紐西之謎：與單品牌店窗口期的時間戰役

舒秀輝

2015年的ll月6日，北京城迎來了今年的第一場雪，西直門的城墻掛了一層薄薄的白裝。

寒冬來了。

紐西之謎董事長劉曉坤的手機有點燙，他的內心同樣因為激動而有點火熱。單店7天38萬元，這個在他10年創業生涯中可能極其普通的數字，令他興奮，因為這是他在北京西直門地標性的商業中心凱德MALL中開設的紐西之謎專賣店創造的數字，時間是ll月10日—ll月16日，剛好距該店開業1個月。

凱德MALL的成績，對于劉曉坤而言，僅僅是一個開始。除了先前已經布局的北京凱德大峽谷、浙江紹興世貿廣場、上海周浦萬達，寧波鄞州萬達、沈陽太原街萬達、北京來福士、成都大悅城、廣州白云萬達等一長串一線購物中心的進駐名單都將開業。

在2015年的最后一個季度，劉曉坤在單品牌店領域的行動是迅猛和急切的。因為他深知，自己正在與時間進行一場爭奪機會的戰役。

“最多就是一年半到兩年的時間窗口。”在劉曉坤看來，在未來的這段時間內，要形成自己的特色，以抗擊未來像THE BODY SHOP（美體小鋪）這樣的單品牌店模式巨頭的入華，僅有這樣的一個機遇時間段讓紐西之謎站穩腳跟。

而其間，他需要不斷應對單品牌店發展浪潮下的“美麗泡沫”。

為什么能進凱德、萬達、大悅城

如何讓自己的單品牌店在全國范圍內鋪開？

樹立標桿，絕對是最好的到達路徑。而在最適宜單品牌店生長的購物中心，凱德、萬達、大悅城、來福士等無疑是其中代表，能夠進入這些大系統，并且在首層獲得最佳位置無疑是對品牌的最好背書。

劉曉坤已經做到了這一點。以凱德、萬達系為例，紐西之謎專賣店進駐的北京西直門凱德是國內首屈一指的高端MALL，而上海周浦萬達2014年就是萬達體系中客流量排名三甲的種子選手，而另兩家——即將進駐的寧波鄞州萬達是萬達系銷售第二的門店，沈陽太原街萬達據稱在東北地區的護膚品銷售層面亦是首屈一指。

但在這些大系統內，很多本土品牌要么受限于品牌力而無法進駐，要么即使進駐了，也只能拿到二樓或者一樓較為偏僻的點位（如電梯口）。

反觀紐西之謎，劉曉坤透露，紐西之謎專賣店進駐的中高端購物中心，其位置均是緊鄰悅詩風吟、歐舒丹、絲芙蘭等熱門美妝同行。

為什么很多品牌無法觸摸的門檻，紐西之謎就能夠受到優質的購物中心的歡迎，并且拿下黃金位置？

其實，其中最主要的原因是購物中心樂見能夠給其帶來新客流的客戶。紐西之謎通過原木的蜂箱、古樸的籬笆、極具特色的白色麥盧卡花營造純天然的新西蘭風情店鋪氛圍，是目前像萬達、大悅城等系統內所缺乏的，它能夠吸引一大批追求天然、健康的顧客群體，紐西之謎凱德MALL店自10月份開店以來，日均2萬元的銷量也證明了消費者旺盛的需求的存在。

日均2萬元、7天大促銷售38萬元，似乎表明拿下好系統以及其中的好位置，就能夠創造好的銷量，并且可以快速復制擴張。

但劉曉坤提醒，事情并非如此美好：“我們假設一家裝修30—50萬元，房租付三押二，再加上貨品，差不多前期投入可能需要100萬元。你還得考慮最開始銷售無法達到預期的情況。如果你的計劃是未來開300家店，那么投入就是3個億。”

可以說，這一成本上的“陷阱”是很多單品牌店容易觸碰的。一家單品牌店的店鋪月租較高水平可能在4萬元/月，若將成本攤薄至每日銷售，也僅是1000多元的銷售額。

但產銷平本并不意味著盈利，因為人力成本、前期投入等硬性費用對現金流的要求是很高的，所以，劉曉坤亦感嘆，“開店的過程是痛苦的”。

而實際上，很多品牌可能開了店，也很難產生日均IOOO多元的銷量。據業內深喉透露，某兩家本土知名品牌，今年以來快速開設單品牌店，其中一家拓展上百家店，但月均銷售3萬元左右，每月虧損幾百萬元，而另外一家僅拓展20家店，業績很差導致關門大吉，追溯原因就是因為它們掉進了另一個“陷阱”。

消費者在哪兒

對于屈臣氏而言，它根本不需要受“消費者在哪兒”這一問題困擾，因為它的金字招牌能夠招徠足夠的客流。

但對于單品牌店而言，完成選址開店后的首要任務即是引客流和提升進店率，特別是在百貨、購物中心沒有消費者基礎的新品牌。

“主動走出去。”劉曉坤強調，不能被店鋪的方圓之地所局限。因此，他在西直門凱德MALL的一樓中心區域進行外場促銷活動，雖然這樣的活動場地費用每天都是以萬計的，一場活動可能也并不能盈利。但在劉曉坤看來，盈利是其次，賺到的是會員，“關鍵是活動后如何管理會員”。

