資源拼合而成的，在運營過程中常常存在著相互推諉或交叉管理等權責不明確的狀況。所以，需要明確對各部門之間的管理界限以及每個人的崗位職責，從而通過合理分工建立上級管理下級、下級對上級負責的管理體系，掃除管理盲區，消除貨運營銷人員的后顧之憂，實現管理層與營銷人員、營銷人員與客戶的良性互動。同時，貨物營銷機構需要完善競爭激勵機制。合理的競爭激勵機制是增強營銷隊伍的生機和活力、推動營銷工作順利進行的重要手段。結合崗位制定績效評估機制，依據營銷貢獻對各單位和個人進行物質與精神方面的獎勵，不僅有助于激發營銷人員的工作熱情，而且能夠使營銷人員更加接受和認同鐵路貨物運輸發展的方向和價值觀，吸引并留住營銷人才。

（3）立足市場需求，強化營銷隊伍素質。營銷隊伍的素質決定著鐵路貨運的營銷水平和市場競爭能力，貨運改革后日益激烈的市場競爭對貨運營銷隊伍的素質要求也不斷提高。然而現有的很多鐵路貨運人員對鐵路貨運走向市場僅有一個初步的概念，缺乏對市場營銷的認識，也缺少市場營銷的經驗。隨著鐵路貨運組織改革的不斷深入，貨運營銷部門需要加大對營銷隊伍建設的投入，加強對貨運營銷隊伍的培訓力度，提升營銷人員的營銷服務意識與技能，提高他們鞏固客戶、發展客戶、服務客戶的能力，全方位打造出一支既熟悉鐵路貨物運輸業務，又精通營銷技巧的高水品營銷隊伍，提升鐵路貨運的市場競爭力。

3.2打造核心特色產品，加強貨運品牌建設

鐵路貨運的市場競爭力取決于鐵路貨運產品的質量。鐵路的運輸品質能否更好地滿足消費者的要求，鐵路運輸服務能否更好地符合消費者的需求，決定了鐵路貨運能否在激烈的市場競爭中走在前列。同時，產品的內在價值需要通過品牌來表現。品牌日益成為現代企業生存和發展的核心要素之一，品牌建設也逐漸成為企業對抗競爭對手、提高市場競爭力的重要手段。鐵路貨物運輸是一種無形的產品，貨運品牌的建設與鐵路貨運市場占有率直接相關。貨運改革前，我國鐵路貨運因其自身計劃導向的運營方式與貨運市場需求脫節而備受社會詬病，這既不利于貨運營銷的開展，又降低了鐵路貨運的市場信譽度。貨運改革后，鐵路貨運部門逐漸意識到了貨運品牌的重要性，開始加大力度樹立貨運產品品牌，鐵路貨運的口碑也逐漸好轉。未來，鐵路貨運應基于與主要競爭對手—航空和公路運輸的優劣比較，在價格、安全、效率、服務等方面不斷進行完善，加強運輸品牌建設。

3.3改進運輸票價體系，合理浮動貨運價格

長期以來，鐵路因其巨大的規模經濟性與范圍經濟性而被視為壟斷性部門，鐵路運輸的價格成為國家宏觀經濟調控的一個杠桿。所以，在我國主要運輸方式中，航空、公路和水運的貨物運輸價格市場化程度相對較高，鐵路貨物運輸價格市場化程度相對較低。目前，我國鐵路貨物運價浮動是一種在國家運價管控下的價格變動。誠然，國家管控鐵路貨物運輸運價在穩定國民經濟方面起到了舉足輕重的作用，但是完全依賴于這種脫離了市場調節的定價方式也存在著弊端。目前我國鐵路貨物運輸價格缺少針對不同地區經濟發展水平差異、貨物運輸供求關系和市場競爭狀態進行的隨行就市。各鐵路局在堅決執行國家定價要求的條件下，應當充分利用本線運價上下浮權限，在區分鐵路運輸產品屬性的情況下，結合不同品類貨物對國計民生的影響、對鐵路運輸的依賴程度、市場的供求狀況和社會承受能力等因素，對不同類別的貨物運價實行分類管理并靈活調整運輸價格。目前，在堅持公益性貨物運輸價格由政府規定、大宗物資運輸價格由政府指導的前提下，對于可以進入競爭市場的產品，特別是貨運改革中強調的零散“白貨”運輸，包括鐵路散貨快運、鐵路包裹運輸等可以實行市場調節價，從而通過考量消費者成本利潤并與其它運輸方式運輸費用比較后，將運價調整到貨主能夠接受的價位。

鐵路貨物運輸運價改革一直是個敏感的問題，隨著我國市場經濟的不斷完善，貨物運輸市場的結構也發生了巨大的變化。在這樣的背景下適當放松鐵路貨物運價控制力度，給予鐵路更多自主定價空間，有利于鐵路貨物運輸發揮自身的優勢，獲得更多的貨運運輸市場份額。

