用友國際化戰略芻議

陳優

（江西財經大學會計學院，江西南昌330013）

用友國際化戰略芻議

陳優

（江西財經大學會計學院，江西南昌330013）

通過對管理軟件國際市場情況以及用友國際化戰略的實施困境進行分析探討，從而提出相關的國際化戰略建議。

用友；國際化；戰略

1　用友公司簡介

用友軟件股份有限公司成立于1988年，總部位于北京。公司成立初期主要從事財務軟件的研發、銷售和服務，1991年成為中國最大財務軟件公司［1］。1997年企業開始研發第一款ERP軟件，2000年成功轉型ERP。2001年5月18日，公司成功在上海證券交易所發行上市，2002年成為中國最大ERP產品供應商。用友軟件到目前為止是亞太本土最大的管理軟件提供商。

2　用友國際化市場環境

2.1全球市場基本情況

在ERP軟件行業內，歐美市場已經相當成熟。思愛普跟隨歐洲工業化發展而逐步成熟，甲骨文則是在美國服務業的發展浪潮中占取了市場的一席之地，而印孚瑟斯是通過企業并購的方式壯大自身［2］。從這一點來看，成熟的歐美市場幾乎是已經被者三大跨國企業穩定占據；反觀中國，整個市場基本由用友、思愛普和甲骨文領頭，剩下一半左右的市場則是被一些小公司所占據。在工業相對發達的日本，其自身有全球十大軟件及服務提供商軟銀。當東南亞全球制作中心的地位逐漸顯現，其對于相關軟件的市場需求也將同步上升，這里將成為各大管理軟件企業激烈競爭的一大市場。而非洲和澳洲由于自身經濟發展狀況或是自身經濟模式定位，可以暫時不做過多考慮。

2.2國際競爭對手

用友在國際市場的競爭對手包括思愛普、甲骨文、印孚瑟斯、東南亞本土管理軟件公司和其他全球軟件及服務提供商。思愛普，甲骨文和印孚瑟斯的國際化水平、規模與實力都較用友更強更大。首先，思愛普對全國500強的滲透率非常高，其在管理領域研究非常深，對管理理論的研究支出十分重視，每年高達十幾億美金。其次，甲骨文相對而言在軟件方面的優勢非常強，其在它信息技術方面遙遙領先。此外，印孚瑟斯的特點是通過并購不斷發展壯大，從而成為全球第三的管理軟件公司。

3　用友國際化發展現狀及困境

3.1產品國際化欠缺

用友公司為了實現25%以上收入來自海外市場的最終目標，必須要進駐歐美市場。用友目前積極培養國際研發團隊，計劃與全球領先的歐洲和美國IT公司合作，試圖把用友軟件帶到歐美市場，但離具備全球影響力的大企業還很遙遠。其中產品未能充分國際化就是一大阻礙，沒有本土化的產品顯然無法生存，不同地區的客戶有著不同的需求。只有差異化的產品，才是真正有國際競爭力的產品，而這恰恰是用友所欠缺的能力。

3.2國際化人才短缺

就目前情況來看，雖然用友麾下已經聚集了一大批高素質精英人才，但和其實現國際化戰略目標相比，人才儲備依舊稍顯不足。隨著市場的進一步擴大，用友不僅需要繼續組建海外客戶事業本部和籌建海外研發中心和支持中心，還需要在各個地區成立用于滿足特定地區市場和客戶要求的研發團隊。由于用友國際化戰略的發展將把政府、經濟、地理、文化等方面都有巨大差異的不同國家和地區納入市場規劃內，這就要求用友必須擁有一支國際研發團隊。這支團隊必須是具備國際化意識和胸懷以及國際一流的知識結構，視野和能力達到國際化水準，在全球化競爭中善于把握機遇和爭取主動，積極應對不同市場和不同需求的高素質人才。

3.3銷售模式不匹配

用友以往在營銷渠道上銷售財務軟件時，采取的是代理商的制度，即把產品授權給在本地市場比較熟悉的代理商。由于財務軟件是個相對比較單一的產品，而國際市場上管理軟件產品相對來說要復雜得多而且是關系到企業整個體系的運作，這個時候再采用代理商制度的話顯然是不行的。用友必須探索新的營銷模式和影響渠道，建立一支強大的高素質銷售服務團隊。此外高端企業的市場已經相對飽和，其他競爭公司和企業的合作更多的是在對軟件的維護和升級方面，因此用友在這些領域的軟件銷售網絡也更難構建，面臨巨大的挑戰。

4　用友國際化戰略建議

4.1推進產品品牌國際化進程

首先在產品國際化方面，用友在進入具體的國際市場之前，應該對目標市場的基本情況，經濟狀況還包括文化、客戶群體等眾多方面進行考量。打造出差異化、真正能適用于目標市場的國際化產品。其次，在全球經濟一體化發展的新時代，企業要想讓更多的客戶認識自己，首先得積極主動地走出去，增加在國際場合的曝光率。在未來的發展中，用友公司應該更加注重參加國際軟件企業論壇、舉辦交流會、邀請外國客戶走訪等等這方面的活動，主動在國際市場中展示自己的實力，讓客戶真正喜愛和信賴用友這個品牌。例如用友可以抓住國際上舉辦一些大型活動的機會，積極爭取冠名權，擴大在全球的品牌影響力。

4.2做好國際化人才儲備

人才內部培養方面，應加大投入力度，每年固定地投入一筆資金用于內部培訓機構的建設。針對企業骨干，應有一套完善的系統化管理培訓。用友可以建立自己的管理人才培訓基地，通過自己的海外經驗豐富的經理對本公司的跨國經營管理人才進行相關培訓，其中的精英骨干可以委派到國外子公司和相關機構進行學習實踐。在外部人才培養方面，用友應積極引進國際化經營管理人才。針對可能出現的文化差異，用友應大力推行本土化。最后用友應建立自身特色鮮明的企業文化，同時加強價值觀和企業文化建設，用文化留住外部人才，從而增強整個企業的凝聚力。

4.3開拓國際市場

用友應繼續加強客戶間的關系從而進一步增加國際市場的參與度，同時也不能拘泥于僅有的模式，學會采取例如并購等多元化的方式，當抓住時機，實現跳躍式的發展。在新舊市場的結合方面也值得進行注重。在既有市場上，已經投入使用的產品可能會隨著市場的發展顯現出缺陷，因而公司應該及時做好產品的后續維護及相關服務，以保持該產品的持續占有率。同時，老市場中可能一些客戶又會有全新的需求，公司應該要敏銳地捕捉到這些信息，開發自己的新產品。在新市場，國際性大廠商可能已經提供了很多軟件產品，斷然進入只會在技術、質量、售后服務等方面都技不如人，公司應該采取差異化的戰略，開發針對該市場的新產品，這樣也就更容易獲得市場份額，實現國際市場的開拓。

［1］于小琳.用友軟件股份有限公司競爭戰略研究［D］.濟南:山東大學，2009.

［2］韓中和.品牌國際化戰略［F］.上海:復旦大學出版社，2003.

（編輯：劉楠）

UFIDA International Strategy Discussion

Chen You
（Jiangxi University of Finance and Economics College，Nanchang Jiangxi 330013）

Based on the implementation of the plight of the international market as well as management software UFIDA international strategy will be analyzed and discussed，this paper makes relevant international strategy recommendations.

UFIDA；internationalization；strategy

F426.6

A

2095-0748（2016）13-0020-02

10.16525/j.cnki.14-1362/n.2016.13.06

2016-05-26

陳優（1995—），男，江西南昌人，本科，研究方向：財務管理。