廠家要把貨鋪到一線去

□《中國農資》記者 劉穎

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廠家要把貨鋪到一線去

□《中國農資》記者 劉穎

本期嘉賓：中鹽安徽紅四方股份有限公司農化銷售中心經理錢國祥

現階段，夏季復合肥市場處于零星補貨階段，等到本月底，整個上半年的化肥銷售都告一段落。農資人總結上半年關鍵詞：艱難但堅持。去年低迷的市場行情蔓延至今年，特別是糧食價格低對化肥市場影響更大，玉米種植面積驟減，加上尿素、二銨單質肥價格普降，使得農民在上半年更多選擇兩元素肥和單質肥，復合肥在上半年的壓力非常大，無論是廠家還是經銷商，他們的主要目標都是保持住成交量。至于后市，基于現在的行情，秋季市場可能還會繼續艱難下去，但是銷量方面，大廠家還是有機會的。

銷售壓力大商家無奈拼銷量

從去年下半年到今年上半年，大家說得最多的關鍵之一就是糧食價格的影響，的確，它影響很多，比如玉米種植面積減少、農民減少農資投入、經銷商回款困難等，總之就是供需關系嚴重失衡。更為重要的是，糧食價格低、化肥價格低將在以后相當長的時間內處于常態化，所以，廠商在價格和銷量之間選擇了銷量。錢國祥說：“糧食價格低影響的不僅是農民，也使得經銷商的信心受挫，上半年玉米區的化肥銷量普遍是減少的，但是大豆、水稻、高粱等還是有一定的需肥量，而市場份額就這么大，廠家需要做的就是幫助代理商銷貨，幫助他們保住現有的市場份額。”

之二，上半年原料波動不斷，但他們整體比去年下降很多，單質肥價格的降幅也很大，所以單質肥在春夏兩季的銷量有所增加。錢國祥解釋說：“玉米降價后，為了降低成本，農民更多選擇二元肥或者單質肥，這本來已讓廠商很頭疼，再加上尿素一旦拋價，市場上的貨將會更多，也造成復合肥成交的價格會更低，很多廠家和經銷商的壓力非常大。”

之三，地域本土小化肥廠猖獗，利用農民沒有辨別真假化肥的能力直接送到農民家里，農民沒有拒絕的余地。

總之，復合肥市場在上半年很艱苦，同質化競爭太激烈，淡季不淡、旺季不旺的情況可能還會持續，雖說在大田作物上大廠的產品銷量在被各種擠壓，利潤無法跟在經濟作物的用肥相比，但是大田作物還是有規模的，銷量還是值得拼殺。

廠家積極調整秋肥銷售

現階段是玉米肥收尾階段，有些廠家會檢修但是不會減產，因為馬上將迎來秋銷，廠家都在做準備，對秋季的政策也比較慎重，大概在6月底至7月中上旬，各個廠家的秋銷政策將陸續出臺。因為這幾個月的低迷行情肯定會影響秋季淡儲的信心，秋銷可能會更艱難，最為重要的是大家都摸不清秋季市場的走向。錢國祥說：“我們現在做秋季銷售的調研，總結上半年的銷售情況，查找和分析原因，再根據分析的結果對秋銷化肥的配方、生產計劃進行調整，可以肯定是7-8月份，我們的工作重心是把貨盡可能鋪到一線去。”

對于上半年，錢國祥用艱難而堅持來描述大部分廠家的狀態，面對后市，錢國祥認為秋季小麥肥主要是大廠家在博弈。他解釋說：“其一，小麥肥與上一季復合肥的成本差距在縮短，所以大廠家和小廠家的出廠價格差距不會太大，那么小廠家的價格優勢在減少；其二，當同種商品給予的利潤相仿時，經銷商選擇品牌肥的機會也在增大。”