“雙低”站摘帽看三個關鍵詞

○ 文／劉 寧 商 晨

“雙低”站摘帽看三個關鍵詞

○ 文／劉 寧 商 晨

中國石油河北銷售通過線圈、非油、分析等措施，50座“雙低”站實現了摘帽。

在中國石油河北銷售，“雙低站”的形成固然有歷史、硬件、政策、地理位置等原因。這些對于加油站本身來說，是難以改變的因素。但公司不能不治理。因為“雙低站”不僅不盈利，還在蠶食著本來利潤收窄的盈利站。可喜的是，截至目前，河北銷售共有50座雙低站實現摘帽，摘帽率為7%。這么多的低效站是如何摘帽的呢？河北銷售的措施體現在線圈、非油、分析這些關鍵詞里。

客戶開發看“線圈”

“雙低站”要想脫貧，客戶開發非常重要，既是前提又是基礎。河北銷售設定了“線圈圖”作為加油站客戶開發戰略圖。加油站有多少潛在客戶？客戶在哪里？哪些客戶有什么樣的特點？如何去開發？這張不斷更新的“線圈圖”都有直觀顯示。

“細表-明圖-實策”的線圈建設步驟，河北銷售按照“圈內畫格子，線上梳辮子”按季開展市場再調查、客戶再摸排活動。衡水公司十九站通過在線上進行梳辮式的調查摸排，得到10多條物流線上的客戶信息。通過分類篩選，對游離客戶和潛在客戶進行深度開發。站經理石廣在了解到周邊廠礦區有抗磨潤滑油的需求后，增設抗磨液壓油銷售，吸引周邊廠商進站加油。

衡水十九站根據“線圈圖”制定出來了“樹狀開發”思路，即到周邊發展一個較大的客戶，使其成為“銷售代表”，主動在周圍幫助發展客戶，加油站則為其建立詳實有效的檔案并根據需求提供最大便利，最終“獨木成林”。目前，該站平均日銷量從以往的2.8噸提升到10噸，成功摘掉低效站的帽子。

河北銷售還引導下面加油站員工用“發散思維”開發客戶。在衡水十九站，收款的武裝押運車來加油被他們“盯”上了，最終也成了他們的固定客戶。員工到職能部門辦事，從工作聊到家長里短，最后總能扯到“您家的車在哪里加油” 這個話題上。

有了客戶，維護重要。河北銷售將客戶意識實踐到服務中，全心全意為客戶提供“量身服務”，使當地多個職能部門在“檢查者”、“管理者”后面又加上了“消費者”的身份。河北銷售衡水公司中華北大街三十一站，以前只是一座日銷售量不足2噸的低銷站，客戶不進站、隊伍無士氣、銷售老大難。胡楠上任后，面對客戶半夜三更的送油要求二話不說地送讓客戶滿意。由此，當地河建房地產有限公司車輛就此成為該站的用油客戶，月用汽油量4萬余元。

目前，該站日銷量已達7噸。不僅快速脫貧，還成為衡水公司銷量提升較快的加油站。

成功逆襲看“非油”

加油站提高銷量絕不是一個人的成功，而是一個團隊的成功。石家莊六十八站位于石家莊深澤縣趙八鄉北劉家莊村口，一座站、二噸油、三個員工，實現一年近500萬元香煙收入。

六十八站地理位置比較偏僻，屬于鄉村站，主要客戶群體就是為數不多的過路車輛及周邊村鎮居民。受地理環境影響，成品油難以突破，站經理開始轉換思路，何不從非油入手呢？就在這關鍵時刻，恰逢公司提出“在有條件的站培育香煙銷售百萬元店”的構想。經過認真調研和與競爭對手對比，站上員工發現在香煙銷售上有一定優勢。香煙是一個可以面對全縣市場的對路產品，站上的員工開始自覺的拜訪客戶，拉親朋好友來自己站上采購非油商品。他們一方面“抓大頭”，以品牌質量優勢固定當地政府機關部門等優質客戶，多方增效；另一方面“不放小”，婚喪嫁娶凡是用煙的地方都有他們身影。

經過不懈努力，六十八站的香煙銷售從無到有、從少到多， 2015年累計銷售近500萬元，創收毛利40萬元。

●河北銷售利用“發散思維”開發客戶。

提升銷量看“分析”

對于各種情況不一的“雙低站”，河北銷售清楚地認識到，只有客觀全面的分析找到癥結并有針對性的改進，才能打破“瓶頸”，提升水平。

“加油站日常七項分析”，是廊坊科技谷七十站脫貧的法寶。主要指分析提槍次數，掌握進站車輛數量及結構；分析單車加油金額或升數，掌握加油周期和加油習慣；分析不同時段提槍數，掌握加油峰谷變化；分析現金、銀聯卡、加油卡加油比例，掌握客戶支付習慣；分析卡銷比、儲銷比，掌握發卡質量和結構；分析新客戶比例，掌握爭取頭回客的營銷效果；分析客戶意見和投訴，掌握改善服務方向。

除了“加油站日常七項分析”河北銷售還設定了加油站月度客戶盤點分析，主要是對加油站卡客戶進行分析外。分析卡銷比、儲銷比變化；分析每月加油1次至5次（含5次以上）的客戶及所占比例；對月加油1次至3次的客戶進行分析。

廊坊科技谷七十站位于距離市區中心較遠地段，有著“先天不足”，在激烈的區域市場競爭中一直徘徊不前。有了這些分析法，加油站意識到對來站加油顧客缺乏針對性分析，不能有效掌握消費客戶信息，就無法實施靈活的促銷手段吸引顧客，對客戶消費黏性把握不牢。

廊坊七十站通過月度客戶盤點分析，發現持加油卡月加油1次的客戶達到一半。對此，這部分客戶成為加油站優先深度開發的重點。加油站針對這些客戶制定了各種優惠政策，半年下來銷量提升明顯。

本文圖片均由商晨提供

責任編輯：周志霞

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