打造企業(yè)文化 創(chuàng)新品牌建設(shè)
——貴州開磷集團(tuán)企業(yè)文化與品牌建設(shè)發(fā)展之路

田樹剛(貴州開磷集團(tuán)農(nóng)化服務(wù)產(chǎn)品研發(fā)中心)

打造企業(yè)文化 創(chuàng)新品牌建設(shè)
——貴州開磷集團(tuán)企業(yè)文化與品牌建設(shè)發(fā)展之路

田樹剛(貴州開磷集團(tuán)農(nóng)化服務(wù)產(chǎn)品研發(fā)中心)

“十二五”以來，我國化肥總量保持快速增長，磷肥產(chǎn)能、產(chǎn)量及消費(fèi)量已居世界首位，同時產(chǎn)能嚴(yán)重過剩。當(dāng)前及未來一段時期內(nèi)，國內(nèi)磷肥市場都將處于“寒冬”。 土地集約化、高效新型肥料和科學(xué)種植技術(shù)的推廣、化肥零增長行動的政策不斷出臺，造成終端化肥施用總量降低的趨勢明顯；種植業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)能過剩、市場渠道變革等綜合因素影響著磷復(fù)肥行業(yè)的發(fā)展，品牌建設(shè)已經(jīng)成為企業(yè)適應(yīng)新常態(tài)的重要支點。

“開磷”是我們的名字，承載著開磷人的希望，是我們的榮譽(yù)和責(zé)任；是開磷集團(tuán)的核心品牌，是開磷企業(yè)文化的載體，是開磷統(tǒng)領(lǐng)市場的利器。開磷集團(tuán)始終堅持把品牌建設(shè)作為企業(yè)發(fā)展的抓手，2000年以來，開磷集團(tuán)主要經(jīng)營指標(biāo)年均增長33%，目前已發(fā)展成為我國最大的磷礦石地下開采企業(yè)，季戊四醇生產(chǎn)能力位居行業(yè)第一，高濃度磷復(fù)肥位居國內(nèi)第二，國際第四，企業(yè)連續(xù)11年進(jìn)入中國化工百強(qiáng)企業(yè)；是全國首批國家循環(huán)經(jīng)濟(jì)試點示范單位，是我國“十一五”化肥工業(yè)發(fā)展指南規(guī)劃中特大型磷復(fù)肥基地建設(shè)單位。先后獲得“首批國家級綠色礦山試點單位”、“首批國家級礦產(chǎn)資源綜合利用示范基地”、“兩化融合石化行業(yè)示范單位”、全國石油和化學(xué)工業(yè)“環(huán)境保護(hù)先進(jìn)單位”、“節(jié)能減排先進(jìn)單位”等榮譽(yù)稱號，開磷發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)成為“貴州改革開放30年最具影響力事件”。

2016年一季度，開磷集團(tuán)磷礦石、化肥和合成氨三大主產(chǎn)品實物量分別完成164．92萬噸、90．03萬噸和12．38萬噸，特別是磷肥和氮肥產(chǎn)品實物量分別達(dá)到77．98萬噸和12．05萬噸，兩項指標(biāo)均創(chuàng)歷史最好水平；完成銷售收入71．5億元，實現(xiàn)工業(yè)增加值9．6億元，在行業(yè)寒冬中實現(xiàn)了首季開門紅。

這些成績的取得，同企業(yè)的品牌建設(shè)工作息息相關(guān)。

一、開磷營銷大戰(zhàn)略

2001年，開磷集團(tuán)成立營銷總公司，融合國際國內(nèi)銷售、貿(mào)易、物流、運(yùn)輸和農(nóng)化服務(wù)等職能。十余年來，開磷以銷售收入年均增長35%的速度大踏步向前發(fā)展，開磷集團(tuán)在國際、國內(nèi)化肥市場的影響力和競爭力日益走強(qiáng)，行業(yè)地位顯著提升；目前，開磷營銷逐步形成了適應(yīng)開磷營銷發(fā)展需要，具有開磷特色的營銷戰(zhàn)略，確立了“國內(nèi)、國際兩個市場齊頭并進(jìn)，相互支撐；強(qiáng)化服務(wù)終端網(wǎng)絡(luò)、大經(jīng)銷商和工廠協(xié)調(diào)發(fā)展，互為平衡”的營銷策略。在這一營銷策略思想的指導(dǎo)下，開磷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，品牌建設(shè)得到迅速加強(qiáng)。開磷營銷建成完善了集物流中心庫、平臺庫、聯(lián)儲聯(lián)銷庫，鐵路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、水路海路運(yùn)輸、港口物流為一體的現(xiàn)代物流體系，并延伸到產(chǎn)品的包裝，為把物流做成產(chǎn)業(yè)奠定了基礎(chǔ)；通過不斷深化扁平化管理改革，基本建立起了一套適應(yīng)自身扁平化管理需要的銷售體系、結(jié)算體系、考核體系、人才培養(yǎng)體系、售后服務(wù)體系、信息處理體系、電子商務(wù)體系和監(jiān)督體系等八大管理體系和與之配套的的管理制度和管理流程，使整個營銷管理形成互為支撐，相互制衡，職責(zé)明晰，運(yùn)作高效的管理體系。

