六國化工：創新成就活力

□通訊員方霞

六國化工：創新成就活力

□通訊員方霞

在農資行業變革大潮涌動的今天，一家國有老企業憑借全面創新煥發出無窮活力，這就是地處江淮大地的安徽六國化工股份有限公司。

安徽六國化工作為國家重點發展的大型磷復肥生產骨干企業，是國家“七五”計劃重點項目，主營磷酸二銨企業國內首家上市公司，我國大型的酸肥結合生產基地，國家高新技術企業，國家博士后科研工作站，國內首批環保生態肥認證企業。

全國一盤棋

隨著國家產業政策的調整與全球市場需求的變化，六國化工制定出企業發展愿景——組建精細化工產業軍，打造以磷化工為主體，煤化工、氟化工快速發展的產業化格局，把公司建設成國內領先、具有國際競爭力的一流化工生產企業。

2010年至2014年8月期間，先后通過參控股形式，六國化工完成對湖北六國化工、江西六國化工、安徽中元化肥的運營整合。至此，六國化工擁有四大基地，即安徽銅陵硫磷基地、湖北宜昌磷礦基地、安徽宿州復肥基地、江西貴溪磷復肥基地，現有一個本部、11家子公司，OEM合作伙伴已達12家，為企業進行全國性布局作好準備。加快建立以“新產品戰略”和“新營銷戰略”為基礎的推進體系，實現營銷戰略性突破，提升六國化工的行業影響力，特別需要打造新產品的引領地位。

圍繞戰略目標，六國化工在品牌、產品、運營和管理等方面，實施了系統化創新與提升，助推產業優化升級構建未來競爭優勢，引領行業變革發展。

構建完整產業鏈

六國化工注重產學研合作，先后與中國科學院、清華大學、四川大學、武漢工程大學、天津大學、武漢理工大學等高校院所建立了良好的合作伙伴關系，借助高校院所的智力優勢與企業強大的研發、實驗條件，在行業內率先完善磷化工循環經濟體系，改變傳統單一生產二元、三元農用化肥的產品結構，構建化工副產品、新型肥料、建材、新材料等一整套完整的產業鏈條。

公司設有博士后科研工作站、國家級企業技術中心、安徽磷化工工程技術研究中心，有完善的專業科研隊伍。近年來，六國化工共獲國家科技進步獎2項、省部科技進步獎6項；擁有授權專利82項，其中發明專利17項，承擔并成功完成多項國家、省部級科研項目，擁有“外環流氨化反應器生產磷酸二銨”“低品位、高雜質磷礦應用”“二水磷酸工藝技術研究”等數十項國際國內領先的核心技術。通過技術創新成功實現了我國中低品位磷礦資源的高效利用，“磷石膏渣場淋溶水回收利用技術開發與應用”實現渣場淋溶水100%回收利用，獲得國家發明專利，在同行業內率先實現生產污水閉路循環和“廢水零排放”，取得社會效益、環境效益、經濟效益多豐收。

一體兩翼大融合

渠道創新，一體兩翼跨界融合?！耙惑w”即以駐點直銷為主體，“兩翼”是指發展電子商務和實行農場直達大戶直銷。

六國化工加盟了京東等農資電商平臺，制定特色的線上品牌和產品，做好線下地推和線上推廣；與阿里巴巴達成合作，入駐農村淘寶，建立了“六祥官方旗艦店”，推出“六祥”品牌12個品種規格的線上產品。公司利用駐點直銷的優勢，通過駐點銷售人員，在各地遴選農村淘寶項目合伙人即六祥合伙人，加強與農村淘寶縣服務中心、村級服務站的業務聯系組織開展線下地面宣傳、推廣和促銷訂貨活動，并針對不同地理區域，改進物流配送方式，優化服務流程。

農場直達大戶直銷也順利展開。在吉林、皖南等市場積極試點直接服務家庭農場、種植大戶的垂直銷售新模式，為他們提供網絡在線、線下培訓、施肥指導、農化信息4A專享服務等。與中國馬鈴薯農場主聯盟達成戰略合作，并成為中薯聯副理事長單位，六國化工積極參與并戰略合作中薯聯組織的各類會議，直接面對土豆種植大戶開展合作與服務。

針對種植大戶對服務一體化需求的增強，公司拓寬產品范圍，推進與種業公司的合作，積極開展“種肥直銷”業務，在吉林龍安、德惠、榆樹、九臺等縣試行的“種肥直銷”模式，為跨界融合營銷積累了豐富經驗。

