互聯網金融沖擊下商業銀行如何持續吸引資本

□韓春根 黃 慧

互聯網金融沖擊下商業銀行如何持續吸引資本

□韓春根 黃 慧

互聯網金融的蓬勃發展，逐漸割離了銀行與終端客戶的直接聯系，客戶大量分流，銀行資金開始脫媒。本文就商業銀行如何在互聯網金融沖擊下持續吸引資本，保持競爭力，提出了相應對策和建議。

一、互聯網金融呈現快速發展之勢

互聯網金融是第三方支付和互聯網市場發展成熟的產物，其快速發展得益于電商對金融領域的擴張。與傳統金融相比，互聯網金融的蓬勃發展具備以下優勢：

一是監管環境相對寬松。互聯網金融是新生事物，先有創新后有實踐，最后才是監管。商業銀行則在自身監管規則約束的同時，還接受著嚴格的外部監管和輿論監督。對互聯網金融的創新，從官方到民間多是鼓勵、寬容，甚至在互聯網金融機構出現較大風險之后，這種監管環境上的差異也沒有實質性改變。

二是產品差異化程度大。與商業銀行推行業務、拉客戶相比，互聯網金融是在推產品，通過有差異的新產品、新服務吸引客戶，開辟市場。在市場競爭上，銀行往往盯著既有的一畝三分地或者銀行同業來推行產品，業務疆界難以打破，條框較多，而互聯網金融多是跨界思維，能夠實現市場的創新，有著敏銳的市場觸角。

三是盈利模式多樣。商業銀行主要靠利差、手續費盈利，互聯網金融依靠流量、平臺、場景賺錢，二者盈利模式完全不同。銀行的盈利模式讓客戶感覺銀行處處掙錢，而互聯網金融卻能夠讓客戶感到自己是在享受免費服務。傳統銀行的業務追求的是單筆變現，做每一件事情都期望收入覆蓋成本，還希望略有盈余。互聯網金融追求的是客戶的數量和粘性，在一定時期內并不單獨追求盈利性，追求的是持續長期的交易關系。

四是投資門檻、成本相對較低。互聯網金融定位從中小企業（網商）到低端客戶，以提供便捷的客戶體驗吸引客戶，任何年齡、收入的客戶都可以納入互聯網金融經營的客戶范圍；與銀行相比，互聯網金融不需要建立規模化的實體網點，在建設成本和人力資源成本上占據著先天的優勢。

五是承擔的社會責任少。銀行尤其是大型國有銀行，作為事關國民經濟和金融安全的重要部門，承擔著較多的社會責任，市場的準入和退出不能夠完全自主決定，多種因素制約了銀行市場化的程度。而互聯網金融則沒有歷史包袱，進入退出相對容易，市場調整自如，機制靈活，可以實現完全意義上的市場化。

六是管理模式靈活、決策效率高。互聯網企業是以客戶為中心，用戶的流量和粘性是互聯網企業的生命。因此，互聯網企業更多的關注客戶數量、客戶參與程度和客戶體驗。而銀行文化是長期形成的風險文化，由于金融行業特殊性和監管政策約束等原因，銀行始終是將資金安全放在首位，在和客戶交集時首先考慮的是管理制度和監管要求，決策需經過繁瑣的程序，無論突發事件應對還是內部流程變更都需要層層審批，而互聯網金融企業則享有較大自主權，可以靈活處置，及時響應市場和客戶，從而贏得客戶。

二、傳統金融的相對優勢

盡管互聯網金融發展迅猛，但在相當長的一段時間里，還難以撼動傳統銀行的主流地位，傳統銀行擁有互聯網金融目前無法企及的優勢。

一是客戶資源。線下網點和長期積累的線下客戶，有很大一部分暫時還不會脫離銀行，傳統銀行在對公業務方面仍占據著絕對優勢。互聯網金融最大的劣勢是它必須依托于銀行介質，通過轉賬或第三方支付進行操作，無法解決現金流問題且暫時無法完成大額交易的操作，因此互聯網金融目前吸引的多是小額流水客戶，而這類客戶資源并不穩定。對公客戶、需要進行大額交易以及解決現金流的客戶，仍將長期依附于傳統銀行。

