電子商務模式下長尾理論應用探析

趙彥普

（昆明理工大學津橋學院，云南 昆明 650000）

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電子商務模式下長尾理論應用探析

趙彥普

（昆明理工大學津橋學院，云南 昆明 650000）

摘要：互聯網作為營銷活動中的工具，其功能越來越強。哪一家企業都想追求巨額的利潤回報，在常規的經濟思維模式影響下，諸多的企業都在追求暢銷的產品，并以此來獲取高額的利潤。然而因為當企業在不遺余力的制造暢銷而熱門的產品時，即使產品能暢銷一時，但是并不能確保永遠暢銷，以至于出現了不暢銷產品永遠比暢銷產品要多的局面，導致庫存不斷增加。所以本文結合時下流行的長尾理論，對電子商務模式下存在的這一問題進行探討研究。

關鍵詞：長尾理論；在線商品；商品定價；網絡營銷

所謂長尾理論指當商品儲存流通展示的場地和渠道足夠寬廣，商品生產成本急劇下降以至于個人都可以進行生產，并且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產品，只要有賣，都會有人買。當這些產品有效的集合起來，其市場份額會變得很大，甚至可以和暢銷產品相比。這意味著消費者在選擇時，需求的東西、和獲取的渠道都發生了巨大的改變。

一、長尾理論的作用

（一）利基優勢。

利基就是創造利潤的基礎。在長尾理論中，“長尾效應”的意義無非就是無限的選擇，也就是個性化。它的利基優勢以及競爭優勢主要特征表現在以下幾點 ：1.在市場中，利基產品都遠遠多于熱門產品。2.獲得這些產品的成本正在顯著下降。3.僅僅供應更多的品種并不能改變需求，消費者必須有辦法找到適合他們的特殊需求和興趣的利基產品。4.熱門產品和利基新產品仍然存在，但熱門產品的流行度會相對下降，利基新產品的流行度則會相對上升。5.盡管沒有一個利基新產品能實現大的銷量，但由于利基新產品數不勝數，它們聚合起來，將共同形成一個可與熱門市場相競爭和抗衡的大市場。

（二）打破“二八法則”。

長尾理論一經提出，即顛覆了傳統經濟學中的“二八法則”。“二八法則”指大約20％的人口掌握了80％的財富。安德森指出：我們所接受的教育，使我們采取二八法則這種通用的經驗思維模式，這種思維模式讓我們受熱點驅動，認為如果某樣東西不是熱點，那么它就賺不到錢。但根據長尾理論：非熱點也能賺錢，并可以和熱點享有等同的經濟地位。目前對于互聯網產業，許多傳統經濟學的經典理論已不適用。因此，長尾理論提出后，迅速成為業界的熱門話題。

（三）讓顧客參與生產。

企業生存與發展的競爭優勢來自于客戶的需求度以及滿意度。消費者的需求是多樣化的，建筑產品的長尾優勢，運用長尾效應，企業就一定要確切的知道消費者的真正需求。而能真正知道消費者的真正需求的只有消費者自己，因此，企業在建筑自我的產品長尾優勢時，就必須要做到讓顧客投入到產品的生產與銷售的過程之中。

（四）一種傳播途徑并不適合所有的消費者。

98％的產品都有市場需求，只要企業能夠通過有效的傳播途徑讓消費者知道有這樣的產品存在，就一定會有消費者需要。因此，當我們在建筑產品長尾時，就一定要想辦法讓更多的人知道有這么一個產品的信息。當網絡興起之后，人們的生活方式發生了轉變，大大的擴大了人們娛樂以及接受信息的渠道。這就決定了企業在現今的市場環境中依靠原有單一的產品宣傳方式是絕對做不到的，整合媒體，選擇多渠道傳播方式才能制勝。

