控 場(chǎng)

〔美〕菲爾圖

幾個(gè)月前，我和熱播美劇《絕命毒師》的幾位編劇參加了一次文化活動(dòng)。

我們?cè)诨顒?dòng)的間隙聊得熱火朝天。

我很好奇地問：“你們這些家伙是怎樣編出這樣一部好看的劇的？”

文斯·吉利甘微笑著告訴我：“這是大家分工合作的結(jié)果，我們要保證一點(diǎn)，每5～10分鐘就有一個(gè)‘爆發(fā)點(diǎn)，每一集都要制造懸念。只有這樣才能讓觀眾牢牢地坐在沙發(fā)上，從頭看到尾，否則他們就會(huì)換臺(tái)了。”

“所有的電視劇都是這樣編的嗎？”

“是的，我們必須絞盡腦汁‘粘住觀眾。”另一位編劇如實(shí)地回答，“全美90%以上的電視劇都是這樣編出來的，否則我們無(wú)法保證穩(wěn)定的收視率。”

“你的故事必須好看，否則觀眾就沒有興趣看下去了。”文斯補(bǔ)充道。

其實(shí)控場(chǎng)也是這樣，你引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入控制范圍之后，接下來你所表達(dá)的內(nèi)容能否真正吸引住對(duì)方呢？

如果你不能吸引對(duì)方，那你又如何能向?qū)Ψ絺鬏斔枷肽兀?/p>

為了找到答案，你應(yīng)該做這樣一個(gè)思考：你的籌碼中有哪些是對(duì)方關(guān)心的，那就是他們最感興趣的。

如果你想讓下屬更賣力地工作，假設(shè)你的籌碼是下屬未來的發(fā)展愿景，那么你應(yīng)該把那幅畫面描繪得栩栩如生。

你可以這樣說：“我非常看重你，過完今年老麥克退休的話，我會(huì)接手他的位置，我的位置要讓自己信得過的人來接替，我希望是你。”而不是簡(jiǎn)單地對(duì)對(duì)方說：“只要你好好工作，就能有加薪升職的機(jī)會(huì)。”

當(dāng)然，你并沒有欺騙他，只是吸引了他。

如果你想讓你的客戶購(gòu)買投資產(chǎn)品，假設(shè)你的籌碼是收益的話，那么你應(yīng)該盡量將受益描繪得更具象、更動(dòng)人：“我們的產(chǎn)品預(yù)期每年會(huì)給客戶帶來10%的收益，如果您投入10萬(wàn)美元的話，那一年后您就有11萬(wàn)美元，1萬(wàn)美元足夠您和家人在歐洲玩上幾個(gè)月的；如果您投入20萬(wàn)美元的話，那一年后您將有2萬(wàn)美元的純利潤(rùn)，相當(dāng)于掙得了一輛中級(jí)轎車！”

這么說比你單說收益很高要好很多。

在你吸引對(duì)方的時(shí)候，語(yǔ)氣要堅(jiān)定且充滿自信，從情緒上向?qū)Ψ絺鬟f積極的信號(hào)。