2015年，六國化工還進行了一項嘗試性的營銷變革，在吉林省新設一個全新的銷售型公司——吉林六國農業科技發展有限責任公司。六國化工吉林分支機構的設立，可以減少銷售層級，密集分銷、直達終端，提升銷售利潤率，整合梳理和完善擴大六國化工在東北地區的銷售渠道；通過以化肥為重心，逐步構建種子、農藥、農業機械等全農資跨類營銷；根據市場和用戶需求，全面強化和提升農資營銷的服務能力，實現品牌產品、優質服務的良性循環。

全程營養解決方案

六國化工先后與中國科學院合肥物質科學研究院、中國科學院沈陽應用生態研究所、中國農業科學院等權威科研機構建立戰略合作，聯合開發了控失肥、聚活肥、穩定肥、鋅腐酸二銨、海藻肥等一系列技術領先和品質更優的新產品，目前擁有10大品類80多個品種規格，已完全具備了滿足各類作物全程營養需求的所有肥種。

其中戰略核心產品是“六國網”控失肥。2010年與中國科學院合肥物質科學研究院聯合研發試產；2011年聯合開展田間試驗，增產效果顯著，開始局部推廣；2012年確立為戰略核心新品，謀求戰略性推進；2013年啟動控失肥品類戰略和六國網品牌戰略；2014年-2015年實施市場戰略推進，銷量迅猛增長。

公司由傳統的“圍繞產品做服務”轉變為“圍繞服務做產品”理念，緊緊貼近市場、貼近用戶，了解掌握各類群體的服務需求，再追溯到研發、生產、銷售適應的產品。隨著國家土豆主糧化戰略的實施與推進，土豆種植日趨規?；?，為滿足農場主和大戶的需求，更好地提高土豆的品質和產量，公司推出中國首款控失活化純硫基土豆專用肥及“六國網+”土豆全程營養解決方案，并與國內知名土豆種植企業開展試驗示范基地建設，推動土豆專用肥等新產品的試驗推廣服務。之后，專用肥系列相續擴展到水稻、林木、果樹等作物，并制定了針對不同作物的“六國網+”全程營養解決方案。

根在基層為“三農”

近年來，六國化工加大力度對企業農化服務工作進行了優化升級。

加快農化專業隊伍建設，陸續引進專業性農學、植保人員，充實到營銷隊伍，提高銷售隊伍的科技含量。公司每年還對銷售人員進行農化專業知識方面的培訓、考試、考核，選聘農化講師充實一線，逐級培訓聯銷商、網點商以及終端用戶。

購置市場農化宣傳車和駐點服務車，引進大中專畢業生充實銷售、服務隊伍，提高駐點銷售和駐點服務的效率。每位銷售員都配備了手提電腦和隨身攜帶的iPad，可以隨時隨地用圖文并茂的方式向農民宣傳推廣、傳授解答農化知識。

在全國范圍內的直銷點、網點、鄉村開展形式多樣的農化培訓，近兩年達1000多場，培訓6萬多人。除了“走出去”式的培訓外，還通過“請進來”的方式，邀請全國市場的種田大戶來廠參觀學習培訓，近兩年接待培訓來廠人員7000多人。

隨著種植大戶、家庭農場日漸增多，年輕化、知識化新型經營主體的出現，為更好地服務這一群體，公司利用當前發達的新媒體，搭建六國化工微信平臺，組建六國化工營銷官網，設立網絡服務站、充電站、助農產銷平臺等。公司還成立六國化工農學院，除了提供常規的農化知識學習內容，還專門設置在線交流解答互動板塊，定期與不定期地邀請行業專家為農戶提供咨詢服務，既有效又便捷。

作為老牌國企，六國化工一如既往地擔當起社會責任，并通過不斷的創新為行業發展作出力所能及的貢獻。

六國化工先后聯合中華合作時報社·中國農資傳媒、中國科學院合肥物質科學研究院等單位，2013年在合肥召開首屆中國控失性肥料行業發展高峰論壇；2014年在寧波舉辦土地流轉與新型肥料發展高峰論壇；2015年在西安主辦了第二屆中國控失性肥料行業發展高峰論壇暨六國化工精準施肥踐行化肥使用量零增長行動。借助行業交流平臺，積極推進控失性肥料發展，并為化肥“零增長”行動做出積極貢獻，助力中國環保高效農業的實現。同時，彰顯六國化工的企業擔當，義不容辭扛起農資行業服務“三農”的大旗。