選好你的用戶群

劉博

這是一個(gè)相當(dāng)嚴(yán)肅的話題，很多企業(yè)家沒有真的認(rèn)真考慮過，結(jié)果就走了很多彎路，甚至走到了死胡同。

在很多創(chuàng)業(yè)者眼中，全世界都是他的用戶。如果他是做鞋子的，他會(huì)告訴你人只要有腳，就是我的用戶；如果他是做家具的，他會(huì)說只要有屋子的就是我的用戶；如果是做食品的，就更不用說了，人人都有一張嘴嘛。

但是世界太大了，就算都是你的，你也會(huì)累死的。所以，企業(yè)必須在市場中做出選擇，聚焦在某一個(gè)細(xì)分市場做深做透，做到中國第一，世界第一，然后再去想其他的事兒。

選擇用戶群是一個(gè)技術(shù)活兒，選好了事半功倍，選不好事倍功半，所以一個(gè)創(chuàng)業(yè)者千萬不能輸在起跑線上。

用戶群的選擇取決于若干因素。首先，你的用戶群必須能讓你賺大錢，所以要么足夠大，要么有足夠的付錢意愿。第二是這個(gè)用戶群本身要相對穩(wěn)定，不受外界因素的過多干擾，而且要有增長潛力。第三是要盡量避開那些競爭激烈的領(lǐng)域，從“藍(lán)海”里面找客戶群總是會(huì)容易很多。創(chuàng)業(yè)者可以有兩種選擇，要么把用戶群再細(xì)分，然后在這個(gè)再細(xì)分的客戶群中發(fā)揮你的特長，要么在相似的群中挖掘出用戶的更深層次的需求。第四是按照你的擅長選擇客戶群——所謂“揚(yáng)長避短”，而對于成長型企業(yè)而言，“揚(yáng)長”比“避短”更重要。企業(yè)和人一樣，本身帶有某種基因，有些短板是補(bǔ)不上的，所以只能“避”，而將長項(xiàng)發(fā)揮到極致。

除了上述的幾點(diǎn)，我們還可以探討一下用戶群選擇的幾個(gè)不同維度

首先看廣度和深度的選擇。舉一個(gè)例子，“淘常州”是一家以“物流配送”能力見長的同城O2O電商，最早只是做自營超市的業(yè)務(wù)，目前已覆蓋快消品、生鮮、美食外賣等多個(gè)領(lǐng)域，模式上也是自營、平臺相結(jié)合，以更快的物流和更精細(xì)的本地化服務(wù)挖掘1號店、大眾點(diǎn)評或者京東、順豐這樣的巨頭在二、三線城市不能深耕的領(lǐng)域。目前淘常州已獲得了盛大資本1.5億人民幣投資，實(shí)現(xiàn)了在南京、蘇州、淮安、鎮(zhèn)江等地的復(fù)制，正計(jì)劃向新的地區(qū)拓展。

它給人們的啟發(fā)是，在一個(gè)城市的客戶群中不斷地深耕細(xì)作，再“復(fù)制”到更大的地方是一個(gè)更好的玩兒法。

其次看角色的選擇。面對一個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)，通常會(huì)面臨選擇這個(gè)行業(yè)中的什么角色作為目標(biāo)客戶群的問題。你需要在紛雜的角色和關(guān)系中清晰地理出客戶群。也就是說，誰是你的受益者，你是誰的受益者。看準(zhǔn)了角色定位再有針對性地發(fā)展自己，才能培養(yǎng)出核心競爭力。

第三是層次的選擇。用戶群的層次，可以分成若干維度。比如在競爭激烈的寵物O2O創(chuàng)業(yè)公司中，有一個(gè)創(chuàng)業(yè)者選定的用戶群是那些剛開始養(yǎng)寵物的群體。這個(gè)就比較清晰，因?yàn)檫@個(gè)群體和成熟的寵物豢養(yǎng)群體的需求是不一樣的，這樣做發(fā)揮了自己的特長也和業(yè)內(nèi)較大的公司避免了直接競爭。實(shí)際上，用戶群的年齡、收入、性別、教育程度、對某些事的熟悉程度、某些取向等等都可以是劃分不同層次的要素。

總之，千萬要記住，客戶群選擇是一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目成敗的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，在這個(gè)方面下下功夫是非常有意義的。