商務英語在貿易談判中的應用技巧

摘 要：隨著我國經濟水平的不斷提高，國際間的合作不斷加深，越來越多的企業參與到國際貿易中去。為了達成交易以及開拓新的客戶，對外貿易的從業人員應該強化自身的商務英語技能，并學會在國際貿易談判中的一些技巧，引導談判向自身有利的方向發展，并促使交易的達成。

關鍵詞：商務英語；國際貿易；談判技巧

隨著經濟全球化、貿易全球化的不斷發展，中國的對外貿易也在迅速的發展中。越來越多的國家和地區參與到國際貿易中去，給國際貿易帶來了更加廣闊的發展空間，同時也會使得競爭更加激烈。而國際貿易的交易中基本上都是以英語作為交易和溝通的，對于中國人來講，用非母語進行溝通和談判時，難免會有些劣勢。因此，貿易談判人員應該學習商務英語，并學習商務英語在貿易談判中的技巧，這樣才能增加競爭力，促進交易的達成。

一、商務英語的概念

商務英語（Business English），是專門性的英語，有著專一、獨特的用途，主要是指在進行商務活動使用的英語，大多應用于國際貿易的交流中，更加具有專業性。商務英語的詞匯更加專業化，同樣一個詞在商務英語和日常口語中意思是不同的，例如，“book”這個詞，在日常英語中，大家都認為這個詞是指書籍，然而在商務英語的環境下，它被賦予了其他的意思，預訂。還有一些讓人容易誤會的詞匯，例如商務英語中的“Line Manager”，指的是部門經理。所以，要重視商務英語在國際貿易談判中的應用，讓談判順利進行，最終達成交易。還應該使用相應的技巧來進行談判，使談判向更利于我方的方向發展。下面從文化差異、用語專業化、用語禮貌、使用模糊用語幾方面對商務英語在國際貿易談判中的應用技巧進行闡述。

二、商務英語在貿易談判中的應用技巧

1.在談判中注意文化差異

由于貿易的雙方具有一定的不確定性，尤其是國際貿易的交易雙方。在進行國際貿易時，面對的客戶或者是供應商來自世界各地，有著自己不同的文化和習慣，因此，在國際貿易的商務英語談判中一定要尊重對方的文化，了解兩國之間的文化差異，避免因為文化差異而導致用語不當，致使談判失敗。往往一場談判的失敗，不是由于商品或者價格等原因，而是由于文化差異。因此，談判人士一定要注意對對方國家文化進行學習和了解。

例如稱呼方面，一定要了解對方國家對于稱呼的習慣。比如說，如果你的談判對象是德國人，那么稱呼對方時一定要稱呼對方的職銜。德國的商人并不和其他歐洲的商人一樣，熱情的對待商業伙伴，他們非常拘泥于禮節。所以，在和德國人進行商務活動時，禮貌一定要到位，要正確的稱呼對方的職銜，不這樣進行稱呼或是錯誤的稱呼都會被認為是不禮貌的。

由于談判的語言基本上都是使用英文的，所以，在進行談判時談判人員應該盡量去了解對方國家的語言表達差異，同樣一個詞匯，并不是所有英語國家的意思都是相同的。同時，同樣一個事物，在不同的國家使用的英文詞匯也有所不同。例如，在進行車輛零部件的貿易時，擋風玻璃這一產品，美國英語中是“windshield”，而英國英語則是“windscreen”，美國稱后備箱為“trunk”，而英國英語稱之為“boot”。雖然在國際貿易中，商家都使用國際標準名稱來進行交易，但是在進行談判或是客戶尋找或是詢問產品時，還是會使用自己熟悉的商品名稱，因此，談判人員要事先對該國的詞匯等進行了解避免產生誤會。

由于在商務談判中也存在暗喻的表達手法，因此談判的商務人員應該避免使用直譯對自己的語言或是對對方的話語進行翻譯。要充分考慮到對方的文化背景，結合語境來理解對方的言語的含義，了解對方真正的意圖，避免因為直譯或是不了解對方文化環境而造成理解困難，或是產生誤解。

