有線謀略之三十六計（七）

羅小布

前面所引用的孫子兵法，主要旨在探討有線應該在戰略層面上需要思考的問題。后續的三十六個問題，主要集中在戰術層面，引用的是“三十六計”……。

第二十二計是“關門捉賊”

古曰：“小敵困之。剝，不利有攸往”。簡單地講，對弱小的敵軍要采取四面包圍、聚而殲之的策略；如果讓敵人得以逃脫，情況就會變得十分復雜。

對有線而言，與用戶的關系是“門”，用戶的需求是“賊”；所謂的“關門捉賊”就是通過不斷滿足用戶需求來維持或鞏固用戶關系；如果你不能滿足，讓需求這個“賊”被對手捉住，用戶就必然流失。

有線與用戶建立牢固的關系是用戶把“賊”給有線“捉”的關鍵。誰幫用戶“捉賊”，用戶就擁護誰；也就是說，“牢固度”是有線“關門捉賊”的前提。“牢固度”不是簡單的“滿意度”，用戶經常表現為“滿意，但不忠誠”；當用戶發現更滿足需求的OTT或IPTV內容（注意不是OTT或IPTV技術形式）就不會忠誠，當用戶發現手機電視比電視機更重要時也不會忠誠。用戶在行為上，也會經常發生忠誠而不滿意；當用戶沒有選擇時只好忠誠，如直播，一旦OTT有了直播，用戶不可能對有線忠誠；另一種情況是，因為太重要，而不得不忠誠，如滿足家里老人和孩子需要，這也是許多小兩口或單身年輕人不用有線的原因之一。牢固度不僅是“有線是最滿意的”和“有線是最重要的”，而且在產品和服務的其他方面比倭寇有優勢。請各位同仁捫心白問，有線行嗎？也就是說，有線遏制住現在的頹勢，需全面彌補自己劣勢，提升自己的優勢，建立與用戶牢固關系，才能“關門捉賊”，立于不敗之地。

有線要盡可能地為“皇阿瑪”分擾，“皇阿瑪”之擾就是“賊”，主動去承擔就是“關門”；有線只有給自己創造“謝主隆恩”機會，才能有地位、有銀子，才能有重生的機會。為此，有線不僅要深刻學習和體會“皇阿瑪”的圣旨，而且要用自己行動博取“宰相府”的青睞；當務之急，是參入各府衙門的“十三五”規劃，機不可失呀，一誤至少就是五年……。

“額娘”也煩倭寇，只是“有線皇兒”太不爭氣，導致“龍顏大怒”，“額娘”不得不讓其他“皇妃”“削藩”；只要“有線皇兒們”能爭氣，“額娘”定會幫助有線趕出倭寇，至少擠壓倭寇，甚至是“關門打狗”。不知荒廢多年的有線“八旗子弟們”是否還能拾起荒廢的武功？是否還有舉刀之力？否則，“賊”就是有線自己，“關門”者是倭寇領導下的痛恨有線的民眾；到哪時，“額娘”就無力與其他“皇妃”爭寵了，更談不上保護“有線皇兒”了，恐怕只能步入“冷宮”……。

各地有線網絡公司的小算盤也是“賊”，國網要想統一運營，就必須有“關門”之道，去“捉”有線的“賊”。有線交互電視中缺少權威性的新聞點播欄目，國網如構建“中國新聞拆條和分發中心”，可以通過行政強制部署新聞點播欄目，即用行政“關門促賊”。又如大數據采集、計算等標準不統一的問題，可由國網定制標準軟件下發、無需網絡公司投資、數據兩級使用、參股合資運營；即解決了標準化問題，又“捉住”了有線喜歡算計的“賊”。同樣，國網可以免費部署4K總前端、自帶內容、統一付費經營、屬地化管理等，也可以“捉住”有線“不計較，渾身難受”的“賊”……。

今天關于市場運營業務的第118個問題是：你所在的有線讓用戶滿意嗎？你現在忠誠的用戶會長期忠誠嗎？你知道你自己的劣勢有哪些嗎？你知道什么是用戶最重要的視頻服務？……

第二十三計是“遠交近攻”

古曰：“形禁勢格，利從近取，害以遠隔。上火下澤”。簡單地講，對直接威脅者予以攻擊，對沒有直接威脅者可以化敵為友。

有線的“近敵”不僅是IPTV，還有直播衛星、OTT、地面廣播等。毛澤東同志曾經說過，“誰是我們的敵人？誰是我們的朋友？這個問題是革命的首要問題”。有線當前需要進攻或反擊的就是IPTV及其始作俑者愛上電視，其它絕大多數是可以爭取或交換的朋友。