二、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是品牌建設(shè)的有力保障

開磷集團(tuán)始終以循環(huán)經(jīng)濟(jì)和綠色環(huán)保的理念來開展生產(chǎn)、銷售和服務(wù)工作，積極研發(fā)綠色環(huán)保的產(chǎn)品。

開磷集團(tuán)自主創(chuàng)新形成了全國獨(dú)一無二的用高鎂磷礦石生產(chǎn)本色磷酸二銨產(chǎn)品的技術(shù)成果；“開磷”牌磷酸二銨，以高品位優(yōu)質(zhì)磷礦石為生產(chǎn)原料，采用自主創(chuàng)新工藝生產(chǎn)，不添加任何著色劑，是“不染色的植物養(yǎng)料”。開磷，引領(lǐng)了本色精品二銨的時代潮流，為中國農(nóng)業(yè)的發(fā)展開啟了綠色的翅膀。

由開磷集團(tuán)精工細(xì)制，傾情打造的百萬噸高塔硝硫基復(fù)合肥，又向世人展示了開磷集團(tuán)為農(nóng)服務(wù)的實力。開磷高塔硝硫基復(fù)合肥使用自產(chǎn)精品磷銨，不添加著色劑，色澤潔白，水溶性高，能滿足農(nóng)作物不同時期的需要，使?fàn)I養(yǎng)更加全面而利于作物生長，被廣大農(nóng)民朋友譽(yù)為瓜果、蔬菜用首選肥料。

優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是服務(wù)的保障，更是開磷人奉獻(xiàn)給“三農(nóng)”事業(yè)的一片愛心。

開磷第一個堅持不添加著色劑，做本色精品磷酸二銨，走市場差異化之路，綠色環(huán)保，質(zhì)量安全，成為流行．．．

開磷現(xiàn)在的高塔硝基復(fù)合肥已經(jīng)成為高端品質(zhì)復(fù)肥的主要潮流．．．

2016年開磷強(qiáng)勢登陸CCTV-1綜合頻道、CCTV-13新聞頻道廣告，“開磷集團(tuán)倡導(dǎo)不染色的植物養(yǎng)料”敢說“不染色”領(lǐng)跑肥料行業(yè)，勇立時代潮頭。

三、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是品牌價值延伸的抓手

在經(jīng)歷了跨越式發(fā)展后，國內(nèi)農(nóng)資行業(yè)進(jìn)入了低增長、快調(diào)整的階段，幾乎所有的大中型生產(chǎn)企業(yè)都在規(guī)避產(chǎn)品同質(zhì)化帶來的經(jīng)營困擾。集團(tuán)公司進(jìn)一步加大科研投入，企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)向高效、增值、多功能、水肥一體化、生態(tài)綠色環(huán)保的方向發(fā)展。加大農(nóng)化服務(wù)中心投入，積極與國家農(nóng)業(yè)科研院所、農(nóng)業(yè)院校進(jìn)行深度的開展產(chǎn)學(xué)研深度合作，在全國范圍內(nèi)加快構(gòu)建開磷農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系的步伐。

面對種植大戶新的消費(fèi)群體，在新的銷售環(huán)境下，開磷采取了以下的策略應(yīng)對。

1、強(qiáng)化終端服務(wù)，以調(diào)整優(yōu)化的運(yùn)作模式作為肥料產(chǎn)品服務(wù)的解決方案。依托遍布全國的18個駐外分公司268多個分銷中心和兩個物流配送機(jī)構(gòu)。建立完善的物流配送網(wǎng)絡(luò)、快速反應(yīng)的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，確保肥產(chǎn)品服務(wù)的解決方案落實到位。

2、建立種植大戶檔案，成立會員俱樂部。依托開磷企業(yè)品牌影響力和服務(wù)優(yōu)勢，利用互聯(lián)網(wǎng)的信息資源，建立開磷技術(shù)交流平臺和服務(wù)信息平臺，讓種植大戶成為我們的會員，為他們提供免費(fèi)的農(nóng)化技術(shù)服務(wù)，既增加了種植大戶對開磷企業(yè)的認(rèn)同，又拉近了彼此的距離，聚焦成為開磷產(chǎn)品的粉絲。

