我國農資電商的現狀與機遇

□中國石油和化學工業聯合會農化服務辦公室徐興家

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我國農資電商的現狀與機遇

□中國石油和化學工業聯合會農化服務辦公室徐興家

自2002年中國加入世貿組織以來，電子商務開始真正在中國興起，尤其是近幾年來，電子商務以其開放性、低成本、高效率的優勢，已經高度滲透到生產、流通、消費等各個領域，發展速度十分迅猛，成長空間極其廣闊。去年，國務院辦公廳印發《關于促進農村電子商務加快發展的指導意見》（以下簡稱《意見》），全面部署指導農村電子商務健康快速發展，為農業的“互聯網+”帶來了無限可能，而“互聯網+農業”的新模式也勢必為農業創新時代下的“新農人”創業打開了巨大空間。

政策：帶來巨大紅利

創新2.0時代下，傳統行業融入“互聯網+”

電子商務已經與人們的生產活動、生活方式高度融合，成為國民經濟提質增效、人民生活質量持續提升的有效途徑。2014年，我國電子商務交易總額突破13萬億，增速達28.6%，帶動就業、創業超過1000萬人。

2015年7月4日，國務院發布了《關于積極推進“互聯網+”行動的指導意見》，明確提出要大力發展農村電商、行業電商和跨境電商，推動電子商務應用創新。國家對電子商務的發展目標是，到2020年，基本建成統一開放、競爭有序、誠信守法、安全可靠的電子商務大市場。

可以看出，在國家頂層設計中的很多核心內容是關系到傳統農資企業和經銷渠道未來發展問題的。在農村電商火熱發展的風口上，無論是生產企業，還是流通企業，大家都同樣面臨著抉擇，是被時代摒棄，還是跟上時代步伐做好轉型，非常重要。

我國面臨農業規模化趨勢

截至2014年12月底，我國實有各類市場主體6932.22萬戶，比上年底增長14.35%，增速較上年同期增加4.02個百分點，注冊資本（金）129.23萬億元，增長27.70%。其中，農民專業合作社128.88萬戶，比上年底增長31.18%，出資總額2.73萬億元，增長44.15%。

2014年中共中央辦公廳、國務院辦公廳印發《關于引導農村土地經營權有序流轉發展農業適度規模經營的意見》強調推進土地承包經營權確權登記頒證工作。按照中央統一部署、地方全面負責的要求，在穩步擴大試點的基礎上，用5年左右時間基本完成土地承包經營權確權登記頒證工作。到2030年我國城鎮化率將達到68%，一個擁有9億農民的農業大國將變為擁有5億農民的農業大國。

農業電商勢在必行

農業作為傳統行業的代表之一，毫無疑問也受到“互聯網+”的影響。2015年5月8日，國務院出臺“電商國八條”，提出加強互聯網與農業農村融合發展，中央財政將拿出20億元專項資金用于農村電商基礎設施建設。隨后，國務院辦公廳印發《關于促進農村電子商務加快發展的指導意見》，全面部署指導農村電子商務健康快速發展。網絡基礎設施的建設、政府的政策導向，都為農業的“互聯網+”帶來了無限可能，而“互聯網+農業”的新模式也勢必為農業創新和創新2.0時代下的“新農人”創業打開了巨大空間。

成長中的“新農人”

據調查，在農業主產區已經有一半以上的農資經銷商轉型為合作社或嘗試轉型農民專業合作社；在農村，30-45歲的農資經銷商占59.3%，且網絡購物的經銷商占到50%；當期，目前有1/3左右的經銷商擔心被直銷或電商替換掉，生存空間堪憂；阿里研究院2014年《發現新農人》報告顯示，截止到2014年底，阿里零售平臺農產品賣家數量達75萬家，同比增長98%，結合淘寶網店的就業打動效應，僅阿里零售平臺狹義新農人就已經突破100萬人。這些新農人有四大基因：互聯網基因、創新基因、文化基因和群體基因。

綜上分析，未來我國現代農業生產將面臨更加定向的規模化、適度規模化趨勢，一方面讓60萬經銷商的生存空間堪憂，亟待尋找新的服務模式，另一方面上萬家肥料企業將開始向幾十萬家大大小小農場供應產品，通過互聯網與新農人群體建立緊密的互聯網關系。高速的網絡、便捷的物流、規模化的農業發展趨勢讓農資電商在我國部分區域成為可能。

模式：多樣化探索

農資電商項目的操作模式實質是整合已有資源優勢，聯合上游農資生產企業打造自主農資品牌，以優質低價的農藥、化肥、飼料等農資為主打產品，以產品及物流倉儲的成本價為產品最終的零售指導價，跳過層層代理及批發商，以農化服務網絡體系人員為主進行產品的田間推廣，以自有電商渠道及合作電商渠道為線上資源，拉動農資產品線上需求，讓農業生產者得到價廉物美的農業生產資料。同時，在項目建設與運營中采用互聯網為平臺，充分使用大數據，并引入互聯網金融和保險業務，以農化服務人員為核心，向農業生產者提供農技指導、農產引導，解決農業生產資金瓶頸和降低產業風險，針對農業生產過程中遇到的問題，組織專業田間問題處理隊伍進行現場服務，最終使產業者、消費者利益最大化。