3.4拓展多種經營市場，加速物流體系建設

基于鐵路貨運現狀和我國物流體系的要求，發展現代物流已成為鐵路適應經濟發展方式轉變的必然選擇。貨運改革中提出的發展“門到門”運輸是鐵路邁向物流化運輸走出的重要一步。在發展鐵路現代物流中，鐵路擁有豐富的資源優勢，但是在鐵路貨運向全程物流化運輸推進的過程中，因為物流信息化水平不足，物流設施的標準化程度低，物流基礎設施和支撐環境的整合度低，物流響應速度緩慢，物流人才匾乏，加上鐵路自身運營體制和運輸結構的制約等問題，就貨運改革后鐵路貨運的發展情況看，鐵路貨物運輸還不能完全適應現代物流的發展要求，鐵路物流體系建設需要不斷加強。面對當前龐大而復雜的物流市場，鐵路貨運需要從發展理念、業務流程和管理方式等多方面進行調整，在堅持從以大宗貨物為主的貨物運輸向全方位物流承運轉變、從按計劃組織運輸的生產模式向與市場經濟相適應的生產經營模式轉變的同時，優化運輸組織與物流的網絡布局，改善運輸服務品質，完備信息技術和財政金融等功能配置。面對競爭與合作關系并存的對手和伙伴，鐵路一方面應加快物流基礎設施布局建設，保證其能夠與現代物流發展相適應。如在港口、樞紐式的貨運站和貨場等建立物流園區，在已有的物流園區中增設物流站點，充分發揮鐵路運輸自身優勢，擴大鐵路物流覆蓋范圍。另一方面鐵路應增強與公路、水運和航空運輸的有機銜接，統一各種設備標準，通過合理安排不同特點與要求的貨物，使鐵路與其它運輸方式在運距、載重上科學匹配，以最快的速度和最合理的成本來組織運輸，實現鐵路與其它運輸方式的共贏。

整合運輸與物流服務資源，實現鐵路貨運由傳統的貨物運輸提供商向現代化的物流企業的轉變，是關乎鐵路貨運生存發展與社會物流服務體系完善的重要內容，也是深化鐵路改革、實現鐵路運輸創新發展的必由之路。

4　結束語

鐵路貨運組織改革是一項在探索中前行的事業，它沒有可以借鑒的變革思路，也沒有可以參考的成功案例。鐵路貨運部門已經在貨運改革中做出了巨大的努力，但改革之路仍然任重道遠。當前我國鐵路貨物運輸形勢非常嚴峻，只有牢牢堅持貨運改革的理念，從創新轉型的角度出發不斷優化體系機制、改良運輸品質、提升服務水平、拓展市場范圍，才能有效推動鐵路貨運健康、快速發展。

［1］李靜宇.關注鐵路貨運改革［J］.中國儲運，2014，（12）:66-67.

［2］國家鐵路局.2014年鐵路運輸綜述［EB/OL］.http://www.nra. gov.cn/fwyd/hyjc/ztkhys/，2015-06-20.

［3］國家發展和改革委員會經濟運行調節局.1-11月鐵路貨物運輸完成情況［EB/OL］.http://www.nra.gov.cn/fwyd/hyjc/ztkhys/，2015-12-28.

［4］潘鍵.對鐵路貨運改革“店”與“廠”關系的探討［J］.理論學習與探索，2014，（6）:43-45.

［5］孫立業.試深入探討消費者所擁有的權利［J］.法制與社會，2012，（26）:105-106.

［6］王林竹.論現代市場營銷理念［J］.現代營銷（學苑版），2009，（11）:84-85.

Discussion on Operational Strategy of Railway Freight Market under Freight Organization Reform

Xu Yibo，Song Jun
（School of Transportation&Logistics，Southwest Jiaotong University，Chengdu 610031，China）

In view of the difference between the operational strategy and the market demand of the railway freight market under the freight organization reform initiative，we introduced and analyzed the current status of the railway freight businesses after the reform and then proposed the suggestions to improve the marketing capacity of the railway freight businesses，reinforce their core brand development，establish a reasonable floating freightage mechanism and accelerate the forming of a sound logistics system.

freight reform；railway；freight market；operational strategy

U294；F279.14

A

1005-152X（2016）04-0005-03

10.3969/j.issn.1005-152X.2016.04.002

2016-03-20

許軼博（1990-），男，西南交通大學交通運輸與物流學院碩士研究生，研究方向：交通運輸工程；宋俊（1992-），男，安徽滁州人，西南交通大學交通運輸與物流學院碩士研究生，研究方向：交通運輸規劃與管理、物流技術、智能運輸系統等。