“７８∶２２”的致富黃金法則

休斯敦，很多人認(rèn)識(shí)它是通過(guò)休斯敦火箭隊(duì)，因?yàn)檫@里有姚明的存在。其實(shí)，這里還出了一個(gè)名頭更響亮的人物，他就是戴爾公司的創(chuàng)始人邁克爾·戴爾。

這個(gè)被人們稱(chēng)之為“富有影響力的首席執(zhí)行官”，搖身一變成為受世人關(guān)注的世界巨富，更是受到了那些電腦迷的熱烈追捧和崇拜。他的母校，德克薩斯大學(xué)也向他發(fā)出邀請(qǐng)函，希望他能為學(xué)弟學(xué)妹們做一次演講，與他們分享一下有關(guān)財(cái)富的心得。

戴爾開(kāi)始了他的演講，通過(guò)自己的切身體會(huì)，和大家一起分享一些有關(guān)猶太人賺錢(qián)致富的智慧。

“‘猶太人是天生的商人。’對(duì)于這句話，想必很多人都深有體會(huì)。之所以他們時(shí)時(shí)處處都能‘生財(cái)有道’，關(guān)鍵就在于他們擁有一套最具創(chuàng)造性的‘78：22’法則。

“對(duì)于學(xué)經(jīng)濟(jì)的人來(lái)說(shuō)，應(yīng)該清楚這個(gè)理論吧。這個(gè)理念告訴我們，世界上的財(cái)富并不是平均地掌握在人們的手中，世界上78％的財(cái)富是被那22％的少數(shù)人所占有的，這就是說(shuō)，錢(qián)在有錢(qián)人的手里。猶太人之所以能夠成為財(cái)富的擁有者，成就了那么多的億萬(wàn)富翁，正是因?yàn)樗麄兩钌畹囟眠@個(gè)道理。所以在他們經(jīng)商的時(shí)候，他們總是要賺那些有錢(qián)人的錢(qián)，因?yàn)檫@樣便可以快賺錢(qián)、賺大錢(qián)，這就是猶太商人的經(jīng)商智慧和哲學(xué)。

“鉆石是大家并不十分陌生的事物，很多經(jīng)營(yíng)鉆石生意的人，都將目光盯在收入較低但數(shù)量龐大的人群中，因?yàn)樗麄冾^腦中都存在這么一個(gè)觀念：‘消費(fèi)者少，利潤(rùn)必定不高’。但是不要忘了，鉆石可是一種高級(jí)奢侈品，沒(méi)有很高的收入，又豈能夠消費(fèi)得起?所以，在做鉆石生意的時(shí)候，猶太商人采取了截然相反的經(jīng)營(yíng)思路：將消費(fèi)對(duì)象放在高收入階層。因?yàn)樯钪O‘78：22’法則的他們知道，雖然高收入階層的人數(shù)較少，但他們卻把持著絕大多數(shù)的金錢(qián)，因此他們才是最有前途的人群。

“這并不是憑空捏造，記得我父親的一個(gè)朋友曾經(jīng)告訴過(guò)我，有一個(gè)做鉆石生意的猶太人就是利用這個(gè)法則而發(fā)財(cái)?shù)摹Ｄ莻€(gè)猶太商人很想做鉆石生意，于是，他來(lái)到巴黎并找到一個(gè)名為霍桑克的百貨公司，想借該公司的一席之地銷(xiāo)售鉆石。開(kāi)始的時(shí)候，霍桑克公司根本不理他那一套，斷然拒絕了他的請(qǐng)求。

“不過(guò)，那個(gè)猶太商人并沒(méi)有氣餒，經(jīng)過(guò)反復(fù)的勸說(shuō)，最后總算是獲得了對(duì)方允許，在該公司的一個(gè)郊區(qū)分店進(jìn)行銷(xiāo)售。這家店遠(yuǎn)離鬧市區(qū)，平時(shí)的顧客很少，生意并不是很好，但對(duì)此他卻并不十分憂慮，因?yàn)樵谒闹性缇妥龊昧舜蛩恪?/p>

“在獲得該公司允許的時(shí)候，該公司的負(fù)責(zé)人曾經(jīng)輕蔑地對(duì)他說(shuō)：‘如果你的鉆石一年能賣(mài)到100萬(wàn)歐元就算是老天開(kāi)眼了。’當(dāng)時(shí)，這個(gè)猶太商人反駁道：‘不，我們看著吧，我一定可以賣(mài)到1000萬(wàn)歐元。’

“那個(gè)猶太商人開(kāi)始向著自己的目標(biāo)邁進(jìn)了。開(kāi)始的時(shí)候，他并未像很多人那樣普遍撒網(wǎng)，而是將目光盯在了少數(shù)一些有錢(qián)人的身上。他明白鉆石畢竟是高級(jí)的奢侈品，并不是每個(gè)人都能夠消費(fèi)得起的，要想做好鉆石生意，首先必須抓住那些有錢(qián)的人，絕不能讓他們漏網(wǎng)，只有那些手中有錢(qián)的人才是自己真正的潛在客戶。

“在他反復(fù)推銷(xiāo)和勸說(shuō)下，很多富人都向他購(gòu)買(mǎi)了鉆石。正像他預(yù)想的那樣，通過(guò)向當(dāng)?shù)氐母蝗诉M(jìn)行鉆石銷(xiāo)售，他竟然在一個(gè)月之內(nèi)銷(xiāo)售了20萬(wàn)歐元，這大大地突破了一般人所估計(jì)的銷(xiāo)售量。不僅如此，在年關(guān)降價(jià)大拍賣(mài)時(shí)，他利用這個(gè)機(jī)會(huì)，和紐約的珠寶店合作，運(yùn)寄來(lái)各式各樣大小不一的鉆石，在不到一周的時(shí)間內(nèi)，所有的鉆石幾乎被搶購(gòu)一空。

“接著，猶太商人又在城市郊區(qū)四周分別設(shè)立推銷(xiāo)點(diǎn)推銷(xiāo)鉆石。生意越來(lái)越紅火，形成鮮明對(duì)比的是，該百貨公司由于開(kāi)始的時(shí)候沒(méi)有抓住有效的潛在顧客，其效益比他差了許多。這樣到了第二年，猶太商人的鉆石銷(xiāo)售額突破了1000萬(wàn)歐元，猶太商人以自己的實(shí)際行動(dòng)驗(yàn)證了自己當(dāng)初許下的豪言壯語(yǔ)。

“這個(gè)故事就是對(duì)‘78：22’法則的最佳詮釋!那個(gè)猶太商人之所以能夠獲得鉆石生意的成功，關(guān)鍵的就是他熟練地運(yùn)用了這個(gè)法則。”

（摘自《暢銷(xiāo)書(shū)摘》）