在進行談判前，一定要做好準備工作，避免因文化差異而產生誤解或是誤會。了解對方的文化也是對對方的一種尊重，因此，談判人員要及時補充自己的文化知識，滿足貿易談判的需求。

2.在談判中用語專業化

在進行國家貿易的談判時，一定要注意相關的英語詞匯。用詞應該更加的專業化，體現出談判者的專業素養。談判者一定要有相應的國際貿易知識，要知道FOB、CIF、CFR等最基礎的國際貿易方式，由于現今的談判中，為了方便客戶喜歡使用縮略詞，這就要求了談判者一定要知道這些詞匯的意識，避免因對詞匯的誤解產生不必要的麻煩。還要注意談判中部分因素的專業化，這樣能夠更好地將談判的進程繼續下去，同時向對方展示談判者的專業素養，讓對方更信服。

商品的名稱應該專業化，在談判中盡可能使用國際通用名稱，使買賣雙方都能明白商品的種類等。例如，“Potato”“Sweet Potato”就是國際通用的名稱，而“Yam Bean”國際上用的就相對較少。由于現在的國際貿易，部分談判是同商務英語的函電來進行的，在進行相關事項的磋商談判時，一定要注意在談到商品時，名稱的問題，避免對方產生誤解。在進行函電貿易時，要注意商品的描述，有著這樣一個常用的例子，在進行對外貿易時，對于花生產品，單單使用“Peanut”這個詞就不夠專業具體，因為“Peanut”有很多品種，有小白沙、大白沙等。這時候就要加上具體的種類和其他信息，單單說小白沙、大白沙是不夠的，“Xiaobaisha Peanut”和“Dabaisha Peanut”這樣說還是不夠具體，應該具體到規格、等級、產出年，例如：“Dabaisha Peanut， Grains：40/50；50/60；60/70；2016 Crop，A-I Grade”。這里的“40/50；50/60；60/70”指的是商品的Size。關于商品的等級劃分，談判者一定要清楚，這個能夠成為談判中的有利籌碼。例如，雞蛋（egg），Grade AA級別的雞蛋是每個蛋要達到65gm。

度量衡也要注意專業化。國際貿易中涉及到的度量衡有很多種，公制、英制、美制和國際單位制。如果不能提前商量好，雙方統一度量衡，就會出現烏龍現象。所以，在計量單位的選取要取決于買賣雙方的交易意愿，同時還應該符合商品的特性。還要注意對產品數量設置一定的機動幅度，不能直接給出固定的數量。因為部分商品在進行交易時，受某些因素影響，數量不能夠和商談時一致，這時就要注意使用機動幅度。向對方說明商品在運輸過程或在其他的過程中會產生一些損耗，所以要制定機動幅度，簽訂“溢短裝條款”。

3.在談判中應用禮貌策略

在進行商務談判時，禮貌是十分重要的，不論是國內的客戶還是國外的客戶都十分注重禮貌。我國作為禮儀之邦，禮貌用語的發展已經有一段歷史了，然而對于商務英語的禮貌用語方面，部分談判者不是十分了解。在進行談判時，會因為表達不當而被對方誤認為不友好。所以在進行國際貿易的談判時，要注重商務英語中禮貌用語的應用。

首先應該注意使用較為禮貌的英語詞匯。例如，“please”等詞匯應該多加使用。在談判過程中，應該避免主觀意愿很強的詞匯出現，盡量從對方的角度出發，以對方為中心。讓對方覺得自己是被尊重的，還要造成談判是向著對對方有利的方向進行的錯覺。由于文化差異，在英美文化中更傾向于客觀視角，而中國人往往習慣于從主觀的方向進行語言的表達和闡述問題，所以在進行商務談判時應該盡量使用“you”、“your”等詞語，相當于中文談判中的您，避免使用主觀性的我、我們這類詞語，也就是英語中的第一人稱詞語，“I”、“we”、“our”等。將對方作為句子的主語能夠獲得對方的好感，有助于談判的順利進行。

