總經理下市場不應僅是禮節性拜訪

□浙江金華市金土地農資連鎖有限公司 錢建設

浙江金華職業技術學院 錢沉

總經理下市場不應僅是禮節性拜訪

□浙江金華市金土地農資連鎖有限公司 錢建設

浙江金華職業技術學院 錢沉

從事農資經營接待過各色各樣的總經理，現把其中一些總經理下市場的情況進行歸類，畫個“素描”：

第一種，威風型“欽差大臣”。到經銷商或零售商的店鋪后當發現某些方面做不到位時，在沒有對事情原委研查清楚之前，總經理就當著客戶面教訓或謾罵當地負責經理，以顯示他的權威。使得客戶尷尬、難堪，但心里有了個明確想法，趁早把這尊“神”送走。

第二種，逍遙型“欽差大臣”。經銷商在高檔飯店備好酒菜，總經理下車后到經銷商辦公室和倉庫轉了一圈就到酒店，入坐后盡談些與農資無關的話題，酒足飯飽后到風景區玩去了，至于與經營相關的事宜只字未提。

第三種，不誠信型“欽差大臣”。有的經銷商見總經理來了，提出與負責當地經理磨了很長時間但沒有談成的優惠條件，總經理礙于情面不假思索隨口答應了要求，事后又不兌現承諾，給經銷商留下不守信用的印象……

林林總總，如今總經理下市場真“下”者少，假“下”者多。

總經理下市場意義特殊

總經理下市場不應僅僅是禮節性拜訪客戶，其中包含了諸多特殊的意義。總經理為全年工作安排做調查研究非常必要。農資的服務對象是農業、農民，而農業、農民在變，那么，與之相對應的農資服務組織也得隨之變化，否則就不適應。所以，農資企業總經理必須深入到農戶，深入到田間地頭，進行實地考察，給企業做出相應的規劃，才符合企業的發展規律。

總經理下市場的好處有哪些？第一，總經理通過拜訪客戶并進行充分交流，會發現如品種新的用途或有效的銷售方法等，然后對全公司經理作有的放矢的指導，銷售就會上新臺階。第二，總經理在拜訪客戶過程中了解了同行的一些情況，如出了哪些新品種、經營管理上有什么新思路做調查或新辦法等，只有做到知己知彼，才能調整自己的經營策略，才能在殘酷的競爭中勝出。第三，及時發現和解決問題。通過與客戶的交流、庫房的考察能及時發現自己企業在經營管理上存在的問題、與同行比較的差距，并把問題解決在萌芽狀態。第四，能及時發現人才。正如只有在奔跑中才能識別千里馬那樣，總經理在下市場中能發現一線員工是否具有開拓性工作能力，以便為企業未來發展做好人才儲備。

總經理下市場了解實際執行情況，應主要了解哪些方面？第一，聽經營對象對政策有什么反映。第二，看在執行過程中遇到什么新的問題。第三，檢查“和尚”——經理們是否把經給“念歪”了，如果“念歪”需要糾正。第四，如發現創造性執行公司決策的成功典型案例，及時召開現場會，其目的就是以點帶面以提高經理們整體執行水平，通過提高整體執行力水平以達到經營目標。

總經理下市場的注意事項

總經理下市場有一些注意事項：

第一，發現問題“回家”處理。在下市場考察過程中發現負責當地經理存在某些問題，這時總經理不能當客戶面發火或謾罵，而應等客戶離開后把事情原委調查清楚，回公司后再作處理，這樣其實是給自己一個冷靜思考的時間，免得在氣頭上處理失誤，避免不必要的損失。

第二，不能充當經理的角色。總經理下市場要擺正自己的位置，不能越位干經理的活，如客戶談價格要優惠，不能越俎代皰，而應該半開玩笑地告訴客戶“權已經授出去了，與我經理談更合適”。

第三，不要亂承諾。在與客戶交流過程中，客戶會提出一些要求，如能解決就答應，如不能解決那就婉言謝絕，不能胡亂承諾或者給客戶模棱兩可的答案。

第四，做好榜樣。俗話說“上梁不正下梁歪”，總經理下市場其實是給經理們做榜樣的，要經理們做到首先要自己做到。

總之，總經理下市場是很有必要的，但不能在“你好！我好！”聲中停留在禮節性拜訪客戶的層面上，必須腳踏實地搞好調查研究。須知欲農資企業之樹常青，必須把根扎在土壤里。