3、順應(yīng)市場的變化，采取靈活的差異化營銷策略。針對種植大戶制定差異化營銷政策，通過減少代理、降低物流和包裝成本給他們更優(yōu)惠的價格，為他們量身訂制產(chǎn)品、訂制服務(wù)，這樣既滿足了種植大戶的需求，又對現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)和市場不造成影響。通過與當(dāng)?shù)剞r(nóng)委土肥站合作，利用農(nóng)業(yè)部門的測土配方施肥數(shù)據(jù)，開發(fā)“開磷+經(jīng)銷商+種植大戶”的合作模式，以小規(guī)模的本地化生產(chǎn)方式解決個性需求。

4、安排大面積試驗示范展示，組織召開現(xiàn)場觀摩訂購會。通過試驗示范，摸索出適合當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)條件的不同的栽培技術(shù)方案，直觀的向客戶展示產(chǎn)品特點。同時，通過現(xiàn)場觀摩體驗式營銷，在現(xiàn)場進(jìn)行產(chǎn)品預(yù)訂，提前鎖定了種植大戶，實現(xiàn)銷售，占領(lǐng)了市場先機(jī)。

5、從播種到收儲全程跟蹤服務(wù)，讓農(nóng)戶增產(chǎn)增收。根據(jù)品種特點和氣候情況，在生長關(guān)鍵期，通過開磷信息服務(wù)平臺發(fā)布農(nóng)事提醒或技術(shù)指導(dǎo)資料信息，指導(dǎo)農(nóng)戶采取相對應(yīng)的栽培技術(shù)措施，彌補(bǔ)品種的自身不足，規(guī)避自然災(zāi)害天氣風(fēng)險，降低生產(chǎn)成本，提高單位面積產(chǎn)量，使他們真正獲得增產(chǎn)增收。邀請高等院校、科研院所的農(nóng)業(yè)專家，開展技術(shù)培訓(xùn)講座，使更多的種植戶掌握高產(chǎn)栽培技術(shù)和科學(xué)施肥技術(shù)，使他們都能獲得高產(chǎn)。

6、采取多種多樣的宣傳形式，讓終端用戶看得見，聽得到。利用電視廣告、微信公眾號、報刊雜志、宣傳資料、產(chǎn)品展板等媒體宣傳；組織形式多樣的宣傳活動，開展種植大戶高產(chǎn)競賽，邀請種植大戶走進(jìn)開磷企業(yè)等方式進(jìn)行技術(shù)交流宣傳。

四、打造開磷企業(yè)文化建設(shè)是軟實力

從1958年開陽磷礦成立那天起，開磷的企業(yè)文化就隨之誕生。開磷的誠信文化是開磷在長期生產(chǎn)經(jīng)營活動中逐步形成的、并為全體員工認(rèn)同的誠實守信的經(jīng)營理念、人生價值觀以及行為準(zhǔn)則和處事規(guī)范。

開磷遵循“利于天下”的企業(yè)宗旨，在與戰(zhàn)略合作伙伴、經(jīng)銷商、終端客戶的合作過程中，始終恪守誠信原則，堅持誠信為本。2007年下半年，受化肥市場拉動，全國磷礦石一反常態(tài)，異常緊俏搶手，價格一路上揚(yáng)，最高時400多元一噸。開磷擁有的礦石資源的無可替代性，使其銷售價格成為市場的風(fēng)向標(biāo)。患難之交見真情。為考慮合作方利益，感恩長期用戶，體現(xiàn)合作誠意，開磷堅持磷礦石不漲價，以真情打動下游企業(yè)，體現(xiàn)了開磷的質(zhì)量誠信。

2008年的夏天，磷復(fù)肥產(chǎn)品銷售價格達(dá)到頂峰，然而不多久之后就爆發(fā)了金融危機(jī)，當(dāng)時開磷在北方市場64%的磷酸二銨價格下滑了2000元，對于一些縣級經(jīng)銷商來說直接就是破產(chǎn)式的打擊。這個時候，盡管開磷也陷入了經(jīng)濟(jì)危機(jī)，經(jīng)營壓力十分突出，但是開磷還是踐行了“利于天下、風(fēng)險共擔(dān)”的承諾，采取各種措施把市場上很多經(jīng)銷商的損失降到了最低。

開磷企業(yè)文化既是企業(yè)發(fā)展的力量源泉，也是企業(yè)發(fā)展的致勝法寶。

開磷集團(tuán)通過開展品牌建設(shè)工作，提升產(chǎn)品認(rèn)知度、美譽(yù)度，使開磷企業(yè)文化得以傳播，在國內(nèi)國際制造同行、農(nóng)資商貿(mào)流通領(lǐng)域和消費(fèi)群體中形成開磷文化氛圍，樹立了良好的企業(yè)品牌形象。