談判的根本目的是為了達成雙方都滿意的協議，是一種雙方需求的融合過程，最終的目的是達到雙方共贏。但是在進行談判時，大部分人都是以自己的利益為出發點，最大限度的為自己謀求利益。這種單方面利益最大化的行為是不可取的，不利于建立長久的合作關系。因此在談判的過程中應該留有余地，而不是一味的強勢的只對自己這一方的利益進行爭取，這樣做只會引起對方的反感，不利于進一步的磋商以及交易的達成。在進行談判時，要盡量從對方的角度出發，如上文所說的，使用第二人稱作為主語，爭取對方的好感和信任。這樣有利于談判的進一步發展，使對方更愿意傾聽我方的觀點，考慮我方的要求。在進行詞匯的選擇時，盡量使用能表達對對方利益重視的詞匯。

在進行國際貿易的商談中，難免會出現摩擦，或是因談判結果不統一而產生一些不愉快。這種事情雖然無法避免，但是可以及時應對，防止事情惡化。如果對方感到不滿，應該及時致歉，降低對方的不滿情緒。要用誠懇、真誠、富有情感的語句進行道歉，避免雙方感覺尷尬。可以使用加強道歉語氣的詞匯，比如說，道歉一般用“I am sorry.”，加強強調的話，就可以加上一個副詞“really”，就能顯得更加真誠。

4.在談判中使用模糊用語

中國人一直講究話說半句，留有余地。在商務談判中使用一些模糊詞語，可以回避一些問題，給自己的談判留下更多的空間。并且能夠顯得語氣更加委婉。比如拒絕對方的要求時，可以用“I am afraid…”這種句型，能夠委婉的拒絕對方的要求，避免對方尷尬，還能留有一定的余地，比直接說“no”的效果要好得多。

而有時使用一些模糊詞匯能夠比準確的詞匯效果更好，更顯示出我方的嚴謹。比如在進行數量和產量的商定時，使用模糊詞匯反而會使話語更加精確，比起300million，加上一個“about”更能使話語嚴謹，并為后續的談判工作留有余地。過于精確的數量并不能適用于某些產品上，帶有模糊意義的詞匯，更加有利于接下來的“溢短裝條款”的談判。在進行交貨時間的商定時，也應該盡量使用模糊詞匯，由于國際貿易的大部分產品都是走海運的，然而海運也是受一些外因影響的，因此在交貨時間的商定時，一般都是多少天以內，“within 15 days”。

還可以在商務談判時使用隱喻的技巧，就是所謂的話中有話。在進行談判的過程中可以通過某些委婉的語句，來暗示對方，傳遞一些信息。這樣能夠更加委婉的表達觀點或者是意見。而對方的話語中也會蘊含一些隱藏的含義。因此，在談判時要結合語境，仔細揣摩對方的話語，聽出其中隱藏的觀點和態度。并及時做出回應，進行進一步的談判。

但是要注意，在運用模糊用語時，要把握好尺度，注意分寸。避免模糊用語給帶來歧義，造成對方誤解，使交易雙方產生不必要的損失。因此，模糊用語的使用一定要在建立在清晰、準確原則的基礎之上。把握好使用的方式和時間點，這樣才能更好的使用模糊用語，發揮模糊用語的積極作用，促進談判的順利進行，最終達成交易。

三、總結

對外貿易的從業人員只有掌握一定的談判技巧，才能在貿易談判中取得一定的優勢，將談判的方向引導至對自己有利的方向。文章簡要地介紹了商務英語的概念，并從文化差異、用語專業化、用語禮貌、使用模糊用語這幾個角度對商務英語在國際貿易談判中的應用技巧提出了相應的意見和建議，希望能夠幫助相關從業人員更好的對商務英語進行運用，提升談判的技巧。

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作者簡介：紀凡（1982- ），女，碩士，講師，遼寧建筑職業學院，研究方向：英美文學