統一耕種OR社會分工？——澳洲農業技術服務新現象帶來的思考

□ 澳大利亞AGRO-ALLIANCE貿易公司首席執行官葉曉剛

統一耕種OR社會分工？——澳洲農業技術服務新現象帶來的思考

□ 澳大利亞AGRO-ALLIANCE貿易公司首席執行官葉曉剛

在澳大利亞的傳統農藥銷售系統里，渠道商一直把控著市場的絕大多數份額，即使市場上新的商業探索模式出現，比如電商模式等，渠道商也是信心滿滿地認為，他們才是未來農業發展的方向。一切脫離了農業植保技術服務而談賣農藥，都是“耍流氓”。所以渠道商不擔心未來，因為他們有自己的農業技術隊伍，可以輕易地把農藥加服務的理念銷售給農戶。在電商等模式陸續在澳洲“死去”后，市場也一度認為，最好的模式，也許就是門店加技術員的模式。

直到最近，筆者發現，在澳大利亞澳洲農資市場中，一個新的現象悄然出現：越來越多的農業技術人員開始單純的靠技術服務謀飯碗。他們不隸屬于任何一家農資公司或者農藥供應商，憑借自己多年對當地農作物的熟悉程度，他們與當地農場主簽訂全年技術服務協議。按照時間規劃，技術人員負責照看從農作物播種到收獲的全程技術服務，并收取技術服務費用。這種有點類似于醫藥分離，他們負責看病問診，一旦出現問題就告訴農場主需要什么產品，但對于選哪個品牌、什么價格，決定權在農場主自己。

這種現象的出現，究竟是在打破門店加技術員的傳統模式還是在對市場模式的有效補充，目前還很難判斷。但分析這種模式的優劣勢，也許可以讓我們看到未來的突破點。

市場上有兩種思考方向：一是把農民培養成“傻子”。農民什么都不用操心，地交給服務公司，什么時候播種施藥，用什么藥、怎么用，農民都不需要過問，服務公司保障在收獲時作物的收成滿足合同簽訂時的保底量。這種方式的出發點，就讓農民徹底解放，除了土地與資金，其余都不是自己考慮的問題，服務公司全程接管，代種代收。發掘的痛點是人性中懶惰的基因。這個方向的未來，會不會就是土地大量集約化后的統一耕種體系？

另一種思考方向，把賬本攤開給農民。細化每一項成本，哪一筆是種子成本，哪一筆是農藥成本，哪一筆是技術服務人工費，把所有成本的控制權交給農民，農民自主決定如何把控與衡量，技術服務的目的是讓農民更心知肚明，培養他們成為專業的管理人。發掘的痛點是人性中對控制欲望的滿足。這個方向的未來，會不會就是扁平化的社會分工體系？

這兩種方向，恰恰是目前市場上的兩種現象：一種是門店加技術員的模式。不斷提供全方位的綜合服務，以技術帶動產品銷售，逐步深入農民種植的每一個環節。這種模式是趨向壟斷的，那么未來有可能澳大利亞六大傳統渠道商只剩兩三家。另一種是單純的技術服務模式。不玩貓兒膩，只賺你的技術服務費，而其他的成本管理與采購權，還給農民，這種全開放的模式，未來又會給電商帶來新的機會。

而作為農業技術人員，不論哪種模式，不論向左還是向右走，他們未來的話語權將越來越大，這將是毋庸置疑的。