（五）一種產品并不適合所有消費者。

長久以來，企業都把大部分的精力投到暢銷與熱門，并且力求能打出一個所有消費者都爭相購買的產品，以企業帶來巨大經濟效益。可是在現今，消費者由共同興趣轉向特殊興趣，并且有了無限的選擇機會后，消費者在購買產品的時候，就越發的趨向于產品是否能滿足他們的特殊興趣。這就導致了產品的差異化，同時告訴了企業，一種產品并不適合所有的消費者，以此為立足點，調整自我的經營策略，避開競爭激烈的市場空間，有效地將一些并不熱銷、甚至是冷門的產品組合起來，去搶占市場空間。

二、基于長尾理論的營銷策略

（一）利用新的技術和方法擴大主流區域。

提高人們對所忽視80％的產品的重視度，是長尾理論的宗旨。針對不同的產品，長尾的基礎并不相同。因此，要引導企業根據自身實際狀況，合理定義產品的長尾，并以新的技術和方法擴大主流區域，轉換企業的長尾市場區域為正常經營領域，贏取更多的利潤。

（二）了解顧客需求并實現顧客需求的引導。

多樣化和個性化是顧客的需求特點，因此，依據長尾理論，市場要提供所有產品，但如何實現產品的不同分類定位，成為吸引不同顧客的一個重要問題。滿足顧客需求意味著給顧客提供了更多的選擇自由，同時，顧客的選擇成本會大大提高，必須能給顧客提供一種快捷有效的選擇方法，否則，滿足顧客所帶來的效益將逐漸被顧客的選擇成本所抵消，甚至使得顧客喪失對這種長尾的吸引力。

（三）以互動為中心建立營銷的核心。

自由、免費和個性是互聯網的經濟精髓，網絡經濟提供了一種新的營銷方式。作為網絡營銷，應該本著自由、免費和個性的互聯網經濟原則，給顧客一種寬松的網絡平臺，改變傳統的商家和顧客的關系，以互動為宗旨建立一個將顧客放在主導地位的良好平臺，激發顧客的參與興趣和熱情，為長尾市場的產生創造條件。

（四）長尾理論在網絡營銷中的搜索引擎營銷。

對于大多數搜索引擎中的關鍵詞策略，長尾理論非常適用。網站過半的訪問量，是由少數核心關鍵詞或通用關鍵詞帶來的，但那些搜索人數不多卻很明確的關鍵詞也能為網站帶來大量的訪問量。用戶利用搜索引擎關鍵詞檢索時，并不是僅用一個詞匯進行檢索，為了獲得更為準確的檢索效果，用戶往往采用2～3個關鍵詞組合來進行檢索，有些用戶甚至采用5個以上詞匯的組合進行檢索，這些多詞匯組合往往就是關鍵詞“長尾”的主要組成部分。

因此，在網絡營銷時代，不能僅僅關注傳統理論中能帶來最大利潤的20％，還要對利潤的長尾部分進行關注和監控。

三、結論

隨著互聯網的不斷發展，新興的互聯網企業不斷涌現，互聯網企業間的競爭也在不斷加劇。長尾理論的出現帶來了全新的理念，引領了互聯網企業的成長和互聯網產業價值的創新。對于那些需要依靠互聯網來傳播和銷售的商品的定價和銷售策略，長尾理論無疑是一種十分適用的手段，可降低消費者的搜尋成本 ，充分滿足長尾市場上的潛在需求滿足眾多消費者的小眾化需求， 進一步發掘碎片化的長尾市場中的價值。

參考文獻：

[1] 趙彥普.電子商務經營模式給企業帶來的影響研究[J].電子商務，2015（12）.

[2] 劉志堅.長尾理論下網絡營銷發展戰略研究[J].商場現代化，2009（2）.

[3] 楊娜.網絡時代的營銷新思維[J].特區經濟，2008（3）.

作者簡介：趙彥普，昆明理工大學法學及管理學碩士，昆明理工大學津橋學院講師。

中圖分類號：F724

文獻標識碼：A

文章編號：1671-864X（2016）01-0191-01