淺析中美商務(wù)談判中的文化因素

宋佳佳

摘 要：中美兩國作為最大的發(fā)展中國家和發(fā)達(dá)國家，其經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)是世界貿(mào)易的重要組成部分。本文通過分析文化因素對(duì)中美商務(wù)溝通與談判的影響，探究了中美商務(wù)談判中的文化差異的應(yīng)對(duì)策略。

關(guān)鍵詞：文化；國際商務(wù)談判；中美

國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)從事商務(wù)活動(dòng)的人們，他們?yōu)榱藵M足各自的需要，而通過信息的交流去對(duì)一些事情達(dá)成一致的意見的過程。由于談判主體的價(jià)值觀、思維方式、語言以及風(fēng)俗習(xí)慣等都存在很多差異，這些都對(duì)國際商務(wù)談判的成功與否產(chǎn)生直接的影響。

商務(wù)談判中的文化包括三個(gè)要素：首先是隱形潛藏在個(gè)人意識(shí)里，個(gè)人外在的衣著飾物和行為舉止會(huì)不自覺地打上成長社會(huì)的烙印；其次是中間層，個(gè)人信仰、社會(huì)價(jià)值和生活態(tài)度；第三是標(biāo)準(zhǔn)的行為模式，每個(gè)社會(huì)都有特定的約定俗成的道德標(biāo)準(zhǔn)來調(diào)節(jié)社會(huì)群體中的個(gè)人。

文化因素對(duì)中美商務(wù)談判與溝通的影響主要表現(xiàn)在以下五個(gè)方面：

一、對(duì)談判本身的理解

不同文化背景的談判者對(duì)談判的取向往往不同。

中國人更側(cè)重與關(guān)系取向，在中國人眼中的談判更多的是一種信息的共享和發(fā)展關(guān)系的建立。相比之下，美國人則比較側(cè)重于任務(wù)取向，他們眼中的談判就是能夠使交易達(dá)成的行為、技巧、過程，認(rèn)為完成工作和任務(wù)要比維持和諧的關(guān)系更加重要。

二、對(duì)談判組織的構(gòu)成

由于文化差異的影響，各個(gè)談判組織選擇談判人員的標(biāo)準(zhǔn)和方法是不同的，體現(xiàn)在人員數(shù)量、資質(zhì)和分工等幾個(gè)方面。

在談判中常常可以看到，美國的談判團(tuán)隊(duì)人數(shù)不多，少而精。盡管在中國人看來，人數(shù)太少會(huì)顯得沒有誠意或準(zhǔn)備不充分，但是在美國人看來，如果人數(shù)太多則會(huì)表示缺乏自信，談判人員的水平和能力不足，很多時(shí)候當(dāng)對(duì)方人數(shù)很多時(shí)，他們都會(huì)表現(xiàn)出懷疑或者不滿的情緒。

美國是一個(gè)等級(jí)觀念很小的國家，在選擇談判人員的時(shí)候，他們更多注重的是一個(gè)人的業(yè)務(wù)水平、口才、應(yīng)變和推理能力，而這個(gè)人的性別或者在公司的地位則不太會(huì)被他們考慮。而在中國，職位、專業(yè)知識(shí)、年齡和性別則比較重要。

美國人具有很強(qiáng)的法律意識(shí)，把一切行為訴諸法律對(duì)美國人來說是非常習(xí)慣的、自然的。因此，美國商人很重視律師和合同的作用，他們經(jīng)常要邀請(qǐng)律師參加談判，并能嚴(yán)守合同信用。而在中國人的觀念里，帶著律師參加商務(wù)談判則可能代表著對(duì)對(duì)方的不信任。

三、對(duì)談判時(shí)間的把握

美國人是典型的直線型時(shí)間觀，他們強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”，他們做事時(shí)注重效率，競爭意識(shí)很強(qiáng)。而中國則是典型的循環(huán)型時(shí)間觀，強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”，人們可以有寬松的時(shí)刻表和信息反饋的延期。

四、對(duì)談判風(fēng)格的影響

談判風(fēng)格，主要體現(xiàn)在談判者的言語、行為舉止、做事的方法等方面。這些東西雖然在很大程度上取決于談判人員的個(gè)人風(fēng)格，但是，文化對(duì)談判風(fēng)格的影響也是不容小視的。

美國體現(xiàn)的是典型的西方型談判風(fēng)格和低語境文化，說話喜歡開門見山，語言中所含的信息充分表達(dá)了他們所要表達(dá)的內(nèi)容。而中國則是典型的東方型談判風(fēng)格和高語境文化。中國人比較注重“人情味”，人際關(guān)系在談判中起著主導(dǎo)作用。中國人不習(xí)慣直接反駁對(duì)手，更無法接受談判中出現(xiàn)異議使自己失去“面子”。

五、對(duì)決策方式的影響

不同文化下人們的決策方式是不同的。

談判過程中，美國人習(xí)慣直入主題，將細(xì)節(jié)問題一個(gè)接一個(gè)地進(jìn)行探討，在最終決策時(shí)會(huì)采取自上而下的方式，參與談判的主要人員具有最終的決策權(quán)，盡快完成談判是他們的宗旨。而對(duì)中國人而言，談判時(shí)會(huì)先說一些其他話題來調(diào)節(jié)氣氛，對(duì)于合同等條款問題會(huì)在最終決策時(shí)解決，最終的決策過程也強(qiáng)調(diào)的是群體共同參與協(xié)議的原則，全體人員自下而上進(jìn)行決策。

跨文化溝通能力不僅包括語言溝通，也包括非語言溝通。跨文化溝通能力特別強(qiáng)調(diào)情境脈絡(luò)的重要性，不僅重視人與人之間互動(dòng)的有效性和適當(dāng)性，更重視人與溝通環(huán)境之間的互動(dòng)和雙方的文化認(rèn)同。學(xué)習(xí)不同的文化，了解談判對(duì)手所處在的文化體系，對(duì)于理解溝通符號(hào)和談判語境，有很大的幫助。

總之，國際商務(wù)談判與文化密不可分。深入研究文化因素，可以為我國企業(yè)進(jìn)入國際商務(wù)談判提供借鑒，也對(duì)我國企業(yè)進(jìn)一步參與到經(jīng)濟(jì)全球化并獲得最大化利益提供一定的建議。所以，對(duì)國際商務(wù)談判與溝通中的文化因素進(jìn)行分析對(duì)國際商務(wù)談判的理論和實(shí)踐的發(fā)展都有重要意義。

在當(dāng)前國際背景下，中美兩國之間的經(jīng)貿(mào)往來對(duì)世界和我國的貿(mào)易經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都有著重要意義。對(duì)中美商務(wù)談判背后龐大的文化心理、文化沖突、文化模式、文化背景的探究能夠?yàn)閮蓢g的商務(wù)活動(dòng)提供便利，促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

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