而在這樣一場促銷活動中，最為關鍵的一環則是體驗。劉曉坤透露，他將原來商超系統內的大部分人員解放出來，放到單品牌店板塊中，結合商超做活動的能力和體驗營銷的手法，才能在7天斬獲38萬元的業績。要知道，這種將商超的操作方式嫁接到單品牌店中來的模式，是業內不多見的。

除此之外，亞緹系的重要力量、小蜜坊品牌聯合創始人朱向兵提供了另外兩種引流思路：

一是運用020的模式，通過線上和線下的互動和推廣，打破地域限制進行宣傳，而不是單純地開一個店，覆蓋一個商圈的人流。因此在他看來，微信平臺或相關APP都是非常好的機會點，這與劉曉坤通過線下活動，獲取粉絲，繼而通過微信等平臺進行維護的思路如出一轍；

二是依托于大型商業載體的異業聯盟。朱向兵透露，在紐約，像星巴克開到曼哈頓第五大道的優衣庫旗艦店這樣的跨界合作，就是典型的通過異業聯盟國住人流，這種非競爭，且互補性的合作當然可以被運用至購物中心里的單品牌店。

擴大足夠的影響力，招徠足夠的人流，也并不意味著單品牌店就能夠產生銷售，它還需要關鍵的一環。

憑什么產生購買行為

沒有站臺廣告指引，沒有高空媒體轟炸，沒有方圓l公里掃街，沒有價格戰，沒有滿百送百，紐西之謎凱德MALL店7天38萬元可以說是在完全自然狀態下達到的。

這令人不禁要問，消費者憑什么產生如此高昂的購買熱情？

其實，這一疑問觸及了單品牌店銷售的核心問題——拿什么吸引消費者。

單品牌店要想吸引消費者，并讓她們產生購買行為，需要做到以下兩方面：

一是不管國際品牌還是本土品牌，品牌的背書故事要完整，且能給消費者安全的感覺。而紐西之謎的發源地新西蘭號稱是“地球上最后一片凈土”，其天然安全的形象已經深入人心，這是紐西之謎專賣店的天然優勢。除此之外，紐西之謎已通過歐盟有機認證，在產品安全度上為品牌提供信任背書，讓消費者獲得第二重保障；而上述兩家國內品牌之所以失敗，就是因為缺乏文化和品牌的背書。

二是需要通過爆款形成品牌口碑，同時要擁有極強復購率的產品，讓消費者感受到品牌的性價比。對于一個單品牌店而言，爆款是消費者對品牌的強記憶點，超強復購率產品是客流源源不斷的保證，這一點上，發展高度成熟的韓系單品牌店早已走在前列，比如悅詩風綠茶籽精萃水分菁露、IOPE的氣墊粉底均是消費者進店購買的高頻次產品。

劉曉坤自然深諳此中門道。在凱德MALL的活動中，紐西之謎用手霜、唇膏等低客單產品換購將消費者引流至大促活動現場；其次，在現場以泥膜或面貼膜等差異化產品做深度體驗，在深度體驗過程中，會促成更多的連帶銷售。

而性價比層面上，劉曉坤用“多維度組合拳”的形式為不同類型的消費者提供更多的選擇。具體而言，紐西專賣店是由原裝進口的新西蘭系旗下的三個品牌——紐西之謎、紐西小精靈、小蜜坊組成。其中，紐西之謎定位中高端護膚，紐西小精靈側重小美麗快時尚，而小蜜坊主打精致唇部護理。三個品牌在消費客群和品類上形成互補，它們既有快速引客產品，也有快速成交和深度體驗產品，在引流和成交上，這種優勢被發揮得淋漓盡致。

“消費肯定是往性價比方面發展，但性價比的概念是相對的，因為消費者也有不同層次的消費能力和消費選擇。”朱向兵總結道。

有人流的窗口機會

單品牌店，其實就像是一朵帶刺的玫瑰。光鮮的店鋪形象，讓人能夠產生購物欲望，但對進入者而言，其中的多個關口如果難以跨越，進入亦意味著死亡。

據朱向兵回憶，早在2006年、2007年，以美麗小鋪、小家碧玉等本土品牌為首的單品牌店曾經興起過，但后來因為產品性價比等綜合因素而逐漸沒落。

那么，為何劉曉坤仍懷抱極大熱忱投入到單品牌店的開發中呢？

因為他看到了機會：“消費者去哪兒購買化妝品？如今賣場低價，被電商沖擊，專營店渠道也遭遇客流下降的問題，百貨渠道同樣面臨轉型，讓消費者很難產生逛的欲望，但總有一個渠道來釋放消費者購買和逛的欲望。我認為，能滿足消費者這方面需求的SHOPPING MALL就是一個機會。從理性分析的角度來看，既然消費者能在其中買衣服、看電影、吃飯，那么下一熱點為什么不能是護膚品？”

因此，在劉曉坤心中兩年左右的時間表上，他需要更加快速地去吃下這塊“蛋糕”。

它真的足夠大嗎？

“未來單品牌店可能占據1/3的份額。”朱向兵觀察過成熟的化妝品市場，比如日本就是百貨、單品牌店、綜合型店鋪占據絕大份額，作為一衣帶水的近鄰，中國市場當然也有可能走向這一格局。

那么，已入局的劉曉坤呢？

“究竟是因為市場不大而競爭更加激烈，還是足夠大到令消費者快速形成購物習慣，但有一點，只要讓紐西和別人站在同一起跑線，我們就一定會領先沖過終點……”劉曉坤沒有再接著講，他所有的心思都集中在如何打贏這場時間戰役上。