其次，也可以回購國內外特色農產品，并進行安全檢測，進行對農產品優選，對農產品進行相對應的認證貼標，打造自己的品質認證體系，將不符合健康標準的特色農產品攔截在銷售環節之前，保障市場秩序，通過自有渠道或合作電商平臺進行農產品推廣及銷售，通過直銷、眾籌等模式讓消費者購買到安全放心的農產品。

農資電商的操作模式（以B2C為主）主要分為以下幾種：

網上直接采購，又稱掛牌交易，直接將農資產品以低于市場批發價或零售價的方式，在網站或商城銷售。種植大戶或者經銷商可以直接采購。

農資線上團購，是另外一種促銷方式，企業為了提高農資銷售量，盡快回籠資金，規定在某一時間，某一地區，以便宜價格在網上推出某一團購產品，供農資經銷商或種植大戶采購。

農資限時搶購，一般用于新產品試銷或庫存拋售，企業在非常短的時間內，以低于市場批發價格甚至出廠價格在網上銷售某種農資產品。

農資線上競拍，農資供需雙方按照規則提出最低價格，購買者或供應者提出高價或減價，通過多輪競價后達成網上交易。

粉絲營銷模式，通過建立某種開放的設計平臺，發展忠實粉絲，在粉絲中培育和挖掘客戶，實現網上推廣，線下銷售。

轉型：虛實結合

農資企業轉型應在3個方面著手：思維方式、經營方式、管理模式。

思維方式轉型。要做好農資電商，首先就要有互聯網思維，而互聯網思維的核心點是平臺思維、快速致勝、客戶至上、專注創新。因此，要想做好農資電商，必須依靠一個好的平臺，用周到貼心的服務、不斷創新的模式，快速地整合終端資源。

經營方式轉型。農村市場的規模非常大，加上農資行業的特殊性因素，農資電商的運作難度要比城市電商大得多，要想做好農資電商，單純依靠個體力量是非常難的。要想真正滿足現代農業發展需要，真正解決農業種植一體化問題，必須采取“縱橫聯合、抱團發展”的模式。

管理模式轉型。第三方電商平臺一個最大的特點，就是產品豐富、用戶眾多，加強管理就成為非常重要的問題之一。運營商除了自我約束、嚴于律己外，還必須把管理向嚴細化轉型，對所有上線的商家和商品進行嚴格把關，要求大家必須“誠信經營、質量為本”。只有讓用戶在得到價格優惠的同時，購買到真正質量過硬的產品，才是快速和長久發展之道。

困難：亟待逾越

近幾年來，我國電子商務發展比較迅速，但對于農資行業來說，電商實際上仍處于摸索前進階段。由于農村市場的特殊性，決定了農資電商仍然面臨著一些問題。

固有銷售模式和消費觀念的影響。從目前看，很多農資電商的交易模式顛覆了傳統銷售模式和消費習慣，網上商務平臺交易代替了直觀的店面購物，網上支付代替了傳統的現金交易。這些形式轉變，肯定會讓消費者對產品質量、售后服務及信譽保證等產生一種看得到、摸不著的感覺。另外，電子商務的應用對硬件的配備和使用都有較高要求，廣大農村用戶對電子產品的使用還存在較大的障礙。

信息基礎設施不完善。我國的電子商務起步較晚，相較于發達國家來說還有很多不足之處，特別是網絡技術和安全方面的問題最為明顯。尤其是農村，網絡的覆蓋率還是相對較低。

物流配送體系的限制。近幾年國內的城市物流配送網發展的比較快，但對于農資產品來說，尤其是化肥這種大宗物品和農藥這種危化品的物流配送，從縣城到鄉村的最后一公里，對企業來說仍是很難打通的。

對于農資電商來說，如果不找準方向，這些問題可能就會成為難以逾越的天塹。

策略：合力打開瓶頸

網上交易有很多好處，例如節省成本、節省時間、價格便宜等等，但農資產品不同于普通消費品，需要大宗物流、資金來解決。所以，農資電商也面臨著很多瓶頸，需采取一些應對策略。首先，采用網上論壇普及+線下銷售普及+技術手冊推廣的方式對農戶操作知識進行普及。其次，通過簽定網絡三方協議、產品保證金、索取樣品、第三方撥款等保證農資產品質量與安全。再次，選取成熟交易平臺：支付寶、國有銀行網銀服務進行農資交易。再其次，與經銷商合作或建立倉庫系統，讓經銷商變為產品服務商，保障農資線下物流運輸暢通。

此外，高端農化服務是農資電商成功的關鍵。分區域打造農化服務網絡，隨時派遣農化服務人員現場服務。高端農化服務是農資電商之根本，整合農化農技專家，線上解答、線下走訪，專業服務，全程在線，推薦科學套餐購物，最終解決農資電商運營商與顧客之間的服務關系，為廣大客戶解決后顧之憂。