在當前的形勢下，“建立最廣泛的統一戰線”就是進攻；也就是結交一切不直接沖突者，包括爭取“偽軍”倒戈和非鐵桿的“漢奸”。

首先要結交，甚至是巴結的，是百姓；百姓結交的條件是“三好”，即產品好、價格好和服務好。其次是巴結政府，巴結的條件是聽話、“來事”和“進貢”。所謂的“來事”是指，政府說了的，要趕緊做；政府想到的（但沒說），要搶先做；政府沒想到的、但對政有益的，要搶先試著做。再者結交本地電視臺，結交的條件是，見面叫“大哥”、允許占點小便宜；務請同仁們記住“小不忍則亂大謀”，先許可“小混混”橫行一段時間，等有線媒資強大后再與其計效。這里要重點提醒同仁們的是，一定要親近非本地電視臺，結交條件就是落地費不漲價或少漲價。第四結交終端廠家，結交的條件是不要妨礙終端的銷售。需要說明的是，對智能電視機廠商也要分個“近”“遠”；自己做媒體的智能電視機廠商為“近”，不做媒體的智能電視機廠商為“遠”，“遠交近攻”。第五結交非智能電視機的互聯網企業，如BAT等；結交的條件是，在合法合規和保障安全的條件下，盡可能地開放與合作。第六結交七大牌照方非直接威脅者，“愛上電視”是怎么來的？IPTV誰是始作俑者？同仁們很清楚！有線也是血性男兒，豈有不報此仇之理？！除了“愛上電視”及其始作俑者，其實應是爭取結交的朋友，結交的條件就是開放。第八結交體制內的各路豪杰，無論是廣播、報紙，還是出版、演出等，都是有線抗擊倭寇的盟友；結交的條件是開放、呼應和協作……。

有線進攻本地倭寇的天然盟友是各地網絡公司，實踐證明僅是相互呼應，甚至結成聯盟，也很難抵御倭寇的掃蕩；應該嘗試采用組成全國業務公司的形式，以開放和市場化方式來運營，集自身力量和社會力量為一體，與各駐地有線部隊一起，兩面夾擊、甚至圍剿各地的倭寇。

需要強調的是，結交朋友或盟友不僅要花費時間、感情和精力，而且要花費金錢或讓利。在市場經濟環境下，用錢可以擺平的事情是最簡單的事情，網臺之間的鴻溝，不就是個“錢”嗎？又回到了老問題，有線“小氣”、“算計”、“不占便宜、渾身難受”的文化，是有線實施“遠交近攻”策略的最大障礙，各有線“孤軍奮戰”或“孤家寡人”是這種文化的必然結果；同仁們，為了您自己的身家性命，改改這種損人不利己的文化，好嗎？您都在上海徐家匯居住多年了，別老讓鄰居說您，“儂，鄉下人”，好嗎？

今天關于市場業務運營的第119個問題：除了倭寇，你認為還有哪些必須進攻的敵人？現在這些非倭寇的敵人需要馬上進攻嗎？你對各地網絡公司共同組建實體化的業務運營公司有什么看法和建議？你認為有線能改正自己“小氣、算計和損人不利己”的文化嗎？……

第二十四計是“假道伐虢”

古曰：“兩大之間，敵脅以從，我假以勢。困，有言不信”。簡單地講，先利用甲做跳板，去消滅乙；消滅乙后，回過頭來挾持或消滅甲。或以向對方借道為名，行消滅對方之實。

有線的許多平臺或方案投資并不大，而與平臺或方案配套設施投資巨大。如果有線采用標準協議或開放協議的技術，完全可以維持一個公平競爭、并對自己有利、且可撐控的技術及設備采購環境。但有線“好算小賬、貪圖占小便宜”習性，巳被技術和設備供應商了如指掌。某些不負責或不懷好意的廠商，充分利用了有線喜歡便宜“野雞”的嗜好，用低價、甚至零報價、以私有協議的方式控制有線的平臺，如BO，然后脅迫有線購買其相應配置設備，如機頂盒。這些不良企業的“假道伐虢”，讓有線把“野雞”嫖成了“小三”，又被“小三”脅迫去“領證”……。

“野雞”勾引不懂技術、又貪小便宜的有線“處男”的伎倆花樣繁多、層出不窮。輕者讓有線染上“梅毒”，重者感染上“艾滋”。說好了機頂盒軟硬分離，有多少機頂盒真正實際了軟硬分離？說好了架構設計配合升級或換代，有幾次兌現承諾？免費替換他人系統，讓有線千恩萬謝；“一夜情”后，讓有線把雞蛋當金蛋買下。二層的網絡技術偽裝成三層，結果是讓有線光“做愛”不生子（無法運營），有線仆人看不過去，說了“小三”幾句，小三惡狠狠地回應道“野雞怎么著了？我就是便宜，誰要你們有線就好這口？！”……。同仁們，該省的，一定要省；但有線大廈，是安身立命的百年基業，用劣質材料，是要樓塌人亡的呀！

倭寇為了最終實現脅迫電視臺的目的，在采取“假道伐虢”策略的同時，一定會拚命離間網臺之間關系，有線千萬別上當，除愛上電視和始作俑者外，盡可能與臺搞好關系，其中包括CNTV中的非愛上電視部分。需要提醒同仁的是，百視通作為曾經IPTV的始作俑者，現在又拋出與有線簽定所謂獨家OTT協議之計；首先，有“離間計”之嫌，因為與百視通簽定獨家，必排斥其它六大牌照方，使有線與其他家無冤結仇，百視通自然會“漁翁得利”；其次，請大家不要忘記百視通是鐵桿IPTV的始作俑者，百視通此舉難逃“假道伐虢”之嫌；最后，同仁們也別聽我一方之言，仔細想想，去敵占區聽一下生活在水深火熱中的同仁們傾訴，再做決定……。

今天關于市場業務運營的第120個問題是：你所在的有線有被供應商“假道伐虢”的教訓嗎？你能把這些受騙的案例給同仁們分享嗎？你認為有線能改掉“占小便宜”的習慣嗎？你信任“百視通”嗎？……

（未完待續）