汽車4S店銷售模式存在的問題及對策研究

戴翀

摘 要：在經(jīng)濟全球化的今天，汽車行業(yè)迅速發(fā)展，于是就有了汽車4S店。汽車4S店雖然發(fā)現(xiàn)迅速，但是仍然存在很多問題，其中最主要的就是銷售模式上存在的問題，為了改變汽車4S店的現(xiàn)狀，就要提出相應(yīng)的措施。本文將對汽車4S店銷售模式存在的問題及對策進行研究。

關(guān)鍵詞：汽車4S店；銷售模式

汽車4S店是在1998年由廣州本田引入中國的，在這之后被各汽車廠家紛紛模仿。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋等（Survey）。汽車4S店一般都是由汽車廠家與經(jīng)銷商之間簽訂合同，經(jīng)銷商對車進行銷售，由于汽車廠家的限制和各種各樣的原因，導(dǎo)致汽車4S店在銷售模式上存在很多問題，所以就要提出一些有建設(shè)性的措施來改變汽車4S店的現(xiàn)狀。在汽車4S店中，其銷售模式還是很大的一個問題。銷售模式指的是把商品通過某種方式或手段，送達至消費者的方式，完成“制造→流轉(zhuǎn)→消費者→售后跟進”這樣一個完整的環(huán)節(jié)。而我們現(xiàn)在通常所說的銷售模式就是這樣的一個過程，汽車的銷售模式在現(xiàn)實的銷售中還存在很大的問題。要想使汽車4S店的現(xiàn)狀得到改善并使其發(fā)展壯大，就要找出營銷模式中的問題并提出改進措施。

一、汽車4S店營銷模式存在的問題

（一）缺少專業(yè)的銷售人員

在銷售模式中，整車銷售是最主要的一部分，汽車的銷量直接決定了汽車4S店的業(yè)績，整車銷售又是比較艱難的一個環(huán)節(jié)。汽車4S店的銷售人員有很多都是不專業(yè)的，他們很多都是大學(xué)畢業(yè)生，但又不是銷售專業(yè)的，可是銷售專業(yè)的畢業(yè)生又去了一些工資比較高、待遇比較好的其它類的公司，于是汽車4S店不得不聘用一些非專業(yè)的畢業(yè)生，而這些非專業(yè)的畢業(yè)生又沒有學(xué)習(xí)過銷售類的東西，這就造成了汽車4S店的業(yè)績下降。專業(yè)的銷售人員在學(xué)校期間都是學(xué)過專業(yè)的知識的，而非專業(yè)的人員就缺少這方面的專業(yè)知識，這就對汽車銷售的工作造成很大的影響，所以還是要對銷售人員進行培訓(xùn)，這樣才能不影響汽車的正常銷售和汽車4S店的業(yè)績。

（二）售后服務(wù)工作不到位

在汽車4S店的銷售模式中有一步是售后服務(wù)。售后服務(wù)就是在商品售出之后對其進行維修，因為很多商品都是能夠進行修復(fù)的，不是像一次性的物品損壞了就不能還原了，所以對其進行售后維修工作后還能繼續(xù)使用，這就能節(jié)省很大一部分的財力，并且還能節(jié)約資源。可是很多產(chǎn)品的售后服務(wù)系統(tǒng)都不是很完善，像手機，家電等，而且還包括像汽車這樣比較昂貴的商品。汽車的售后服務(wù)在汽車4S店的銷售模式中是最難完善的一步。汽車如果不能被及時的售后維修，不僅會使客戶對汽車4S店進行投訴，使得信譽下降，客戶減少，還會影響汽車廠家與汽車4S店之間的合作，這些影響最直接的后果就是使得汽車4S店銷量減少，業(yè)績下降。

