專業(yè)營(yíng)銷員是怎樣煉成的？

□ 陜西康禾立豐生物科技藥業(yè)有限公司 閔加禮

專業(yè)營(yíng)銷員是怎樣煉成的？

□ 陜西康禾立豐生物科技藥業(yè)有限公司 閔加禮

營(yíng)銷培訓(xùn)是必須的

企業(yè)管理最大的損失之一就是把一群未經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的人員投放在市場(chǎng)做業(yè)務(wù)，這么做損失的不僅有眼前的一點(diǎn)業(yè)績(jī)，還有企業(yè)的未來(lái)。

這話聽(tīng)起來(lái)似乎有點(diǎn)小題大做，但是確實(shí)如此。業(yè)務(wù)人員作為企業(yè)與客戶之間的紐帶，起著上傳下達(dá)、價(jià)值傳遞、信息溝通的重要作用，他的行為舉止不僅代表個(gè)人，在很多場(chǎng)合更代表了企業(yè)。和客戶進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)時(shí)，他就是企業(yè)的代表，身上貼著一個(gè)撕不去的標(biāo)簽，那就是某企業(yè)的業(yè)務(wù)員。中間渠道客戶可能還有機(jī)會(huì)與公司進(jìn)行更多的接觸和了解，而對(duì)于區(qū)域終端客戶，這次見(jiàn)面所留下的印象可能是一輩子。

企業(yè)都明白培訓(xùn)的重要性，一般也不會(huì)直接把未培訓(xùn)的人員投放到市場(chǎng)，然而，這些培訓(xùn)果真有效嗎？?jī)?yōu)秀的業(yè)務(wù)人員需要什么樣的培訓(xùn)，應(yīng)具備什么樣的職業(yè)素養(yǎng)？筆者也曾寫過(guò)一篇《做個(gè)專業(yè)營(yíng)銷人員，我夠“格”嗎？》，從思維方式、基本能力、系統(tǒng)運(yùn)作、和實(shí)踐四大方面談專業(yè)“選手”的表現(xiàn)，但是這些都是宏觀的層面。

營(yíng)銷培訓(xùn)不是萬(wàn)能的

一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要擁有專業(yè)知識(shí)，更重要的是要具備良好的溝通能力、超強(qiáng)的自信心（受打擊能力）、還有持續(xù)地堅(jiān)持（耐力）。市面上關(guān)于如何營(yíng)銷的書籍和技巧也是琳瑯滿目，然而營(yíng)銷更是一種實(shí)踐，沒(méi)有實(shí)踐再多的理論都無(wú)法解決問(wèn)題，如同《羊皮卷》上講的：一張地圖,不論多么詳盡，比例多么精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步，除非我們付諸行動(dòng)。因此，做營(yíng)銷靠自己。

這樣說(shuō)好像有些悲觀的味道，營(yíng)銷培訓(xùn)到底有多少用處？實(shí)際上，目前企業(yè)形式上的培訓(xùn)80%基本是無(wú)效的。怎樣才能解決這樣的問(wèn)題？專業(yè)與業(yè)余業(yè)務(wù)員的差別在哪里呢？我們欣喜地發(fā)現(xiàn)，通過(guò)一些細(xì)節(jié)觀察，通過(guò)“貼身教練”隨時(shí)隨地地指導(dǎo)糾正，我們可以讓業(yè)余“選手”成為出色的專業(yè)“選手”。需要著重指出的是，企業(yè)要切記，對(duì)著幾十人甚至上百人通過(guò)“大課”培訓(xùn)效果并不好，在一對(duì)一實(shí)踐中，通過(guò)“貼身教練”培訓(xùn)效果最顯著。

專業(yè)業(yè)務(wù)員“專”在哪里？

下面筆者通過(guò)營(yíng)銷的幾個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)實(shí)地接觸的諸多業(yè)務(wù)人員的行為來(lái)說(shuō)明專業(yè)與業(yè)余的差別在哪里，以供參考。

陌生拜訪的自我介紹：拜訪的自我介紹是每個(gè)業(yè)務(wù)人員的第一關(guān)。一般經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的人員都知道要事前準(zhǔn)備，也都會(huì)正常的進(jìn)行自我的介紹、交換名片等。專業(yè)選手一定會(huì)做以下動(dòng)作：第一，介紹自己很正式、很仔細(xì)，生怕別人記不住自己；第二，一定不忘問(wèn)客戶索要名片，如果客戶沒(méi)有，一定會(huì)詢問(wèn)電話或其它的聯(lián)系方式，并鄭重地記上；第三，首次拜訪結(jié)束后會(huì)重申一下自己的身份，或者再次介紹自己名字，同時(shí)告訴客戶，自己可能下次再來(lái)拜訪或是回頭電話聯(lián)系的大致時(shí)間，并詢問(wèn)客戶是否方便。

產(chǎn)品介紹或宣傳：絕對(duì)不是一上來(lái)就帶個(gè)產(chǎn)品手冊(cè)開(kāi)門見(jiàn)山式說(shuō)：這些我們的產(chǎn)品，你看一下有什么可做的。專業(yè)選手的表現(xiàn)一定是這樣的：第一，會(huì)通過(guò)兩三句話的詢問(wèn)及觀察大致了解客戶的基本類型或需求，有針對(duì)性地講解并根據(jù)客戶的反饋及時(shí)調(diào)整介紹的方向和內(nèi)容；第二，如果客戶有意向或留下資料需要考慮時(shí)，一定會(huì)在資料上直接寫上或訂上自己的聯(lián)系方式，并告訴客戶在最短的時(shí)間段內(nèi)做出決定。同時(shí)會(huì)告訴客戶自己可能在某確定的時(shí)間再次電話或?qū)嵉鼗卦L。

問(wèn)題溝通與異議處理：專業(yè)選手會(huì)這么處理：第一，態(tài)度誠(chéng)懇，不立即辯解。詳細(xì)了解事件的原由，如果事件較為復(fù)雜決不會(huì)立馬給確定的答復(fù)；第二，不自做主張，有必要時(shí)會(huì)及時(shí)與公司相關(guān)部門取得聯(lián)系，并聽(tīng)取意見(jiàn)；第三，解決情況會(huì)事后回訪，并可能將原本不利的事件轉(zhuǎn)換成有利的事件并進(jìn)行傳播。

合作方式與回款：專業(yè)選手的處理方法是這樣：第一，“先小人后君子”，不時(shí)給客戶驚喜；第二，提前溝通具體回款日期與數(shù)目，并在必要時(shí)進(jìn)行提醒；第三，給自己留余量，當(dāng)客戶未能按期或按數(shù)回款時(shí)，不忘提醒客戶下不為例，同時(shí)探詢客戶如何回款或合作才能更好地完成目標(biāo)。