賣口香糖送咖啡爐

謝洪玉

小威廉·里格利（他與曾祖父同名）于1861年出生在美國費城一個肥皂作坊主的家庭里。他不喜歡學(xué)校枯燥的生活，11歲就棄學(xué)跑到紐約去賣報紙。12歲時，他被父親安排在作坊里負責(zé)熬肥皂。小威廉·里格利對父親說，自己在紐約賣報紙，練得了一手推銷的本領(lǐng)，可以幫作坊賣肥皂，父親便讓他擔(dān)任推銷員。

小威廉·里格利的推銷秘訣，是在推銷產(chǎn)品時外送一點并不值錢卻討人喜歡的小禮物。他和發(fā)酵粉生產(chǎn)廠家直接聯(lián)系，用低廉的價格買了相當(dāng)數(shù)量的發(fā)酵粉作為贈品。有一段時間，小威廉·里格利發(fā)現(xiàn)顧客對發(fā)酵粉的購買欲望超過對肥皂的興趣。因為肥皂可以隨時隨地買到，而發(fā)酵粉不易買到。

小威廉·里格利轉(zhuǎn)而推銷發(fā)酵粉。銷售發(fā)酵粉又要搭配更廉價的贈品。他從澤諾公司以相當(dāng)?shù)偷膬r格，批發(fā)了不少口香糖，作為購買發(fā)酵粉的贈品。不久，他又發(fā)現(xiàn)顧客對發(fā)酵粉的興趣低于對口香糖的興趣。不少顧客提出，不買發(fā)酵粉，只買口香糖。

既然口香糖好賣，何不轉(zhuǎn)而生產(chǎn)口香糖呢？

1892年，小威廉·里格利創(chuàng)辦了箭牌口香糖公司。箭牌口香糖種類很多，里格利在推銷過程中發(fā)現(xiàn)種類太多，反倒讓顧客無法選擇。于是箭牌全力推出果汁黃箭口香糖與薄荷綠箭口香糖兩種主打產(chǎn)品，讓顧客過目不忘。

賣大商品贈小商品，賣小商品只能贈大商品了。小威廉·里格利向批量采購箭牌口香糖的店家贈送點鈔機、咖啡爐等很實用的禮品。因此不少店家都樂于從他們公司進口香糖。

1907年，美國經(jīng)濟大蕭條，廠家紛紛倒閉，廣告業(yè)更為蕭條。小威廉·里格利以極低的價格簽訂了大批廣告合同。一時間，箭牌口香糖的廣告滿天飛。經(jīng)濟再蕭條，口香糖還是吃得起的。箭牌口香糖迅速占領(lǐng)了整個美國市場，每年銷量以10倍的速度遞增。

1932年，小威廉·里格利因病逝世，而箭牌口香糖并沒有因此而消失，其后繼者又把箭牌推向了全世界。