耘澤谷的“生意經(jīng)”

張穎馨

坦白說，下筆前，我思忖良久，不是因?yàn)樵艥晒扔卸鄰?fù)雜的故事或模式，而是擔(dān)心我的描述并不能讓大家感受到它的靈動(dòng)與本真。所以，直接來點(diǎn)干貨，一起來看看這個(gè)農(nóng)莊是如何踏上商業(yè)化之路的。

——題記

2011年，一位母親驅(qū)車來到京北150公里外懷柔山區(qū)一處空氣清新、風(fēng)景秀麗的山谷，租下一片300畝左右的土地，搭起了豬舍，圍起羊圈與雞舍;建好蔬菜和藍(lán)莓大棚;開拓苗圃，種上蘋果、油松和白樺。這位母親名為石晶，她的想法很簡(jiǎn)單，就是讓自己的孩子享用到健康安全的食材。

倒推出來的事業(yè)

每個(gè)人都有自己的事業(yè)，而對(duì)于石晶來說，她的事業(yè)來得有點(diǎn)突然，更準(zhǔn)確地來說，她從未想過自己會(huì)從IT精英轉(zhuǎn)變?yōu)檗r(nóng)莊主。

2007年，石晶的二女兒誕生，為了讓兩個(gè)女兒得到更好的照顧，她決定放棄IT項(xiàng)目管理工作，全身心投入兩個(gè)孩子的衣食住行。但石晶逐漸發(fā)現(xiàn)，有毒、激素、添加劑等逐漸充斥在食品之中，怎樣才能讓孩子吃到健康安全的食材？

石晶來到懷柔山，租下300畝土地，決定親自養(yǎng)殖肉禽、種植蔬菜，“最初的想法是讓家里的人都能放心吃上優(yōu)質(zhì)的食品，根本沒有想過要將這事做成經(jīng)營(yíng)。”大面積種植肯定會(huì)出現(xiàn)蔬菜的富余，石晶的處理辦法是分送給親朋好友。

“漸漸地，越來越多的朋友對(duì)我說，希望每個(gè)月支付一定的費(fèi)用給我，定期為他們配送新鮮蔬菜、肉禽及蛋類。”石晶笑著說，“其實(shí)都是朋友們?cè)谕浦易鲞@件事，既然大家都有需求，那我就去做。”

雖然沒有任何農(nóng)莊管理經(jīng)驗(yàn)，但石晶堅(jiān)信，自己絕對(duì)是最了解用戶需求的人，因?yàn)樗粌H僅是經(jīng)營(yíng)者，更是消費(fèi)者。“我比任何人都希望農(nóng)莊種植出來的食材是優(yōu)質(zhì)的，因?yàn)槲沂莾蓚€(gè)孩子的媽媽，我想把最好的給到孩子。”石晶笑了笑。

不盯著錢的生意

在親朋好友的需求倒推下，2011年，石晶正式將農(nóng)莊命名為耘澤谷，并同步完成了公司注冊(cè)。“耘澤谷”，“耘”意味著耕耘才有收獲。“澤”有兩個(gè)意思，一是指土地肥沃濕潤(rùn)，利于生長(zhǎng);更深的意思是恩澤、分享。石晶希望每一份辛勤耕耘所得，能夠恩澤每一位來到山谷的人。

要一個(gè)曾經(jīng)不識(shí)五谷雜糧的人來經(jīng)營(yíng)農(nóng)莊，即使是很小的細(xì)節(jié)問題，在石晶眼中都是很大的挑戰(zhàn)。“進(jìn)入一個(gè)自己完全陌生的領(lǐng)域，每一步都走得很艱難，比如養(yǎng)殖、衛(wèi)生、經(jīng)營(yíng)等許可證的獲得都相當(dāng)不容易。從一開始，我根本沒想過要把農(nóng)莊當(dāng)成一個(gè)事業(yè)來做，大家需要，我就做了。”盡管每一步走得很艱難，但石晶告訴自己，只要想做成一件事，就一定會(huì)有100個(gè)做成的理由。

事實(shí)上，從耘澤谷成立之初到現(xiàn)在，擺在石晶面前最現(xiàn)實(shí)的問題就是，如何在保證食材品質(zhì)的基礎(chǔ)上，將投入產(chǎn)出比控制在一個(gè)合理的數(shù)值內(nèi)。“在肉禽養(yǎng)殖、蔬菜種植過程中，我們堅(jiān)持不使用化肥、農(nóng)藥和激素等，完全按照自然規(guī)律和傳統(tǒng)的農(nóng)耕方法。”石晶告訴記者，比如散養(yǎng)的野山豬，需要1年左右，長(zhǎng)至180～200斤才可以出欄，因?yàn)橹挥羞@時(shí)的肉質(zhì)、口感最佳。

這樣的方法最大程度保證了食材的品質(zhì)，但肯定會(huì)帶來過高的成本。“肉禽屬于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，可以冰柜儲(chǔ)存，但蔬菜就不行，比如西紅柿成熟了，但客戶不需要，待需要時(shí)又還沒有成熟，最終就會(huì)造成浪費(fèi)，成本太高。”僅靠單純的肉禽、蔬菜售賣，耘澤谷未來一定會(huì)入不敷出。那時(shí)的石晶可以說是焦頭爛額。

