精準農業需要精準營銷

趙光輝

精準農業需要精準營銷

趙光輝

精準農業的意義和價值不言而喻。看看最近持續不散的重度霧霾，粗放經濟高耗低效帶來的窒息已經逼至眼前。農業面源污染也是人所共知的一個污染源頭，精準農業的實施已經迫在眉睫。精準農業的核心是利用現代化的農事技術和管理系統，高效利用各類農業資源，取得農業和環境效益的最優結果。具體到我們農資領域，化肥利用率低下是個要攻破的核心問題。新型肥料、水肥一體化等，都是朝這個方面邁進的必要步驟。

在對大量農資企業的營銷調研中發現，精準營銷也是精準農業、精準施肥的一個重要環節，而且沒有得到有效解決。就我們觀察，農資精準營銷目前在經銷商和農民兩個根本領域都存著極大的提升空間，值得企業高度重視。

對營銷而言，不少農資企業發現過去的營銷推廣方式低效甚至失效了。一個根本的瓶頸就是，現在需要精細化分析、精細化服務，但大多數企業沒有完成這個跨越。依然沿用老辦法，靠大會、靠價格、靠氛圍、靠人脈。這些方法收獲的只能是一個市場基數，“顆粒歸倉”就遠無法實現了。

去年7月，美國地區性種子公司Beck’s Hybrids在2015年Esri全球分享大會上做了《喂飽全世界：讓精準農業更簡單》的分享。為什么他們敢喊出“喂飽全世界”？看看他們精準農業的程度就可以判斷了。服務農民方面，他們通過農業信息化，將復雜的實時傳感器、高級制圖和移動能力應用到農業，并使用大數據分析向農民提供最佳谷物種植方案。引入GIS（地理信息系統），按照準備、種植、成長和收獲四個關鍵季節，提供服務農業全程的管理解決方案。借助網絡進行的營銷服務，實現了產品優秀、服務到位、管理精細。

在銷售管理方面，團隊的信息化工作為精細化銷售提供了強力支持。例如，團隊領導利用ArcGIS Online地圖，確認經銷商的位置是否與作物銷售保持一致。市場部利用GIS分析市場活動中的參會人群，了解客戶分布，以及活動策劃和資源投放。銷售人員通過地圖快速定位試驗田，展示給農民最新的作物品種；還利用軟件模塊快速給管理團隊個、反饋問題，減少事件發生和響應時間。解決問題從過去幾天、幾周變成分秒跟進、處理。他們還基于公司過去12年的銷售數據，通過ArcGIS Pro進行時空分析。直觀查看作物銷售的密集程度，以及銷售額隨時間變化的情況。基于Wep Appbuilder構建的應用系統，通過分析結果，發掘新的銷售機會和競爭對象；還可發現銷售人員區域分布是否合理、是否需要增加。設立了Facebook賬號，發布并分享公司相關的圖片和視頻，并配以地理定位信息，鼓勵訪客實地參觀；定期舉辦互動活動來吸引訪客參與。

美國這家公司雖然從事種子業務，但它的精細化做法值得農資企業借鑒。我們在信息化技術領域可能有軟硬件的差距，但通過改變營銷理念，充分發揮人的作用，是可以以勤補拙，推動營銷精細化進步的。