二是安全性。銀行的現場安全性及網絡技術是目前互聯網金融所不能企及的。當前互聯網信息安全問題突出，各類網絡詐騙案件層出不窮，網絡金融漏洞不容忽視，一旦遭遇黑客攻擊，互聯網金融運作會受到影響，甚至危及用戶資金安全和個人信息安全。而傳統銀行采用的是國際先進的技術安全措施和嚴格的風險控制手段，建立了一整套嚴密的網上銀行技術與制度體系，確保了網上銀行的安全運行。目前，除極少數客戶由于保密意識不強造成資金損失外，銀行方還未出現過較大安全問題。

三是品牌形象。品牌的建立需要若干年的積累，傳統銀行的品牌形象深入人心，知名度可以通過廣告等途徑迅速提升。尤其是大型股份制商業銀行，擁有深厚的文化積淀和全球品牌營銷經驗，為其在市場競爭中提供了有力武器，是其在市場經濟飛速發展和行業競爭中生存、發展的重要保障。互聯網金融要將知名度提升至品牌形象，必然要經歷相當長一段時間的考驗。

四是規章制度。隨著互聯網金融的發展，相關部門的監管措施會越來越完善，互聯網金融監管“真空”將不復存在，這會在一定程度上限制互聯網金融的創新以及其他方面工作高效率的開展。而傳統銀行已經習慣了各種“藩籬”的約束，擁有一套完善的風險管理體系，能更快地應對相關政策和規章制度。

五是客戶服務。傳統銀行的客戶服務實現了線上和線下的完美結合，并且在不斷改善。而互聯網金融客戶服務渠道局限于單一的線上模式，無法實現面對面有效的溝通，甚至還會出現將解釋權推諉給傳統銀行的做法。

三、商業銀行應對互聯網沖擊的方案

一是結合收益率、流動性和風險需求，開發出品種多樣的高收益理財產品。商業銀行的理財產品主要是利用信息的不對稱性來賺取收益，而隨著互聯網的發展和利率市場化改革的推進，投資者獲取信息的渠道在不斷增加，往往會通過對比做出更好的選擇。銀行各類理財產品可以根據收益，設置不同的起購金額和購買渠道。設置起購金額是考慮到銀行的運作成本，設置購買渠道則可以通過優質的理財產品吸引客戶使用銀行的其他產品如手機銀行等，既提高了產品的交叉銷售率，也會進一步提升柜面的工作效率。這類理財產品的開發主要面向大額資產客戶。當客戶有龐大的資金需要理財時，首先考慮的是風險和安全，必然會將資金投入到最安全且收益高的理財產品里。

二是大力拓展移動金融，開發出專屬理財APP軟件。互聯網入口很大程度上決定著客戶的需求、上網習慣和行為模式，誰控制了入口端，誰就可以掌握客戶的信息、引導客戶的流向。盡管商業銀行都推出了手機銀行且功能強大，能夠購買各類理財產品，但是手機銀行必須要在網點注冊才能進行操作，同時需要使用K寶等介質，并且只能使用本行卡進行購買。相比較而言，理財APP只需要下載即可使用，無需去網點注冊，同時不需要綁定支付介質，還能綁定多家銀行卡，方便快捷、易于推廣，能夠吸引更多的客戶，掌握更多客戶信息。理財APP的開發主要吸引的是小額資產客戶群體，尤其是青年一代的投資者，財富會逐年累積，此時培養他們的投資習慣，有利于實現長遠的發展。

三是培養專業的理財經理，提供咨詢、銷售等一系列完整的配套服務。理財經理主要面向客戶提供財務分析、理財規劃、投資顧問、資產管理等服務，同時交叉銷售其他產品，服務內容集中、專業，要求也非常高，因此專業能力應當作為理財經理選拔的首要因素；要培養理財經理建立客戶關系的能力，主要加強客戶端的溝通與營銷；要培養理財經理的理財規劃能力，根據客戶的需求進行財務分析，并制定和執行相關的理財方案。理財經理只有提供專業化和個性化的理財服務，才能提升客戶的滿意度和忠誠度。

四是加強宣傳推廣。銀行客戶的新增主要通過三個途徑：老客戶轉介、業務合作關系、品牌形象效益。銀行網點的宣傳已非常到位，而互聯網領域的宣傳力度不夠。銀行可以在時下的熱點平臺，如微信、微博、淘寶等平臺上做廣告；如果銀行開發了自己的理財APP，那么它不僅可以吸引投資，還可以作為產品宣傳的一種有效手段。

（作者單位：農業銀行高郵市支行）