為了解決這個(gè)問題，石晶決定走出去看一看。澳大利亞、新西蘭、日本、中國臺(tái)灣等地的經(jīng)典農(nóng)莊她都一一拜訪，功夫不負(fù)有心人，石晶終于找到了耘澤谷未來的發(fā)展之路：從生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)轶w驗(yàn)。

“每一個(gè)城市里的人都會(huì)有一顆向往田園生活的心，那我就為他們打造這樣一個(gè)地方：在這里，他們可以回歸到真實(shí)、樸素的自然生活。”石晶開始將耘澤谷分為種植和體驗(yàn)區(qū)。在體驗(yàn)區(qū)內(nèi)，父母可以帶著孩子種植或采摘蔬菜、瓜果，也可以給肉禽喂食。耘澤谷的盈利問題解決了。2015年，耘澤谷實(shí)現(xiàn)了600萬元的營(yíng)收。

成績(jī)與爭(zhēng)議總是相伴而生。有人說，耘澤谷所售食材定價(jià)較高，想要讓客戶接受都困難，更別提如何保持用戶粘性。對(duì)于這個(gè)問題，石晶從一開始就想得很清楚，耘澤谷食材的定價(jià)是與投入成正比的，更重要的是，這個(gè)定價(jià)也為耘澤谷篩選出更多的精準(zhǔn)用戶。

至于粘性，石晶強(qiáng)調(diào)：“用戶的需求絕對(duì)不是耘澤谷一個(gè)農(nóng)莊就能滿足的，所以未來我要與更多的農(nóng)莊達(dá)成合作，一方面解決用戶對(duì)于不同食材的購買需求，另一方面讓用戶能到不同的農(nóng)莊體驗(yàn)不同的項(xiàng)目。”2015年，石晶就曾帶著部分用戶來到不同的農(nóng)莊體驗(yàn)采摘蘑菇、割蜜等項(xiàng)目，“只要滿足會(huì)員需求，還怕他們會(huì)忘了耘澤谷？我希望耘澤谷未來是一個(gè)有愛的會(huì)員平臺(tái)，這種有愛體現(xiàn)在我們能夠?yàn)闀?huì)員提供豐富的產(chǎn)品和服務(wù)”。

眾籌一片藍(lán)天

把耘澤谷從最初的生產(chǎn)基地變?yōu)轶w驗(yàn)基地，的確能帶來不少的收入。不過，石晶也坦言，現(xiàn)在耘澤谷的營(yíng)收也僅僅做到平進(jìn)平出，但接下來她還會(huì)有更大的動(dòng)作，而這將成為未來耘澤谷的主要盈利渠道。據(jù)石晶透露，接下來耘澤谷要分三步走：第一步，在市區(qū)內(nèi)建立體驗(yàn)店，通過展示和體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)會(huì)員招募及食材售賣;第二步，建立秘密花園;第三步，完善電商平臺(tái)，不僅是食材售賣，更多的體驗(yàn)項(xiàng)目也將在平臺(tái)上線。

體驗(yàn)店和電商平臺(tái)容易理解，這個(gè)秘密花園是什么？石晶說，秘密花園的提出與現(xiàn)在時(shí)常出現(xiàn)的霧霾有關(guān)，“我無意中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)北京PM2.5數(shù)值達(dá)到500以上時(shí)，耘澤谷這兒竟是個(gè)位數(shù)”。原來是耘澤谷的獨(dú)特地理優(yōu)勢(shì)，讓這里變成了重度霧霾下的一塊綠洲，“既然不能逃離霧霾，為何不打造一個(gè)綠色堡壘？當(dāng)霧霾再次來襲，至少有一個(gè)地方可以讓大家呼吸到新鮮空氣，看到藍(lán)天白云”。石晶給這片未來的樂土取名為“秘密花園”，并將其定位于集餐飲、辦公、展示、住宿于一體的綜合功能廳，打算在年內(nèi)完成主體建設(shè)。

僅憑耘澤谷目前的營(yíng)收，想要完成秘密花園4800㎡的建設(shè)，幾乎無法實(shí)現(xiàn)。石晶的解決辦法是眾籌。2015年，第一期秘密花園眾籌順利完成1000萬的目標(biāo)，接下來，石晶還要準(zhǔn)備第二期眾籌，以保證“大動(dòng)作”展開后有足夠的支撐。

對(duì)于是否能順利實(shí)現(xiàn)本輪眾籌，石晶信心滿滿。“其實(shí)第一輪眾籌成功，很多投資人看重的并不是回報(bào)，而是認(rèn)可我描述的自然生活。接下來這一輪我認(rèn)為也能成功，因?yàn)榇蠹叶荚敢鉃槟欠N理想的生活努力。”事實(shí)上，對(duì)石晶來說，即使這一輪沒有籌到足夠的資金，她也仍會(huì)堅(jiān)持做下去。“這是一件正確的事，跟錢沒有關(guān)系，我要跟著自己的心走到最后。”眼前的石晶看起來有些執(zhí)拗。

一路走來，石晶變了很多。“從小到大，所有人都告訴我，做事要量力而行，但創(chuàng)業(yè)絕對(duì)不是這樣，你必須拿出100%的精力，孤注一擲，背水一戰(zhàn)，甚至要懂得借力，這時(shí)你才可能得到一些機(jī)會(huì)。”