“故事新娘”之：一開場就用“懸疑”勾住人

□《中國農資》記者 趙光輝

品牌故事與故事營銷(73)

□《中國農資》記者 趙光輝

NO1：市場活生生地逼著你，開場就必須精彩

上周，聽了比爾·麥克高文總結的那些欠揍的開場白，我想夫君一定不會再重蹈覆轍了。那營銷現場和培訓課堂上怎樣有一個精彩的開始呢？知道了什么難吃不等于就能做出香甜美味來，所以還得煎炒烹炸樣樣精通。

現如今，數字時代的移動終端、虛擬技術已經把所有競爭對手放在統一舞臺。你在臺上講的時候，聽眾用手機可以隨時瀏覽同類產品，獲取別人的介紹，等于把你擺在一個同臺競技的時刻。怎么辦？進會場禁帶手機？拉倒吧，現在農資培訓與營銷現場哪一次能落實這個禁令？除非是人家學員自己花錢來聽的課。問題是能讓人掏錢來聽你白花的，沒兩把刷子敢開壇嗎?課堂紀律問題自不在話下了。

這一切活生生地逼著你：開場就必須精彩，勾不住人你就死菜。啥叫勾住人？就是你一開口，他就雙耳支棱起，雙目盯著你，一句話就是“心隨你動”。沒有這個，他就會分心給別的產品。對你產品的了解、理念的理解、品牌的認可將成為未知數。

NO2：開場勾魂術之一——簡潔

這也算是勾魂術？對，三言兩語就要上硬菜。再好的館子，點了菜等半天，也會把人餓跑，也聚不起人氣。此條就此打住。

NO3：開場勾魂術之二——懸疑

愛美之心人皆有之，好奇之心人皆有之。開場就用“懸疑”，肯定能勾住人心。什么是懸疑？就是能夠讓大家產生好奇、提起興趣的話題。要讓人內心咀嚼：這是什么意思呢？如果借用懸疑小說和電影的概念，就是要讓受眾跟著你、追著你。

肯定有人會懷疑：我們講那些跟農業、肥料、土地有關的話題，你能提煉出懸疑？當然能！

首先你必須明白，懸疑是一種表達技巧，只要你愿意，肯定能找到合適的表達方式。當然，這個懸疑不是故弄玄虛，也不要老用腦筋急轉彎。否則聽眾會覺得智商受了侮辱，你這樣玩懸疑等于自殺。其次就是你必須認真研究你宣講產品的原理、功能、價值，并與懸疑的表達方式有機結合。

NO4：懸疑的一個“經典句式”

產生懸疑的技巧之一是發問，但不是一加一等于幾之類的弱智問題，而是你總結提煉的、聽眾幾乎不會想到的問題。這里提供一個經典句式：“有一項調查結果，每年都出人意料的一致：人們認為人生中最可怕的噩夢有三個，以恐懼程度從大到小排，第一是死亡，第三是搭飛機，那么第二會是什么？”一般說到這里要停頓一下，聽眾會尋找自己的答案，也希望盡快知道你的答案。結合我們的工作，你可以接著說：“答案是做銷售！真正在銷售領域摸爬滾打過來的人，都會有過經歷噩夢的階段。不過現在好了，我們的培訓就是幫你盡快走出噩夢，把這件煩心焦慮恐怖的事從負債變成正資產！”

這個句式的特點就是把人們熟悉的內容做一個看似風馬牛不相及的排列，在打亂人們慣常思維的基礎上，產生適度的探求和緊張。隨后，聽眾的心就會被你牢牢抓住，乖乖跟你走。

NO5：懸疑的一個“經典思維”

還有一個經典思維：從聽眾熟視無睹的老套內容中，用自己的視角提出全新的解讀，結合表達上的“設疑-解密”手法，不僅一定能吸引所有耳朵，還一定能揉搓所有心靈。目前農資行業的培訓中還缺少經典案例，但我們可以從美國“空運”一個來。

一個美國黑人在臺上做演講《我們怎樣愛》。主題是怎樣善待同性戀群體。他說：總統奧巴馬表示支持同性戀的合法權益，但他沒有為我們提供一個在法律上獲得根本權利的“同性戀議程”。有這樣的議程嗎？（大家開始思考）我幾經努力終于在博物館找到了！（大家開始興奮）。

這時屏幕上顯示出幾張發黃的紙張、手寫的文字、眾多的簽名。他說：這就是建國時美國憲法的原件，它的基本條款和修正案的核心就是不能損害公民的權利。（至此大家恍然大悟，原來建國先賢已經把原則訂好了）但現在還有很多州不執行美國憲法，還在把同性戀趕出公寓、隨意解雇……這是一次法理的溯源，但采用了懸疑的表達，讓聽眾尋覓思索，然后豁然開朗。

農資行業能否從土地、農民、子孫角度，思考綠色發展理念，理解產品創新？這種思考的喜悅分享出來就是懸疑！不信你試試。