（三）信息反饋不能全面開展

在銷售模式中，信息反饋是一個收尾工作，是對汽車4S店的工作中存在的問題最后的總結(jié)。當(dāng)客戶在汽車4S店進行消費之后，會對服務(wù)進行評價，從這些評價中可以總結(jié)出工作人員存在的問題，并能得到一些比較好的、來自消費者的一些建議。還有就是客戶在對汽車駕駛以后，會對汽車中存在的優(yōu)缺點進行反饋，這樣汽車4S店就能把這些優(yōu)缺點反饋給廠商，廠商對優(yōu)點進行加強，對缺點進行改進，使得汽車做到更好。可是很多汽車4S店都沒有把反饋工作做的很好，導(dǎo)致這些本應(yīng)得到的很好的反饋信息都沒得到，于是他們就失去了發(fā)展的機會。所以要對信息反饋方面的漏洞進行改進。

二、汽車4S店營銷模式存在問題的改進措施

（一）招聘或培養(yǎng)專業(yè)的銷售人員

為了改善缺少專業(yè)的銷售人員這個問題，可以進行兩個方面的改進。首先能做的就是加大招聘工作，把優(yōu)秀的銷售專業(yè)的畢業(yè)生招聘到公司，這就要汽車4S店提高對員工的待遇，最基本的五險一金以及銷售人員應(yīng)有的提成都要兌現(xiàn)，并且還要加大宣傳力度，讓優(yōu)秀的銷售專業(yè)畢業(yè)生都自愿來汽車4S店工作。還有就是培養(yǎng)招聘到的非銷售專業(yè)的畢業(yè)生。其實很多畢業(yè)生在學(xué)校里都培養(yǎng)了快速接收新東西的能力，雖然沒有相關(guān)的專業(yè)知識，但是他們都有很強的接受能力，只要對他們進行專業(yè)的培訓(xùn)就能使他們也成為一名專業(yè)的銷售人員。雖說很多公司都有上崗前的培訓(xùn)，但很大一部分的培訓(xùn)工作都是一個形式。汽車4S店要對工作人員進行專業(yè)的培訓(xùn)，也可以加長培訓(xùn)時間，總之是要達到培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員的目的。

（二）完善售后服務(wù)的工作

售后服務(wù)的工作完善起來是有一定困難的，首先要有一個完整的售后服務(wù)系統(tǒng)，這包括接待，維修和定期回訪。在建立了完善的售后服務(wù)系統(tǒng)之后，就要有相應(yīng)的工作人員來完成這些工作，工作人員除了要具備專業(yè)知識外，還應(yīng)有良好的服務(wù)態(tài)度，有時侯良好的服務(wù)態(tài)度能使工作達到事半功倍的效果。其實售后服務(wù)也是銷售的一個手段，售后服務(wù)主要是為了贏得顧客的信任，增強汽車4S店的信譽度，從而穩(wěn)定顧客和招攬新的顧客，這樣就能讓汽車店的銷售工作進行的更順利，從而有很好的業(yè)績和利潤。

（三）提供專門的信息反饋店

在信息反饋方面還要有專門的信息反饋工作店鋪，信息反饋工作做的好了就能得到很多可行有效的建議，對汽車4S店和汽車廠商的發(fā)展都是一個很大的機會，所以一定要抓住這樣的機會。在顧客沒有及時反饋信息的時候，工作人員要主動聯(lián)系顧客讓他們填寫相應(yīng)的信息反饋表，在每個月末對收集到的反饋的信息進行整理，得到可行的反饋信息，并將得到的信息用于汽車之中，相信汽車會發(fā)展的越來越好。

三、小結(jié)

本文寫汽車4S店缺少專業(yè)的銷售人員，售后工作不到位，信息反饋不能及時收集這三個問題，并對每一個問題都提出了相應(yīng)的建設(shè)性的措施，并寫了這些問題得到改善以后，汽車4S能達到的良好發(fā)展態(tài)勢，并對未來充滿期待。相信這些問題得到改善之后，汽車4S店一定能夠發(fā)展良好。

參考文獻：

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